Gli accordi Fsc e il loro “perché”

Una chiaccherata con Leonardo Bernardi spiega le strategie messe in atto dalla filiale italiana di Fujitsu Siemens Computer

27 ottobre 2003 Razionalizzazione dei distributori, implementazione di nuovi rapporti "verticali" con Var italiani e allargamento dello zoccolo duro dei partner di canale, quelli insomma che fanno i "numeri". Sono queste in sintesi le strategie del trade che Leonardo Bernardi, da sei mesi a questa parte, direttore del canale per la filiale italiana di Fujitsu Siemens Computer sta portando avanti.
Sui distributori stanno prevalendo sempre più logiche paneuropee. Vedi il recente accordo con Ingram Micro. E in questo senso all'appello mancherebbe solo Tech Data (che è già partner nel resto del mondo). Ma Bernardi al momento non si sbilancia, mentre spiega il "perché" dell'accordo con Cdc, che ora allarga la distribuzione anche ai prodotti "business". Sui Qualified partner (circa 120) Bernardi ha mire di forte commitment e di alta qualificazione. Ed su questo terreno che Fsc gioca la carta delle partnership tecnologiche con altri player. E' il caso di Sap dove i due vendor di mentalità tedesca stanno lavorando offrendo una soluzione di business critical computing chiamata FlexFrame for mySap. L'inziativa partita nel febbraio scorso vede già la partecipazione di una decina di Var italiani.
Ma accanto alle verticalizzazioni, Bernardi ha intenzione di lavorare anche con lo zoccolo duro del canale. Quello che fa le forti vendite in termini di numeri.
"Abbiamo intenzione di raddoppiare il numero degli attuali 500 partner entro l'anno prossimo" . E per farlo al meglio chiama a collaborare anche la struttura di finanziamento di Fsc. "Che ora - precisa Bernardi - ha snellito le procedure di finaziamento sia verso gli utenti finali, sia verso i progetti presentati dal canale".

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