Manuel Spangaro, general manager di Psg, ammette qualche difficoltà post fusione. Ma il peggio è alle spalle
10 marzo 2003 “Ci siamo ricongiunti al canale e siamo in piena
partita” Con il fischio di Manuel Spangaro, general manager Psg Italia
riprende il secondo tempo del “derby” Hp-canale e il mercato italiano.
Riassumendo l’andamento del primo tempo, Spangaro ammette: “Abbiamo perso
market share mentre eravamo in convalescenza (il riferimento va alla fase
di transizione del dopo merger, ndr). Nel frattempo, dovevamo dare
profittabilità alla Psg, la business unit che si occupa di microinformatica. In
Hp e Compaq avevano calcato la mano parecchio sugli inventari. Ma ora ci
sentiamo tranquilli sul bilanciamento dei fondamentali finanziari e soprattuto
per quel che riguarda il canale abbiamo rimesso a posto gli stock. E
ragionevolmente il Q1 ci darà buoni risultati”. Conlusione: “I mesi
difficili con il canale sono passati e malgrado molte interferenze abbiamo visto
che i rivenditori ci hanno aspettato”. In panchina, Hp di partner ne ha
molti ed è pronta a giocare con loro. Tra l’altro diverse iniziative commerciali
che Spangaro definisce un po’ “bersagliere” hanno permesso di
rivitalizzare di molto domanda e offerta. E il canale (fatto in questo caso
anche da reseller che vendono magari solo una stampante al mese, il che vuol
dire una massa critica di operatori che sa dell’incredibile) sembra averle bene
apprezzate anche perché la macchina organizzativa ha tenuto conto di una serie
di passaggi affatto superflui (gestione dei distributori prima, informazione di
ricaduta sui reseller poi) tali per cui tutta la catena commerciale è
rimasta molto allineata sulle richieste che l’offerta pubblicitaria andava a
sollecitare. Bundle tra pc, stampanti, notebook e offerte varie da prendere al
volo. Con questo nuovo abito, uno “spezzato” informale, ma molto
pratico niente affatto ingessato, l’Hp della micro informatica (che ha ora in
offerta un nuovo iPaq i cui dettagli tecnici saranno svelati in settimana così
come quelli del nuovo notebook Evo N620C e un Tablet pc, più per lustro che per
praticità) intende affrontare a testa bassa tutti i concorrenti dell’offerta
“mobile”, rassicurati anche dalle previsioni di Idc che
“salva” a breve termine solo quelle aziende che non hanno solo una pura
offerta tecnologica, ma anche un portafoglio di innovazione fatta da
investimenti in ricerca e sviluppo di notevole impatto evolutivo. “E
noi – afferma Spangaro – in R&D investiamo 4 miliardi di
dollari”. Ma come arriva tutto questo al canale? Ancora una volta con una
richiesta di forte collaborazione con tutta l’offerta trasversale della nuova e
sempre più operativa Hp. Forte sarà anche l’ingaggio sull’area alta del segmento
Smb. “Qui dobbiamo lavorare molto con i partner di canale – afferma
Spangaro – e non lo faremo certo direttamente visto che non abbiamo le
risorse interne necessarie per una buona copertura”. Ovviamente, in questo
caso sono i corporate dealer a candidarsi ottimi referenti per Hp anche se
Spangaro li invita vivamente a specializzarsi. Che tra le righe significa anche
scegliere con che vendor stare. Non in maniera esclusiva, ma… quasi.
