A colloquio con Filippo Praticò Channels Director Psg in Hp Italia. Le nuove istanze da parte dei clienti, le risposte di Hp, il ruolo dei partner.
Quattro domande per Filippo Praticò, Channels Director Psg in Hp Italia, a pochi giorni dall’apertura dell’edizione 2011 di Ict Trade.
Con quali novità vi presentate alla decima edizione della manifestazione di Ferrara?
HP si presenta a Ferrara con un nuovo ed importante approccio strategico che nasce dalla consapevolezza che il mondo dell’IT è in continua evoluzione e che sono le informazioni ad essere diventate il bene con il maggior valore: create, consumate e trasmesse in qualsiasi momento della giornata. Per questo motivo non esiste più il concetto di persona con due vite ben separate, quella privata e quella professionale; le persone hanno sempre più bisogno di strumenti per gestire il flusso di informazioni senza interruzioni. La strategia HP prevede quindi di sviluppare soluzioni che facilitino il cloud e la connettività in questo nostro mondo sempre più interconnesso.
Cloud, connettività e software sono le tre parole chiave che guidano HP per il presente ed il futuro e che aiuteranno le persone a sfruttare l’esplosione di contenuti digitali e di informazioni di cui siamo oggi testimoni.
Quali sono gli interlocutori (Pmi, rivenditori, Var, referenti della Pubblica amministrazione) con cui pensate di entrare in contatto nella due giorni di Ferrara?
HP è interlocutore quotidiano di qualsiasi tipologia di protagonista del canale IT in Italia. Questo accade grazie alla completezza del nostro portfolio, alla leadership in tutti i segmenti di mercato, pertanto ciò avverrà anche in occasione della due giorni di Ferrara a conferma di una relazione consolidata nel tempo.
Le nuove istanze che si stanno affacciando sul mercato It, dal cloud alla virtualizzazione, stanno modificando i vostri rapporti e le vostre relazioni commerciali con i partner? Se sì, come?
Oggi stiamo assistendo a fenomeni nuovi che contribuiscono a far percepire sempre più HP come un partner strategico. In questo senso, i rapporti e le relazioni commerciali con i nostri partner si confermano solidi e duraturi. Le aziende con le quali lavoriamo apprezzano la completezza della nostra offerta, i nostri continui investimenti nell’ambito della ricerca e nell’acquisizione di nuove competenze, che consentono di presidiare ogni mercato, dal consumer all’enterprise. Sono un esempio della nostra strategia, per oggi e per il futuro, le acquisizioni di realtà quali 3Com, 3Par e Palm, finalizzate all’arracchimento dell’offerta HP in grado di rispondere a tutte le esigenze di partner e consumatori.
Come cambia, oggi, il valore della specializzazione e della focalizzazione, soprattutto dal punto di vista dei partner di canale?
HP punta da anni sulla strategicità ed il ruolo consulenziale dei propri partner di canale, aiutandoli a focalizzarsi sullo sviluppo di competenze specifiche nelle diverse aree tecnologiche attraverso l’HP Preferred Partner Program, che da sei anni coinvolge quanti hanno deciso di instaurare una relazione costante e continuativa con noi per la vendita dei nostri prodotti e delle nostre soluzioni. Elemento portante del Programma è la formazione sull’intero portfolio con la possibilità di approfondire le aree a più alto sviluppo tecnologico con dei percorsi di specializzazione, che garantiscono al partner il maggior ritorno dalla propria focalizzazione e al cliente di veder soddisfatte le proprie esigenze nel modo più competente.
Questi percorsi vengono costantemente aggiornati, alla luce delle innovazioni tecnologiche e dell’acquisizione di nuove realtà aziendali: ad esempio, con la focalizzazione nelle Soluzioni per il punto vendita, abbiamo recentemente introdotto una nuova specializzazione per la commercializzazione dei prodotti RPOS (Retail Point Of Sale).
Come si stanno delineando questi primi mesi dell’anno e che attese avete, in termini di business per il 2011 in atto?
Dopo le difficoltà che, a livello mondiale, hanno caratterizzato gli ultimi anni, i maggiori analisti prevedono oggi un mercato 2011 stabile o in leggera crescita (NetConsulting/Assinform +1.3%, Sirmi -0.1%, IDC +1.1%) e le nostre attese sono allineate a questi trend.
