Ibm avvicina i Netfinity al build-to-order

Fra le esigenze più stringenti per Ibm, in questo periodo, c’è quella di
riguadagnare quote di mercato nel sempre più complesso mercato dei personal
computer. L’attenzione si concentrerà sulla gamma di network server
Netfinity, con l’evidente intento di contrastare la leadership di Compaq.
Big Blue ha elaborato un programma in due fasi, che prevede la possibilità
di contatto diretto per l’ordine di hardware e la definizione dei servizi,
mentre in un secondo tempo sarà il costruttore a chiedere ai partner
commerciali di assemblare e configurare i computer. L’obiettivo, per Ibm, è
l’ottimizzazione dei propri magazzini e la possibilità di sfruttare al
massimo la caduta dei costi nei componenti. Ciò dovrebbe portare anche a un
calo dei prezzi per gli utenti, probabilmente destinati ad avvicinarsi a
quelli dei venditori "diretti", Dell in testa.
La prima parte del programma, battezzata Netfinity Direct, sarà varata nei
prossimi mesi e sarà particolarmente orientata ai clienti enterprise,
specie a quelli che da sempre chiedono un contatto più diretto con Ibm,
piuttosto che con business partner. Ibm intende far leva sul fatto che,
oltre all’hardware, sarà possibile concordare anche il software, i servizi
e il supporto, potendo sfruttare il proprio vasto business di computer
service, laddove Dell si appoggia a partner (Unisys e Wang).
Il secondo pezzo del programma servirà a completare il cambiamento in corso
sulla gestione delle vendite e dei magazzini con i partner. L’ampliamento
delle procedure "indirette" di assemblaggio e configurazione dei pc sarà
realizzato anche strutturando i sistemi Ibm per un più agevole assemblaggio
di processori e componenti. Distributori come Ingram Micro, MicroAge, Tech
Data e Inacom dovranno, negli intenti di Ibm, svolgere un ruolo-chiave nel
fornire supporto ai rivenditori.