I vendor devono adoperarsi per diffondere cultura e formazione

I produttori, con il supporto delle loro terze parti, potrebbero essere i migliori promoter di know how in ambito Ict. Alla fine l’impegno ritornerebbe a vantaggio di tutti, in quanto utenti più informati sono anche in grado di fare scelte tecnologiche più avanzate. L’esperienza di 3Com.

Da qualche anno, gli analisti di mercato preconizzano per le case produttrici un nuovo ruolo che se in apparenza travalica l’aspetto del business in realtà ne rappresenta la matrice primaria: diventare i primi diffusori di cultura tecnologica. "Produttori e distributori potrebbero essere i migliori promoter di know how It: dovrebbero essere loro, infatti, a moltiplicare le occasioni di scambio di informazioni perché i nostri limiti sono la loro palla al piede" affermano concordi dealer e rivenditori, ma la questione si allarga a tutta la fascia del mercato consumer. Se la popolazione degli utilizzatori è più informata, il livello della richiesta è più alto. La qualità delle soluzioni porta a far crescere il valore aggiunto delle tecnologie, innescando un circolo virtuoso che porta tutti i player di mercato a crescere in verticale.


3Com, da sempre focalizzata sui propri partner anche sul fronte formazione, dall’anno scorso ha cominciato a intensificare i contatti diretti con gli end user, It manager in primis. Con Paolo Tosi, reseller sales manager di 3Com Italia, approfondiamo il discorso.


Cosa significa per 3Com "formazione" e com’è organizzata la tipologia della vostra offerta?


"3Com ha sempre avuto una divisione dedicata alla formazione che, col mutare delle tecnologie, si è modificata nel tempo. Prima il nostro approccio si suddivideva in due filoni, il primo curato direttamente da 3Com e indirizzato a un target di fascia medio alta, il secondo affidato al canale, ovvero i nostri partner selezionati, e indirizzato a un target relativo al mercato delle Pmi. A marzo 2000, dopo un’attenta analisi della situazione internazionale, abbiamo deciso, a livello corporate, di operare una svolta significativa nell’ottica di una radical semplicity globale. Questo ha investito anche l’attività di formazione. Pur non avendo intenzione di togliere al canale l’attività di training, che consideriamo essere un’occasione di ulteriore business per i partner, abbiamo potenziato l’offerta dei corsi online, diversificati per ogni linea di prodotto e fruibili in modalità 24x7 a cui abbiamo affiancato appuntamenti formativi gratuiti. La tipologia della nostra offerta si rivolge a specialisti che, operando nel networking, hanno un livello di preparazione tecnologica avanzata e, di conseguenza, non presentano alcun tipo di "resistenza" a un discorso di e-learning. Le infrastrutture di networking, infatti, sono trasparenti al 90% agli addetti aziendali: in genere sono due o tre le persone del Ced incaricate di sovrintendere il comparto quando addirittura il tutto non viene gestito in outsourcing. Nel caso del software, invece, il discorso è diverso, perché si parla di programmi che vengono utilizzati a ogni livello aziendale e questo implica un tipo di formazione più massiva. Oggi, ormai, l’hardware è un discorso verticale e i nostri interlocutori sono assolutamente preparati".


Malgrado questi discorsi, sei mesi fa avete sviluppato attività di training allargato coinvolgendo, attraverso alcuni seminari, i responsabili delle aziende, soprattutto It manager...


"È vero: abbiamo cominciato a riavvicinarci al canale end user attraverso incontri con il management delle imprese e la nostra intenzione è quella di moltiplicare queste occasioni. Far capire le potenzialità delle nostre tecnologie è il miglior mezzo informativo per aiutare il mercato a crescere. Incontrare i responsabili delle aziende ci permette di illustrare al meglio quali saranno gli scenari tecnologici del futuro, permettendo alle organizzazioni di riflettere su quali dovranno essere le prossime mosse strategiche nell’ambito di un progetto aziendale. Come produttori avevamo abbandonato questo tipo di rapporto ma abbiamo dovuto ricrederci, perché è molto importante raccontare che cosa si fa. In qualità di ricercatori e sviluppatori possiamo offrire una prospettiva culturale concretamente utile a tutti gli utenti finali in una prospettiva di maggior consapevolezza e trasparenza nella scelta".


