Hp gioca la carta della certificazione per vincere nei servizi

Poter contare su professionisti capaci di far emergere il giusto valore delle soluzioni rappresenta per il vendor la strada maestra, percorsa con Certified Professional, programma in quattro fasi, in grado di mettere in luce competenze commerciali e tecniche.

 


Destinato a partner, clienti e dipendenti, Hp Certified Professional trova le proprie origini nella fusione con Compaq, in seguito alla quale, come è emerso dalle parole di Maurizio Pasquali, responsabile marketing dei programmi di certificazione di Hewlett-Packard, il vendor si è trovato a convivere con due sistemi di certificazione caratterizzati da target e filosofia abbastanza differenti. Quello definito da Hp si rivolgeva prevalentemente a commerciali e tecnici di prevendita, quello ereditato, invece, aveva caratteristiche più tecnologiche e si rivolgeva a tecnici sistemisti impegnati in ambienti eterogenei. La compenetrazione dei due ha dato come risultato l’attuale Hp Certified Professional (Hpcp), strutturato su quattro aree di focalizzazione. Il programma (che si basa sul medesimo standard in tutto il mondo) intende garantire le competenze e le esperienze necessarie per, sviluppare, supportare e assistere le soluzioni Hp (dalla conoscenza e aggiornamento sui nuovi prodotti, all’istallazione e configurazione di reti e sistemi, fino alla pianificazione strategica e all’implementazione e supporto di architetture hardware e software complesse), misurando il livello con cui è possibile svolgere concretamente la propria attività in ambito vendita, pre-vendita, integrazione e sistemi operativi. Nell’ambito di ogni area, sono previste tappe successive di formazione. Per quanto riguarda la prima, (denominata Sales), che si rivolge alla forza commerciale, sono contemplati il livello consultant e quello professional. La seconda tipologia di certificazione prende il nome di Presales e, rivolta a specialisti della prevendita che si occupano di approfondire la realtà infrastrutturale e le esigenze hardware del clienti, è definita dagli step "consultant" e "professional". Un’ulteriore certificazione è Integration, strutturata in quattro gradini, tra cui uno (Aps) riservato a chi fa supporto post vendita con manutenzione sulle macchine e i restanti (con crescenti stadi di conoscenza e competenza) destinati al supporto e all’integrazione hardware e software (Ais, Ase e Master Ase). "Si va dalle competenze base d’intervento - ha spiegato Pasquali - a skill dedicati all’installazione dei sistemi in strutture complesse, fino a grandi architetture di rete eterogenee". La quarta area di certificazione è Operating System (due livelli), che fornisce un insieme di competenze per la configurazione e l’amministrazione dei sistemi operativi specifici proprietari di Hp. "Gli ultimi due ambiti - ha proseguito il manager - sono rivolti non solamente ai business partner o ai commerciali interni di Hp, ma anche ai clienti finali che possono, in questo modo, specializzarsi".

Il legame con il canale


"Crediamo molto in questo approccio - ha specificato Pasquali - tant’è vero che, per il canale, Hp Partner One basa la propria filosofia di segmentazione e la definizione dei rapporti sulla classificazione delle competenze e, quindi, di conseguenza, sulle certificazioni". Ai partner con i quali Hp ha un rapporto più stretto, principalmente quelli che si indirizzano al mercato dei clienti di dimensione enterprise, viene richiesto mandatoriamente un livello di certificazione estremamente alto.


Dalla partenza del programma, avvenuta nel mese di settembre, il vendor ha ricevuto oltre 600 iscrizioni ai corsi. "L’Italia sta diventando quasi un caso a livello europeo - ha detto ancora Pasquali - per la quantità di adesioni. Tutti i partner sono caratterizzate dal logo Hp Business Partner, senza differenziazioni se non per quanto riguarda i loghi legati alle certificazioni. In questo modo, il cliente può comprendere quale attore della rete fa realmente al caso suo". Ulteriori aspetti che il manager ha voluto sottolineare riguardano il legame di business duraturo che si viene a creare in questo modo tra partner e clienti, e la necessità che il canale sia capace, e a tal proposito la certificazione diviene strumento indispensabile, di mettere in risalto gli elementi differenziatori della nostra offerta.

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