Al PartnerWorld 2003 Big Blue dichiara di voler accaparrarsi nuove quote di mercato e sfidare un anno difficile, grazie a investimenti a supporto del lavoro dei Business Partner, alcuni già attiviad affrontare la nuova sfida, altri pronti a organizzarsi su nuovi me
Aprile 2003,
Una delle prime frasi pronunciate da Mike Borman, general manager
di Ibm Global Business Partners, di fronte a una platea di reseller, Var, system
integrator, sviluppatori, solution provider, Isv, riuniti in occasione del PartnerWorld,
quest’anno a New Orleans, riguardava Hp/Compaq, «il
cui impegno crescente nelle stampanti e periferiche per il mercato consumer
costituisce una miniera d’oro per tutti noi presenti in questa stanza»
ha infatti dichiarato.
Un concetto che nella tre giorni dedicata ai partner di tutto il mondo, circa
4.000 presenti all’incontro sui 90.000 totali certificati da Ibm, è
stato sottolineato più volte, con diverse sfaccettature. Del resto non
è una novità che, in un mercato statico, l’unico modo per
crescere resta quello di sottrarre quote alla concorrenza e Ibm sta decisamente
approfittando di un momento particolare del suo concorrente numero uno per accaparrarsi
ciò che desidera.
Non c’è dubbio che i Business Partner per Ibm siano un elemento
importante, visto che 25 miliardi di dollari, su 83 miliardi di fatturato totale
2002, ovvero un terzo delle vendite totali, sono stati realizzati attraverso
l’indiretta. E quest’anno l’impegno con i partner è
più che mai confermato dai 100 milioni di dollari annunciati per lo sviluppo
della strategia sull’e-business on demand – "Discover the power
of the on demand era" (scoprite il potere dell’era on demand) è
stato il titolo del PartnerWorld 2003 – e dai 500 milioni di dollari per il
programma Smb Advantage, dedicato al mercato della piccola e media impresa.
Un mercato sul quale Ibm intende focalizzarsi per rispondere alla crescente
domanda da parte della clientela mid-range, che per Ibm, precisiamo, è
costituita dalle aziende fino a 999 dipendenti.
Le priorità e le risposte dei Bp
Due le priorità, dunque: on demand e Smb (Small and medium business).
E i partner sono attentissimi a carpire cosa il vendor vuole proporre.
«Ibm oggi arricchisce l’e-business lanciato anni fa con il concetto
di on demand – dice Primo Bonacina, amministratore delegato
di Magirus, uno dei tre distributori a valore di Ibm (gli altri
sono Avnet e Computer Gross, ndr) -. In prospettiva mi aspetto che il vendor
non punti a un allargamento dei canali, ma a identificare dei centri di competenza
sulle nuove tipologie di business, e in questo senso, la strategia proposta
concettualmente ci piace.
Durante questo PartnerWorld, Ibm ha lanciato a noi partner pochi messaggi fortemente
reiterati, quasi da campagna elettorale.
Trovo per esempio interessante il fatto che l’azienda, che è sempre stata
famosa per il software proprietario, sostenga che oggi il software proprietario
ce l’ha qualcun altro. Ibm era la regina dei sistemi proprietari che però
non comunicavano tra loro (Ms Dos, Unix, Os/400, Mvs ecc.) e questo ha creato
forse nel passato qualche sconcerto ai propri clienti. Ora c’è una maturità
tecnologica indiscutibile su Linux e gli investimenti che sono stati fatti hanno
permesso al vendor di sentirsi pronto a premere l’acceleratore in questa direzione.
Inoltre per Ibm Linux è l’"esperanto" che consente di vendere
una suite di prodotti varia e compatibile. Il business Linux si porta dietro
anche un business sui server e sui servizi, le due aree di maggiore interesse
di Ibm oggi. È chiaro che molti clienti continueranno a chiedere anche
altri software, ma è anche dimostrato che il software open source permette
di vendere molti più servizi, il che per il reseller è potenzialmente
più interessante».
«L’e-business è un settore su cui Ibm sta spingendo moltissimo,
noi non ci siamo, e quindi ci interessava culturalmente. L’Smb è un settore
di mercato che Ibm sta spingendo moltissimo, anche qui noi non ci siamo e dunque
ci interessava culturalmente. Come scenario strategico dell’offerta del vendor
trovo che i messaggi siano stati interessanti, contenuti reali per ora ne abbiamo
tratti ancora pochi». Così si esprime Giuseppe Belardinelli,
amministratore delegato di Mauden, Bp dal ’97. Certo Mauden è una realtà
un po’ particolare. Nasce nell’87 come broker, «il massimo dell’inimicizia
da parte di Ibm» dice Belardinelli, perché il broker compra
e vende prodotti usati da piazzare in alternativa al prodotto nuovo. Nel ’97-’98
da broker si trasforma in un operatore che investe in risorse commerciali, di
pre-vendita di tipo specialistico e cominca ad avvicinarsi all’azienda americana.
