Fare It in Italia, la via di Exprivia

Pur in un anno complicato la società diretta da Domenico Favuzzi ha vinto contratti importanti. Ora punta a svilupparsi acquisendo.

Il 2009 è stato un anno di raffreddamento complessivo della domanda di servizi e prodotti It a livello nazionale e mondiale. Nonostante questo, il gruppo Exprivia, focalizzandosi su attività core, ha mantenuto livelli di profittabilità in linea con il 2008 e una contrazione delle vendite inferiore al trend del mercato software e servizi It in Italia. Con Domenico Favuzzi, presidente e amministratore delegato di Exprivia, commentiamo i risultati ottenuti e le strategie in atto.

Quali sono state le mosse che vi hanno consentito di contenere le difficoltà del mercato nel 2009?

I risultati sono attribuibili a due linee strategiche perseguite nel corso dell'ultimo triennio, che hanno consentito a Exprivia di limitare i contraccolpi della crisi. Il nostro core business è costituito da un'offerta rivolta ai cinque segmenti principali, banche & finanza, industria & media, oil & telco, Pa & utility, sanità & medicale, e ciò ci ha consentito di bilanciare la crisi di alcuni mercati, come banche e industria, con altri segmenti meno colpiti su cui abbiamo concentrato i nostri sforzi. Il risultato complessivo è stato un miglioramento nel posizionamento di Exprivia, con un accrescimento complessivo delle proprie quote di mercato, in particolare nei settori della sanità, delle utility e della Pa.
Abbiamo, inoltre, investito molto sull'innovazione dei processi di delivery, implementando sistematicamente il modello di "Centro di Competenza", progettato seguendo una metodologia incentrata sui paradigmi Itil. Il Centro, attraverso la strutturazione e la formalizzazione dei processi, funge da "concentratore" e "diffusore" della conoscenza e dell'esperienza su una data piattaforma applicativa, mettendo in comune le esperienze aziendali e individuali, al fine di garantire il delivery più adeguato per i diversi clienti. Ciò ci ha consentito da un lato la condivisione di una profondità di know how tra le risorse coinvolte, dall'altro un incremento generalizzato della qualità e, in virtù dell'industrializzazione dei processi, anche dell'efficacia e dell'efficienza nel delivery. Inoltre, la localizzazione in remoto di alcuni centri di competenza in modalità nearshoring, soprattutto dalle nostre sedi di Molfetta e Piacenza, ha permesso di erogare i nostri servizi con costi molto competitivi rispetto alla concorrenza. Con queste caratteristiche innovative di erogazione dei servizi, Exprivia ha soddisfatto al meglio una domanda che, nel 2009, si è focalizzata principalmente nell'ottimizzare la gestione ordinaria, promuovendo gare di appalto per numerose e rilevanti commesse di application maintenance.

A proposito dei mercati banche e industria, che ritenete essere stati maggiormente colpiti dalla crisi nel 2009, quali sono state le strategie che vi hanno consentito di presidiarli?

Exprivia è sul mercato bancario da oltre 20 anni e vanta una presenza nei maggiori istituti di credito, per cui abbiamo perseguito una strategia di focalizzazione dell'offerta in ambito gestione dei Crediti e del Capital Market e un ampliamento delle soluzioni/servizi proposti a seguito delle nuove necessità derivanti dallo sviluppo della multicanalità e dalle opportunità del Web 2.0. In ambito Crediti, abbiamo esteso la copertura dei prodotti della nostra suite (Global Credit Management) non solo al processo di definizione del rating, di controparte e di proposta, e al processo di erogazione, ma anche a quello di monitoraggio e gestione del workout. In ambito capital market abbiamo costituito un primo Centro di Competenza sulle piattaforme Murex nella nostra sede di Milano, che presto sarà collegato con un secondo Centro nella sede di Molfetta. Infine, grazie alle opportunità derivanti dal nostro Laboratorio di Ricerca e Sviluppo, abbiamo realizzato prototipi e soluzioni sia in ambito mobile, per applicazioni di supporto allo sviluppo della multicanalità, che in ambito gestione delle informazioni strutturate e non strutturate, per applicazioni Enterprise 2.0 o Crm 2.0.
Per quanto riguarda il mercato industria, la nostra strategia, incentrata sull'offerta di soluzioni Erp, Extended Erp e Bi, primariamente sulla piattaforma Sap, di cui siamo Var e Alliance service partner, nel 2009 si è focalizzata sullo sviluppo di alcuni segmenti verticali, come food & bevarage, engineering & costraction, consumer product e retail/ wholsale, nonché nel predisporre soluzioni puntuali su due specifici ambiti di offerta, Manufacturing execution system (Mes) e Warehouse management system (Wms). Già a partire dal 2008 avevamo analizzato con estrema attenzione le potenzialità di crescita del mercato Mes e abbiamo costituito Infaber per lo sviluppo di competenze e soluzioni in questo ambito. Lo scorso anno, inoltre, abbiamo acquisito Datilog, società attiva nelle soluzioni di Wms, in quanto riteniamo che queste due aree, assieme alla Business intelligence, saranno tra gli ambiti su cui l'Industria investirà maggiormente per avviare la ripresa.

Avete una particolare copertura a livello territoriale, di che si tratta?

