Finanziamenti, spicca il ruolo dei Business Partner

Mentre continuano le campagne a "interessi zero" Ibm Global Financing spiega quali sono le tattiche da seguire per convivere con la riforma Basilea2

Novembre 2003, Dodici mesi a tasso zero, oppure 30 mesi a tasso ridotto e locazione finanziaria
in 30 mesi con opzione finale di acquisto 1% a fronte di vendite di iSeries, xSeries,
prodotti storage e stampanti.
Questi i termini essenziali della campagna "Easy" promossa recentemente
da Ibm cui si aggiunge fino al gennaio 2004 la possibilità di avere un
finanziamento in 27 mesi a tasso zero, (o 36/48 mesi a tasso ridotto). Oppure
ancora 6 mesi di dilazione seguiti da 12 mesi a tasso zero... Insomma, Ibm Global
Financing di offerte ne snocciola in continuazione. Così tante da aver
finanziato nei primi 6 mesi di quest'anno 140 milioni di euro di acquisto.
«Abbiamo intenzione di mettere in campo altri 300 milioni di euro entro
la fine dell'anno
- annuncia Luca Chiarito, il presidente,
nonché amministratore delegato di Ibm Italia Servizi Finanziari che copre
anche il ruolo di direttore per il Sud Europa -. Per fare buoni contratti
abbiamo bisogno di maggiori informazioni e queste ce le possono dare solo i nostri
Business Partner
».

Conoscere l'azienda al di là del bilancio
Il manager suggerisce di prestare maggiore attenzione alle "condizioni"
finanziarie dei propri clienti. Non è uno sfizio, ma una conditio sine
qua non per operare riuscendo a ottenere più facilmente i finanziamenti
in questione. «Abbiamo una ventina di analisti che lavorano a Vimercate,
in provincia di Milano, per analizzare la situazione economica di chi ci chiede
il finanziamento
- spiega Chiarito -. Ma questo non basta, abbiamo bisogno
anche di informazioni ulteriori sui clienti e queste le potete, dovete dare voi
che conoscete personalmente la realtà con cui avete a che fare. Abbiamo
bisogno dei vostri occhi»
. Chiarito fa riferimento a tutte quelle informazioni
legate ai business plan dell'azienda, ai settori di sviluppo (o di depressione)
nel quali queste realtà sono inserite. Ma anche alle "sensazioni"
che un rivenditore può avere solo frequentando un cliente e che possono
nascere da impressioni, così come da dati di fatto che a volte si tende
a sottovalutare. «Penso al fatto che siete voi a sapere dove è,
per esempio, situato uno stabilimento e come è questo stabilimento

- continua Chiarito -. Sono informazioni che possono tornare utili per credere
o meno in questo cliente»
.
Chiarito fa questo ragionamento inserendolo in un contesto molto più ampio
che va a collimare con la riforma Basilea2, che da gennaio 2004 dovrebbe regolare
le concessioni di credito delle banche. Ora: si è molto discusso su quanto
le Pmi italiane potranno soffrire della nuova legislazione, ma secondo quanto
afferma Luigi Ferrara, direttore master risk management dell'Istud,
«il nuovo sistema porta con sé un adeguamento doveroso per tutte
quelle aziende che vogliono rimanere sul mercato»
.

Pensare in ottica di società quotate
Non si tratta, infatti, solo di azzeccare il giusto rating che stabilisca il tasso
di interesse che una banca può applicare in caso di finanziamento.
«Si tratta di capire che ogni azienda anche piccola - consiglia
l'esperto - deve ormai pensare in un'ottica di società quotata».
Non è il bilancio, né tanto meno l'utile netto riportato sul bilancio
civilistico a dare il senso della bontà di un'azienda. «Piuttosto
- sottolinea Ferrara - bisogna iniziare a ragionare su proiezioni semestrali
o anche trimestrali e diventare proattivi senza più cadere in un mero conteggio
analitico statistico»
.
Infine, una riflessione: «Il rating non è una moda del momento,
ma un processo irreversibile. O ci si adegua o si perderà inesorabilmente
in termini di vantaggio competitivo»
.

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