«Con il tempo è nato un buon rapporto e ci siamo a poco poco
riposizionati sui suoi prodotti». Nel 2001/2002 Mauden per Ibm vale
circa 10 milioni di euro. Adesso opera come una struttura di vendita per tutte
le aree Ibm, tranne il software, ed è considerata lead generator. «La
nostra partecipazione al PartnerWorld è stata funzionale per creare rapporti
con persone dell’azienda che saranno importanti per la nostra evoluzione futura.
Ibm è particolarmente attenta alla gestione del canale, più di
altre aziende con cui collaboriamo, proponendo strumenti di marketing, rebate,
persone a disposizione, che in altri ambiti è inferiore. Sull’e-business
– spiega Belardinelli – non penso comunque che faremo investimenti poiché
implica un’offerta di servizio che in questo momento non siamo in grado di erogare.
Quanto all’Smb, il vendor ci ha dato un messaggio forte e ora dobbiamo valutare
come fare per indirizzarci su un mercato di fascia inferiore sul quale ci sono
una serie di vantaggi che abbiamo percepito. Quindi amplieremo il nostro organico
per avere una maggiore capacità di erogazione di servizi, selezionando
persone più giovani per un mercato più dinamico e in particolare
cercheremo competenze in ambito Microsoft e Linux».
«Per quel che ci riguarda – dice Roberto Vicenzi,
vicepresidente di Centro Computer, Business Partner della provincia di Ferrara
– tecnologicamente siamo pronti per andare in questa direzione. In questa
fase è forse più difficile trovare clienti in grado di capire
le nuove proposte Ibm, ma l’e-business on demand non è qualcosa di astratto,
è un modo diverso di usare la tecnologia. Abbiamo trovato interessanti
le novità sulle utility software nell’ambito pc, così come le
soluzioni riguardanti il software per la piattaforma middleware pensate proprio
per il mercato delle Pmi a cui noi ci rivolgiamo. Anche le nuove soluzioni Express
che riguardano Tivoli, Db2 e Lotus, che non presentano novità tecnologiche,
vanno però incontro alle esigenze delle aziende poiché semplificano
l’installazione e rendono più accessibile alle imprese questo tipo di
soluzioni offerte».
Tra le novità software proposte da Ibm durante il PartnerWorld segnaliamo
anche la soluzione Start Now, indirizzata al mercato Smb che comprende uno starter
pack e supporto marketing specifico per tutti i prodotti quali Lotus Domino,
Tivoli, WebSphere.
«La flessibilità dei processi e l’estemporaneità delle
decisioni che il modello dell’e-business on demand propone è più
facilmente attuabile verso il mercato delle piccole e medie imprese»
sostiene Giovanni Moriani, presidente di Computer Var, network
di aziende che comprendono Business Partner Ibm attivi su tutto l’offering del
vendor. «Per quello che è la nostra esperienza, possiamo confermare
che le nuove formule contrattuali e la modalità di portare sul mercato
software e servizi in maniera più flessibile per noi è fondamentale
– aggiunge Maurizio Tufo, presidente di Infordata, solution
provider di Roma e parte del network Computer Var -. Uno dei punti essenziali
della complessa strategia dell’e-business on demand riguarda anche l’integrazione
e la cooperazione tra i diversi Business Partner».
«Nella realtà – spiega Giuseppe Giuliani,
vice presidente Business Partner Emea – le singole individualità
non hanno tutti gli skill richiesti dal mercato e per questo hanno bisogno di
cooperare. Dall’inizio dell’anno, per esempio, abbiamo previsto una nuova formula
contrattuale che offre la possibilità ai partner certificati Ibm di poter
ingaggiare anche altre aziende al di fuori della nostra rete di Business Partner
e con loro completare la transazione sul cliente. Si tratta di una formula contrattuale
molto agevole che consente di far vendere i nostri prodotti anche ad aziende
non certificate se però si accordano con un Business Partner. Questo
permette al nostro canale di ampliare la capacità di lavorare con Isv,
consulenti e integratori». Senza dimenticare che l’anello finale
che dovrebbe beneficiare della strategia dell’on demand volta a ridurre i costi
e a offrire maggiore produttività è il cliente finale.
