Gdo, chi la conosce… la segue al meglio

Ma applicando modelli di business particolari Come quello di Medion che vende personal computer e affini su commessa e risolve i loro problemi di promozioni

Dicembre 2004, La Grande distribuzione organizzata Marco Curioni
la conosce bene. E verrebbe da dire "chi la conosce la evita". E invece,
lui con la Gdo ci vive. Da sempre. Sin dagli albori della sua carriera quando
viveva come agente di commercio prodotti di bianco e bruno. Poi, per razionalizzare
il suo lavoro che nel frattempo si era allargato al mondo dell'It con la vendita
dei Commodore, l'agente diventa imprenditore aprendo Curio3. Da qui il passo,
o meglio il salto in Opengate (come uno dei cinque soci fondatori) non è
immediato, ma conseguente. «Era il '98 - racconta - e Pietro
Pozzobon mi chiama per spiegarmi il progetto di fusione che ha in mente»
.
Curioni, portando in eredità Curio3 al gruppo, avrebbe rappresentato
l'anima consumer e il collegamento con il mondo della Gdo. E così fu,
fino a che Curioni non decide di allontanarsi da una realtà che non riusciva
più a integrare «imprenditori che nel frattempo dovevano fare
i manager»
. Poi? «Poi ho sentito il bisogno di purificarmi
da quella esperienza»
. Ma oggi che Curioni ricopre il ruolo di general
manager di Medion in Italia non ha cambiato strada. Ed è come uno dei
maggiori conoscitori del mondo della Gdo informatica che Computer Dealer&Var
lo ha incontrato. Per parlare di Gdo, di Gds e del futuro dei computer shop.
Che «per continuare a rimanere competitivi non devono più perdere
tempo e trasformarsi subito in shop all'americana»
.

Medion in Italia arriva alla Gdo "direttamente" senza passare
dall'ausilio dei distributori. Perché questa scelta?

Direttamente perché non sono più di una dozzina i clienti che
devo seguire. Sinceramente mi piacerebbe avere l'ausilio di un distributore
e qualche test lo stiamo effettuando. Ma in questo momento ho seri problemi
a capire quali sono "sani". E poi, i distributori non credono nella
Gdo.

Eppure Medion all'estero utilizza distributori...
È il caso della Scandinavia, una realtà molto polverizzata. Lì
ci segue Tech Data.

Il segreto per lavorare bene con la Gdo?
Risolvere le loro necessità promozionali.

Nei Paesi a lingua tedesca voi siete un esempio anche per le attività
di multicanalità che state mettendo in atto.

Sì, ma si tratta di mercati con abitudini molto diverse dalle nostre.
Consumatori che non si stupiscono se vedono i pc nelle caffetterie Tchibo o
presso i distributori di benzina Aral o, ancora, attraverso gli hard discount
Aldi (tipo Lidl - ndr). Non si stupiscono e li acquistano. E Medion glieli consegna
a casa.

Da dove nasce tutta questa fantasia?
Dal fatto che la Germania era già ingessata nelle vendite consumer. E
doveva inventare nuovi sbocchi. Il presidente di Medion, Gerd Brachmann non
si fa problemi a studiare e a contattare nuovi canali. In Germania c'è
la consapevolezza di come e del perché si debba fidelizzare il cliente.

Modelli possibili anche nel nostro Paese?
Al momento non credo. In Germania sono affezionati all'insegna delle catene
commerciali. Comprano qualsiasi cosa perché sanno di poter contare sul
servizio. In Italia, invece, siamo troppo dipendenti dai marchi. Ma in questo
caso dei prodotti.

Eppure qualcosa si muove anche da noi...
è probabile. Se guardo i cataloghi a punti dei distributori di benzina
li scambio per i volantini di Media World.

E così Medion vende esclusivamente attraverso la Gdo e la Gds?
Sì. Abbiamo contratti con MediaMarket, Metro, Esselunga, Unieuro, Euronics,
Auchan (solo alcuni dei referenti italiani - ndr), ma stiamo comunque studiando
nuovi approcci. È il caso di BlockBuster (ma solo per i prodotti audio
- ndr) e abbiamo preso contatti con Feltrinelli.

Obiettivi?
Avere il 10% del mercato su tutte le merceologie di prodotto (ora Medion in
Italia valuta di avere il 4% circa di market share per un giro d'affari
di 50 milioni di euro circa - ndr). Ma senza snaturare il nostro business model
che sostanzialmente consiste in un meticoloso lavoro di ordini su commessa.
Senza cataloghi e senza stock che "appesantiscono" i rapporti.

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