Il credit crunch toglie una leva al sourcing

Studio Compass: la contrazione del mercato del credito colpisce i prezzi degli accordi di esternalizzazione a lunga scadenza.

Analizzando 125 contratti di outsourcing Compass Management Consulting ha desunto che per le aziende è diventato impossibile ottenere sconti nei primi anni di vita degli accordi per via della riluttanza dei fornitori o per la loro sopraggiunta incapacità a finanziare le perdite.

Tra gli accordi firmati durante il secondo e terzo trimestre del 2008, infatti, Compass ha riscontrato un calo significativo degli sconti concessi nei primi anni di contratto. Il fenomeno si è accentuato notevolmente nel corso del 2008.

Secondo Compass i fornitori di servizi hanno generalmente reso appetibili gli accordi a lunga scadenza strutturando la loro offerta in modo crescente e garantendo, durante il primo anno di contratto, prezzi notevolmente scontati rispetto al costo interno dei servizi oggetto di esternalizzazione. Lo sconto iniziale viene poi recuperato negli anni successivi, adottando prezzi che possono risultare del 30% superiori alle tariffe interne di mercato.

Invece attualmente, stante la contrazione del mercato creditizio, l’esternalizzazione non è più una risorsa per il capitale d’esercizio delle aziende, né uno strumento di ingegneria finanziaria. E per Compass sono sempre meno i fornitori di servizi disponibili a sottoscrivere contratti che danno luogo ad un flusso di cassa negativo nel primo anno, per finanziare uno sconto a breve termine per i loro clienti.

In sostanza, al settore dell’esternalizzazione sta mancando una leva per finanziare gli sconti concessi sulla base dei ritorni annuali ottenuti dai contratti. L’economia dell’esternalizzazione e il modo di gestire gli accordi saranno destinati a cambiare radicalmente nel corso dei mesi a venire.

Compass ha rilevato che fino al 2008, la maggior parte degli accordi di sourcing erano stipulati a un prezzo fisso per tutta la durata del periodo di contratto, o fissato ad un prezzo di base, incrementato ogni anno di una cifra prestabilita.

Il moltiplicatore per stabilire l’aumento di solito era calcolato in base al Rpi (Retail Price Index: indice dei prezzi al dettaglio) o al Cpi (Consumer Price Index: indice dei prezzi al consumo) per l’anno in questione.

Il metodo era stato definito affinché i prezzi risultassero inferiori al prezzo di mercato nei primi anni di contratto e superiori negli anni successivi.

Nel 2007 il 90% dei contratti seguiva tale modello di prezzi a “flat line”, che per garantire gli sconti concessi nei primi anni ricorreva al finanziamento.

La percentuale è scesa al 65% nella seconda metà di 2008, in virtù del fatto che i fornitori hanno preferito un approccio di pricing che riflettesse le proprie previsioni rispetto alle variazioni di mercato durante il periodo contrattuale, o che tenesse in considerazione le attuali tariffe di mercato.

Ora, venendo a mancare la leva degli sconti nel breve periodo, si renderà necessario per fornitori ed acquirenti un approccio più preciso e cooperativo nello strutturare, gestire e definire i contratti di esternalizzazione e fissarne i prezzi.

Secondo Compass le aziende più avvedute si stanno già adoperando per capire lo stato attuale delle loro prestazioni operative, come si pongono nei confronti delle best practice e quali sono le possibili opportunità di miglioramento. Una consapevolezza che consente un approccio più costruttivo nella gestione dei contratti. In tal modo clienti e fornitori possono lavorare insieme alla realizzazione dei miglioramenti e poi determinare un prezzo contrattuale che garantisca una governance appropriata e un continuo valore per l’investimento durante il periodo di contratto.

Un’area su cui concentrarsi per ottenere risparmi nell’esternalizzazione è costituita dalle operation. Per Compass, molte organizzazioni sono renitenti ad effettuare cambiamenti in quest’area e stanno pagando per avere servizi personalizzati in aree come il desktop, dove un servizio standardizzato offrirebbe il vantaggio d’avere adeguati requisiti funzionali a un costo inferiore anche del 30%.

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