Veritas per il software e Storagetek per l’hardware sono i brand sui quali inizia la sperimentazione di questa inedita forma di collaborazione
27 novembre 2003 Il mercato fatica a riprendersi? I progetti
slittano? I clienti stoppano gli investimenti? E’ il momento di reagire,
altrimenti si rischia di stare ad assistere un mercato che si impoverisce. E per
reagire bisogna anche liberarsi da alcuni luogi comuni o dai
pregiudizi. Bisogna pensare di più ai clienti e di meno alle schermaglie con i
concorrenti. In altre parole, se i clienti hanno bisogno anche di linee di
prodotto e di competenze che oggi sono disponibili presso i competitor, bisogna
saper mettere da parte il pregiudizio verso il concorrente e lavorare assieme.
Cercando naturalmente la formula giusta. E’ questo il ragionamento che hanno
fatto Riccardo Maiarelli direttore generale di Icos e
Lorenzo Gasparello sales director open system di Avnet. Due
rappresentanti di due società indiscutibilmente concorrenti che hanno deciso di
provare a lavorare assieme per verificare se esistono modelli alternativi che
consentono di “dare di più ai propri clienti”.
Riccardo Maiarelli spiega concretamente come: “Pensiamo allo storage. Noi come Icos abbiamo forti competenze nell’ambito del software dove disponiamo della certificazione Veritas, Avnet dispone di forti competenze nell’hardware ad esempio con Storagetek. Se mettiamo assieme queste competenze i clienti nostri e quelli di Avnet possono trarne un vantaggio. Questo è il punto di partenza dell’iniziativa. Abbiamo deciso di mettere da parte il fatto di essere concorrenti e di portare assieme queste competenze e queste linee di prodotto sul mercato”.
Come si fa a dimenticarsi di essere concorrenti? Voi avete Sun, loro hanno Hp e Ibm, ad esempio…
“Non ci dimentichiamo di essere concorrenti. Siamo consapevoli che Icos e Avnet sono sul mercato per raggiungere ciascuna i propri risultati. L’idea di questa nostra operazione sta nel fatto che non siamo ‘solo concorrenti’ ovvero che a parte il fatto di avere delle sovrapposizioni in determinate aree di business abbiamo anche delle importanti aree di complementarietà”.
Ovvero?
“Ovvero, possiamo insieme fare qualcosa di più per i nostri clienti. Possiamo lavorare su queste opportunità perché possono essere opportunità per noi e possono esserlo per clienti di entrambe le società”.
Concretamente?
“Il primo passo di questa strategia è anche un primo vero test che ha la forma di un evento congiunto che si terrà il prossimo 3 dicembre presso il Relais Golf della Montecchia di Padova e che avrà per titolo ‘Storage: soluzioni per un nuovo business’. A questo evento stiamo invitando i clienti di Icos e i clienti di Avnet e conteremo sulla partecipazione di due importanti brand che assieme possono aumentare le opportunità di vendita dei nostri clienti, vale a dire Veritas per Icos e Storagetek per Avnet”.
Chiaro, ma non è facile per due distributori che vanno sullo stesso mercato mettere in comune i propri clienti? Se è questo che vi apprestate a fare.
(Gasparello).
“La premessa di tutto è la reciproca fiducia, solo se c’è fiducia si può procedere in questa direzione. Detto questo abbiamo condiviso le liste dei rispettivi clienti e li abbiamo invitati a questo evento congiunto. Abbiamo convinto della validità di questa operazione anche i nostri fornitori per avere il loro appoggio. Insomma non è facile ma oggi serve di più – per le nostre aziende- lavorare sulla cooperazione che sulla concorrenza”.
Due distributori che condividono i clienti, non è così comune.
“Certo che no e lo sappiamo bene. C’è un forte senso di possesso nei confronti dei propri clienti ed è giusto che sia così. Tuttavia per superare le impasse e le difficoltà di questo mercato occorre andare oltre. E poi occorre anche essere realisti”.
Cioè?
“Dobbiamo renderci conto che il cliente non appartiene a nessuno, il cliente appartiene a se stesso e basta. Noi sapremo mantenerlo fedele alla nostra azienda se sapremo dargli quello che serve per essere più competitivo e per fare business ancora meglio e in modo più efficace”.
Ma torniamo sul progetto di collaborazione, come pensate di sviluppare la collaborazione sul campo? Ad esempio se un cliente Avnet deve gestire un progetto di storage e la soluzione ideale da proporre è Storagetek più Veritas…
“Nessun problema. Pensiamo a tutto noi. E lo stesso vale, naturalmente nel caso dei clienti Icos. L’accordo che abbiamo sottoscritto permette a entrambe le società di vendere le rispettive soluzioni”
E quali sono le prospettive di questa collaborazione?
(Maiarelli). “Interdisciplinarietà, le prospettive sono racchiuse in questa parola. Sul mercato c’è bisogno di maggiori competenze, per vincere le gare i nostri partner hanno bisogno di portare sui loro clienti maggiori competenze a prezzi competitivi. L’interdisciplinarietà serve per offrire ai clienti un maggior valore e la sfida oggi è quella di conseguire questo obiettivo facendo lavorare assieme due società che hanno fatto da sempre della specializzazione il loro punto di forza”.
