Il go to market dei grandi Isv

Emc, StorageTek e Tivoli con offerte diverse, ma con modelli di go-to-market simili, sono tra i principali Isv che operano nel mercato dei sistemi di virtual storage (San, Nas e software per la protezione dei dati). Emc, oltre alla struttura di vendita …

Emc, StorageTek e Tivoli con offerte diverse, ma con modelli di go-to-market simili, sono tra i principali Isv che operano nel mercato dei sistemi di virtual storage (San, Nas e software per la protezione dei dati).
Emc, oltre alla struttura di vendita diretta, punta molto sul canale per coprire in maniera più completa le richieste del mercato italiano. Le figure alle quali la società americana si rivolge sono sostanzialmente system integrator e Var che apportano valore aggiunto alla sua offerta.
Tivoli, dopo aver creato una struttura marketing e vendite dedicata sia alle figure commerciali specializzate nello storage management, che al canale indiretto, ha promosso attività di recruiting, razionalizzazione ed enabling dei suoi business partner.
"Tramite questo programma di selezione e formazione - spiega Barbara Angelini, channel manager South Region di Tivoli -, i Var e i Vad che costituiscono il nostro canale indiretto sono in grado di fornire soluzioni ad ogni tipologia di clienti e di mercato, nonostante il nostro focus restino le piccole e medie realtà aziendali".
Più legato a obiettivi è il Total Channel Program promosso da StorageTek. La società, da oltre un anno, lavora per rafforzare il posizionamento dell'offerta sul mercato degli open system. Dopo aver selezionato un numero limitato di Var e system integrator, il programma prevede l'individuazione di strumenti di marketing mirati per l'attività di vendita e una sorta di training per accrescere le competenze tecniche dei partner certificati.
"L'obiettivo è offrire al canale la possibilità di acquisire gli strumenti necessari per gestire progetti complessi - sottolinea Paola Cannone, marketing manager di StorageTek Italia - e a offrire, anche a utenti medio-piccoli, lo stesso livello di valore aggiunto e di supporto che viene garantito alla fascia enterprise".

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