Exprivia ha sempre ritenuto che la creazione e la gestione di un "virtuoso" rapporto con il territorio fosse uno dei fattori critici di successo su cui fondare il proprio vantaggio competitivo. Con questa consapevolezza ha cercato di razionalizzare e distribuire i presidi territoriali in Italia e crearne di nuovi, come la sede di Genova recentemente costituita, laddove le opportunità espresse da una data area geografica lo rendevano auspicabile. Infatti, la strategia di sviluppo territoriale di Exprivia, che conta 9 sedi dislocate in tutta Italia, ha consentito di attivare un meccanismo di interazione reciproca con il territorio, inteso come fonte privilegiata di risorse da cui attingere per potenziare l'organico del Gruppo, come presenza locale che agevola l'attivazione di sinergie con gli enti locali per iniziative di sviluppo congiunto del territorio e, infine, come mercato di sbocco potenziale.
Questo "modello" di sviluppo territoriale nazionale è stato uno degli elementi principali che ci ha consentito di raggiungere velocemente una dimensione importante nel panorama italiano dell'Ict. La sfida futura ci vede impegnati nel riprodurre questo modello anche per l'espansione internazionale. Visto che abbiamo già realizzato con successo una start up a Madrid, Exprivia individuerà, nei mercati più promettenti e ad alto tasso di crescita nell'It, gli interlocutori locali più adeguati con cui stringere rapporti commerciali.

A fianco di un'attività di system integrator e di consulenza, realizzate soluzioni proprietarie in ambito finance, sanità e trattamento dei dati. Visti gli elevati costi di sviluppo, è una strategia che ancor oggi paga?

A nostro parere sì. In quanto ciò ci consente di meglio utilizzare le approfondite conoscenze acquisite su alcuni processi aziendali e mantenere un rapporto stretto con le tecnologie informatiche e i processi di innovazione che queste innescano. La realizzazione di software proprietario consente, inoltre, di offrire ai nostri clienti soluzioni di nicchia, generalmente non coperte dalle piattaforme software più diffuse, a costi più bassi e con una flessibilità più elevata. I nostri prodotti, infine, rappresentano un importante strumento di differenziazione rispetto ai competitor e di facilitazione nella penetrazione del mercato nazionale e internazionale.

Siete presenti nei principali settori di mercato, ma avete una particolare focalizzazione in ambito sanità. Mi può parlare dei progetti più interessanti in atto?

Uno dei progetti interessanti più recenti riguarda una gara vinta per gli Ospedali di Asti, Nizza Monferrato e per otto Case della Salute, in cui la nostra soluzione digitale proprietaria Ris-Pacs-Cis, integrerà tutte le diagnostiche presenti ed estenderà l'archiviazione e il workflow alla componente dell'imaging cardiaco e dei tracciati elettrocardiografici nell'archivio Pacs. Il sistema colloca le radiografie in un repository a cui accedono non solo gli specialisti in cardiologia ma anche gli altri operatori sanitari ospedalieri che hanno in cura il paziente. La soluzione permette la sostituzione integrale della carta con il supporto digitale nonché la trasmissione degli esami a lunga distanza, senza la preoccupazione che vengano deteriorati. Il valore innovativo della soluzione è la capacità di trasmettere dati sensibili in sicurezza tra i vari livelli sanitari di un territorio, abbattendo gli ingenti costi delle lastre. Questo progetto consentirà di innovare e migliorare il servizio con una riduzione di costi, in linea con gli obiettivi del piano e-gov 2012 varato recentemente dal Governo.
Però il progetto più importante in ambito sanitario degli ultimi anni, avviato nel 2008 e che proseguirà fino al 2012, riguarda lo sviluppo e la conduzione operativa del Nuovo Sistema Informativo Sanitario Regionale della Puglia che consentirà, una volta terminato, di collegare tutti gli operatori sanitari in un'unica rete telematica, ottenendo un livello di innovazione tra i più evoluti e completi in Italia che faciliterà la comunicazione tra le diverse strutture sanitarie e la globalità dei cittadini pugliesi.
Peraltro la nostra offerta in quest'area si è arricchita con l'acquisizione 2009 del ramo di azienda Aurora del settore Healthcare di Siemens.

Quali sono stati i fattori che vi hanno consentito di vincere importanti contratti con Eni e Poste Italiane?

Alcune delle gare più importanti che abbiamo vinto nel 2009, tra cui quelle in Eni e Poste Italiane, riguardano servizi di Application maintenance (Am) su piattaforme da noi ben presidiate in ambito Erp, Eai e Portali.
L'innovazione della nostra proposta è basata sull'adozione di un metodologia strutturata e rigorosa per l'erogazione di servizi di Am che prevede una localizzazione del delivery basata sul modello del nearshoring. Tale modello prevede un piccolo gruppo di contatto on site presso il cliente e una factory decentrata, ma comunque situata nella stessa nazione del committente, mediante la quale è possibile mantenere elevati standard di qualità e di flessibilità pur perseguendo obiettivi di efficienza e contenimento dei costi. È proprio per queste potenzialità che la nostra forza commerciale, come è accaduto per Eni e Poste, sta proponendo l'approccio di Am strutturato in nearshoring a tutti i nostri clienti con ottimi risultati.

Avete intenzione di estendere maggiormente la vostra presenza ai mercati del nord Italia? Avete in programma delle acquisizioni e in quali aree?

Per il 2010 la nostra strategia di sviluppo si focalizzerà sull'espansione all'interno dei mercati core sia a livello nazionale che internazionale. Incrementeremo il posizionamento competitivo un po' in tutti i mercati, privilegiando quelli in crescita. Il piano di sviluppo potrà essere realizzato anche con l'acquisizione di nuove società e/o rami aziendali in sinergia con l'attuale business del Gruppo. Sulle opportunità proseguiremo con gli stessi criteri adottati nel triennio precedente, ponendo attenzione in particolare al business model, alla solidità economico/finanziaria, agli indicatori di marginalità/profittabilità e alle reali prospettive di crescita.

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