Non è solo una questione di offerta, ma anche di approccio e copertura del mercato, con strategie che coprono tanto i canali dell’indiretta tradizionale quanto la diretta innovativa
Abbiamo chiesto a Maurizio Cuzari, amministratore delegato di Sirmi, di raccontarci quali sono state le sue prime reazioni, a caldo, sentendo la notizia dell’accordo tra Hp e Compaq, cercando poi di valutare che cosa significa questa intesa per il mercato italiano.
«Così a caldo – ha raccontato – il primo pensiero è stato: speriamo che non scompaiano due marchi storici per l’informatica mondiale e italiana. Poi, di secondo acchito, ho pensato che ne nasce sicuramente una bella azienda, e che forse un’operazione di questo genere è l’unica mossa possibile per contrastare Ibm. Perché la concorrenza a Big Blue sia efficace è inevitabile: ci vogliono masse critiche diverse. Quanto ai prodotti, non c’è dubbio: hanno dei portafogli di tutto rispetto entrambe. Bene sull’area Unix, sul publishing, sui client: certo sono entrambe deboli dal punto di vista del software, ma ciò non toglie che sia Hp sia Compaq abbiano negli anni sviluppato competenze significative nella gestione di progetti complessi. In ogni caso, non è dell’overlapping che mi preoccuperei in questo momento: con queste dimensioni le sovrapposizioni posso esistere.
Per quanto riguarda il mercato italiano, devo dire che le due aziende unite, con qualcosa come 5.000 miliardi di global revenue nel passato esercizio, riescono forse a superare Ibm nella classifica dei principali operatori It. E non è cosa da poco. Per di più, sono due operatori con una copertura totale del mercato: Hp quale leader indiscusso della vendita indiretta e Compaq che negli ultimi anni si è con convinzione dedicata a quelli che io definisco “esercizi spirituali” di vendita diretta».
Una battuta per concludere?
«Visto che tutti si domandano chi guiderà la filiale italiana, c’è solo una certezza: il nuovo amministratore delegato si chiamerà sicuramente Nicola…..»
