Icos e Avnet, l’unione fa la forza e accresce il valore

I due rivenditori a valore aggiunto stringono la loro relazione nel settore dello storage, capitalizzando sui rapporti esistenti con vendor come Veritas e StorageTek.

22 dicembre 2003Dal rifiuto delle logiche al ribasso che, complice la stagnazione del mercato, rischiano di compromettere la catena del valore, a un atto di ribellione sfociato in un'intesa sui generis che potrebbe fare proseliti. Protagonisti i Vad Icos e Avnet, che hanno deciso di mettere a fattor comune l'offerta di soluzioni storage e le reciproche competenze, facendo leva sulle complementarità per estendere il ventaglio delle proposte ai partner di rivendita, elevando al contempo il livello di servizio. «Si tratta di un accordo fiduciario, una sorta di gentlement agreement - ha sottolineato Riccardo Maiarelli, direttore generale di Icos - per mezzo del quale intendiamo opporci a una pericolosa deriva: il rischio concreto è che da un lato la corsa al prezzo prevalga tout court su impegno e capacità progettuali, e che dall'altro l'erosione dei margini porti inevitabilmente le aziende ad acquistare sempre peggio». Tanto più se è vero che lo spendere meno a ogni costo riduce la qualità e penalizza il servizio. «Ne risente il valore percepito - ha rincarato Lorenzo Gasparello, direttore vendite open system di Avnet - e si finisce per sminuire la valenza strategica dell'It. Ecco perché è necessario invertire la tendenza e con essa l'innesto di una dinamica perversa, provando a rieducare il mercato».


Attraverso un accordo di stretta cooperazione che mira a “fare sistema” e che ha già ottenuto il placet dei rispettivi fornitori interessati, Veritas e Storagetek. «E' un fatto assodato - hanno osservato all'unisono - che le aziende difettino di una cultura di gestione dello storage, ma è altrettanto vero che per la continuità del loro business, e per il ritorno degli investimenti, oggi più che mai ne hanno bisogno. Critica è la protezione dei dati, così come l'automazione e l'affidabilità».

E non è un caso se il disaster recovery risulta argomento di crescente interesse. L'intesa tra Icos e Avnet consente ai rivenditori di accedere direttamente, tramite il proprio tradizionale interlocutore, a una più ampia gamma di soluzioni, nonché alle competenze e ai servizi di entrambi, dai programmi di certificazione all'assistenza pre e postvendita. Gli stessi che trovano supporto nei siti unmondodisoluzioni.it e easy2buy.it, l'uno dedicato da Icos e Veritas al presale, l'altro concepito come strumento self service di configurazione automatica delle offerte, suscettibili di successiva personalizzazione. «Inoltre - hanno aggiunto i due distributori - possiamo condividere uno storage competence center nel quale eseguire dimostrazioni e fornire servizi con apparati di alta gamma». Un laboratorio dove condurre i clienti per illustrare, declinate in pratica, le soluzioni ai diversi problemi.

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