Tornando al training online c’è da dire che la vostra preferenza, come sta avvenendo per i vostri competitor, è dettata soprattutto da un discorso di costi più contenuti del servizio...


"In parte è vero ma ultimamente 3Com ha sviluppato anche diversi corsi di carattere pratico definiti, per l’appunto, "hands on". Su questo punto è necessaria una precisazione: non volendo, comunque, entrare in competizione con i nostri partner anche per questo genere di corsi ci appoggiamo a chi è dotato di strutture orientate al training. Il diverso approccio ai contenuti deriva da una volontà di fornire una conoscenza pragmatica su certi prodotti più "impegnativi". I prodotti di tipo enterprise come, per esempio, la famiglia Switch 4900, 4007, 4005, i nostri firewall o gli switch load balancer e, in particolare, la tecnologia Lan telephony necessitano di un tipo di formazione in cui è necessario metter mano sulle macchine per poterle conoscere a fondo e utilizzarle al meglio e questo non può essere una cosa che si risolve attraverso lezioni esclusivamente teoriche. Ci sono prodotti che vanno toccati con mano per essere capiti. In 3Com non pensiamo che l’attività formativa possa essere demandata tutta allo "spazio Web": dipende dagli argomenti anche perché, in certi casi, l’influenza del trainer può essere fondamentale per comunicare una vision adeguata ad approcciare un prodotto o una soluzione".


La parola "training" spesso viene spacciata per cose diverse e molti specialisti si lamentano che dietro un corso spesso si nasconde la presentazione di un prodotto...


"In parte questo corrisponde a una certa realtà di mercato, ma la trasparenza dovrebbe far parte di un’etica aziendale per chi vuole definire standard qualitativi. 3Com, per esempio, ha diversificato su diversi canali il discorso della formazione e dell’informazione, cercando di identificare con precisione i target di riferimento. La presentazione di un prodotto è un’azione importante se viene vista nell’ottica di erogazione informativa; in questo caso, però, non bisogna "aver paura" di proporla in quanto tale. Noi, per esempio, con la formula Partners3 abbiamo cercato di andare oltre questo genere di comunicazione. Partners3, infatti, è un roadshow itinerante che proponiamo come momento di formazione e aggiornamento, semestrale e gratuito, dedicato al canale. Più verticale e specialistica è la 3Com University live, una sessione dedicata ai partner Gold e ad alcuni partner Silver di tutte le nazionalità, che prevede quattro giorni di approfondimento molto tecnologico e che si tiene ogni anno in una diversa capitale europa. I mercoledì 3Com, al contrario, sono sessioni di aggiornamento tecnologico gratuite, dedicate a tutti i rivenditori di networking, tra cui system integrator e Asp, dove tecnici e specialisti possono assistere a demo tecnologiche live dell’integrazione voce/dati alla luce delle applicazioni Crm e Cti e delle ultime innovazioni concernenti il disegno di un’infrastruttura di rete di nuova generazione".


Secondo la sua esperienza, quale sarà il futuro della formazione?


"Per quanto riguarda le nozioni basilari, o nel caso si debba acquisire una certa pratica con una precisa soluzione, come prima accennavo, il corso tradizionale è quello che offre la redemption maggiore. L’e-learning, comunque, si andrà affermando come la soluzione più richiesta, anche perché le tecniche e le metodologie si sono affinate rendendo questa modalità formativa uno strumento efficace e, soprattutto, più fruibile in termini di costi e di gestione del tempo. Con Internet anche nel nostro Paese la gente ha cominciato a prender confidenza con l’interattività informatica. Secondo me, in futuro ci saranno sempre più spesso classi virtuali sparse, con un trainer che farà lezioni in un’altra sede, il tutto in real time. Sarà anche possibile, però, studiare in differita, chiedendo in caso di assenza, eventuali integrazioni con il tutor, via e-mail o direttamente via telefono".

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