I segreti del "mid market"

I clienti si conquistano solo con le soluzioni e per questo serve un canale capace di crearle e proporle. Il ruolo e il posizionamento delle soluzioni targate Microsoft

Dicembre 2004, Anche per arrivare al mid market servono i partner.
Anzi, servono "Solution partner" e qui i protagonisti sono Paolo
Tafini
, Emanuele Ghiringhelli e Maria Paola
Germano
. Per il Solution partners manager Paolo Tafini l'obiettivo
è costituito dalle medie imprese, da raggiungere con le Microsoft Business
solution e i prodotti Microsoft Classic. 120 partner lavorano con le Business
solution, mentre una novantina con la gamma Classic. Per quanto riguarda il
reclutamento dei partner Microsoft non punta sulla quantità, piuttosto
a strutture che «abbiano valore da mettere in gioco». Anche
per questo la società ritiene importanti le competenze verticali, tanto
che ha raccolto gli add on italiani e internazionali provenienti da tutti i
partner in un catalogo al quale tutte le terze parti possono attingere. A loro
Tafini chiede specializzazione. I "tuttologi", quelli che «non
sono né carne né pesce»
ormai non vanno più
bene. Al mercato bisogna offrire competenze riconoscibili e per questo la società
sta investendo per migliorare le capacità di vendita dei partner.


L'attività di pre vendita verso questa fetta di mercato comprende anche
l'intervento del partner tech specialist, una struttura tecnica di supporto
guidata da Emanuele Ghiringhelli che svolge tre tipologie di
azioni. «La prima - spiega - è di co-selling con la
partecipazione a trattative di una certa importanza sotto il profilo delle revenue
o a contratti di enterprise agreement che danno revenue ricorrenti»
.
La seconda viene definita come partner development e consiste nella formazione
dei partner non tanto sotto l'aspetto tecnologico, ma di marketing. «I
nuovi operatori devono prima conoscere l'offering di Microsoft e poi imparare
a vendere questi prodotti posizionandoli nel modo corretto»
. La terza
riguarda il supporto agli eventi organizzati dai partner.


Il discorso soluzioni comprende anche il mondo Navision, Axapta e Crm e qui
entra in gioco la Mid market manager Maria Paola Germano.
«Quello della media impresa è un mercato che Microsoft divide
in tre fasce
- spiega -. Low (25-49 pc), Core (50-249 pc) upper (250-500
pc). Segmenti da affrontare con una struttura che parte da commerciali in house
i quali contribuiscono a generare leads e a tenere i contatti con i partner»
.

La struttura della Germano da quest'anno potrà utilizzare anche un laboratorio
per le dimostrazioni. «Un modo per essere sempre più vicini
ai clienti. Anche per questo
- aggiunge -, ci si muove sempre di più
verso una logica di servizio nei confronti delle aziende con il determinante
supporto di una squadra di partner che conta su sessanta aziende, ma che sta
rapidamente crescendo e contiamo di arrivare presto a novanta»
.

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