Ibm ai system integrator "Collaborate con noi…"

… ma soprattutto con i nostri Bp Giuseppe Giuliani ci spiega cosa ha ottenuto Ibm dalla riorganizzazione di canale già attiva da un paio di trimestri. E il 2004 sarà l’anno del consolidamento

Marzo 2004, Inaspettato il risultato del 2003? «Beh sì, la prima parte dell'anno
non voglio dire che sia stata dura, ma sicuramente la definirei difficile. Ma
già a giugno avevamo avuto segnali di ripresa e la conseguente consistente
accelerazione che ha preso il volo a settembre. Ciò ci ha permesso di
chiudere un grande anno».
Giuseppe Giuliani non poteva mancare al kick
off italiano di Ibm. Lui, che definisce gran parte delle strategie di canale
da Parigi, dove ricopre la carica di vice president Emea della Business partner
organization, è per il mercato di riferimento un doveroso interlocutore.
Ed è lui a commentare il giorno appena passato (vale a dire il 2003)
e il domani (il 2004) della partnership tra Ibm e gli operatori italiani. A
cominciare dal fatto che «Ibm ha iniziato a fare, già dall'anno
scorso, sostanziali cambiamenti al modello di canale, magari senza grandi dichiarazioni».

Che vuol dire...
Abbiamo in sostanza girato pagina. Abbiamo detto al canale "aspettatevi
continuità da Ibm, ma anche grosse trasformazioni". Che sintetizzerei
con gli investimenti spostati dal classico canale di ful- filment di prodotti
verso un modello di canale di integrazione dando la possibilità di schierare
di fronte al cliente una serie di competenze aggregate. Questo è un fatto
completamente nuovo per i nostri operatori. Il canale ha sempre lavorato in
grande competizione: una lotta all'ultimo sangue per portare a casa il contratto.

Il 2003 quindi è stato l'anno del recruiting?
Sì e questo, invece, sarà l'anno del consolidamento. Ma dai nuovi
partner abbiamo imparato tanto. Anche i nostri punti di debolezza.

E come vi siete mossi?
Abbiamo elaborato una serie di programmi che incentivassero questa collaborazione.
Metà delle mie risorse (una volta concentrate sui reseller e sui distributori)
le ho spostate sui system integrator e sugli Isv per fare un'operazione
di forte ingaggio. E direi che siamo più che soddisfatti del coverage
ottenuto.

Come siete riusciti a soddisfare anche i partner "classici",
quelli che hanno da sempre fatto il vostro business?

Per loro abbiamo adottato una nuova metrica di retribuzione. Mentre prima riconoscevamo
al canale sulla base delle transazioni, ora lo retribuiamo anche quando influenza
un business.

Meno concorrenti e più collaborazione...
Sì , ora diciamo loro: se andate da un cliente e trovate un system integrator
non tiratevi indietro. È probabile che Ibm abbia già un ingaggio
con questo operatore, allora si può collaborare, ognuno con le proprie
competenze.

Soddisfatto di questa nuova strategia dunque, ma quanto vi ha fatto
crescere?

Abbiamo generato mezzo miliardo di dollari in più. E questa cifra va
letta in valore corrente e quindi senza essere alterata dal valore del dollaro
verso l'euro. Di questo il 30% viene dagli Isv, il 20% dai system integrator
e poi il resto è venuto dal successo di Ibm sul mercato dell'Smb.

Come l'Italia può crescere ancora sul canale? O meglio, quali
sono a suo avviso i fattori che bloccano l'evoluzione degli operatori di Ict?

L'elemento frenante per l'Italia, ma in realtà è caratteristico
anche di operatori di altre Nazioni, lo riconduco a un fattore di inefficienza
che io calcolo possa pesare attorno al 20% dei profitti. E questa inefficienza
è riconducibile a una serie di ragioni tra cui vorrei sottolineare le
risorse che si accumulano sullo stesso cliente. E poi c'è la mancanza
di competenze: partner che cercano di vendere arrivando all'ultimo momento solo
con un offerta commerciale senza alcun valore aggiunto. Ora stiamo lavorando
per poter recuperare quel 20% di inefficienza.

A che livello e come procedete su questo terreno?
Il progetto si basa su diverse cose. In primis c'è sovrapposizione delle
risorse e quindi abbiamo intenzione di evitare che più partner o Ibm
e i partner vadano sulla stessa opportunità. Quindi, non diamo più
il bid a tutti. Prima, lo ammetto, anche noi correvamo il rischio di generare
confusione perché davamo bid a tutti. Ora non più. Poi, agiamo
sulla generazione di nuove opportunità. Per esempio, lo scorso anno abbiamo
generato 30mila contatti con la "Ibm dot.com". E di questi, 15mila
sono andati ai partner. E poi abbiamo messo fondi su questo canale con promozioni
più chiare, precise anche a livello temporale e aggregate a livello di
multipiattaforma.

Su che cosa si sente ancora un po' insoddisfatto e ha intenzione di
lavorare a breve?

Ancora non abbiamo sfondato nello Small and medium business. Nonostante i risultati
anno su anno sembrerebbero fantastici, in realtà noi abbiamo solo toccato
la punta dell'iceberg. E ora lanciamo il progetto "Very small business".
Ma il problema non sono i prodotti. Il problema è essere in grado di
dare ai piccoli clienti lo stesso valore che diamo ai grandi.

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