L’azienda californiana spinge forte per incrementare i risultati. L’integrazione sul canale è stata portata a termine da Theresa Caragol, che ce la ha raccontata.
I tempi cambiano e la velocità è ormai essenziale. Ecco perché Chuck Berger, Ceo di Extreme Networks, ha dato poco tempo al sua management per completare l’integrazione di Enterasys, acquisita lo scorso novembre. Poco più di sette mesi per generare un nuovo programma sono un tempo record per il settore, ma ormai si è in dirittura d’arrivo e a luglio sarà tutto pronto. A sviluppare la parte relativa al canale è stata chiamata Theresa Caragol (nella foto), in Extreme dal 2012: l’intero processo è terminato ed ha portato a pochissime defezioni, in piena collaborazione.
Extreme ha ora un fatturato annuale di circa 600 M$, il 2,4% di un mercato valutato 20 B$. Per il business tre le aree di riferimento, ovvero principalmente data center, campus switching e wireless lan, da consolidare ed incrementare. La concorrenza viene principalmente da Cisco, Juniper e Brocade. Abbiamo fatto una chiacchierata con Theresa e con Roberto Benedetti, responsabile canale per l’Italia.
Tecnologia: analytics sullo switch
L’offerta complessiva è piuttosto moderna, come rivelato da alcuni dettagli. “Il nostro approccio alla business analytics è davvero disruptive”, introduce Theresa. “Comprendere il flusso di Internet direttamente nello switch consente di modificare direttamente parametri dello switch quali banda passante e qualità di servizio senza hardware aggiuntivo”, spiega Roberto Benedetti.
Sempre parlando di switch, Enterasys ne sviluppava i chip essenziali, una competenza che verrà messa a sistema quanto prima.
Per incentivare il canale si parla anche di gamificazione. “A luglio annunceremo un’app con cui interagire con noi e l’approccio sarà gamificato”, anticipa la responsabile del canale internazionale. “Stiamo lavorando molto sulla gamificazione nella fase due, quindi sentirete ancora parlare dei nostri incentivi”.
Dopo sette anni in Ciena, nel 2012 Theresa Caragol è entrata in Extreme. Successivamente è stata nominata Vp Global Channels ed incaricata dell’unificazione dei due programmi partner già esistenti. Il suo obiettivo è una convergenza che rispettasse le forze finora mostrate dalle due aziende, nonostante pochissimo tempo a disposizione. Theresa è un’autorità sul canale, ed ha ricevuto numerosi riconoscimenti di settore. Il più recente è la citazione tra i Top Executives Crn nel 2014, oltre che nel 2013.
Il canale è la forza principale sulla quale puntare. “Abbiamo integrato le due reti con grande soddisfazione, raggiungendo su scala mondiale duemila partner e oltre tremila cinquecento collaborazioni”, spiega Theresa. “In Italia abbiamo 35 accordi, dei quali due diamond, quattro platinum e sette gold”, precisa Benedetti.
Il primo trimestre dopo l’acquisizione ha portato ad un fatturato di 142 M$. Le aspettative per il secondo trimestre, che si concluderà il 30 giugno, vanno da 143 a 148 M$, in linea con le aspettative. Le condizioni per ampliare la rete di collaborazioni nelle aree network e storage, oltre che wireless, ci sono tutte. La campagna di nuove adesioni inizierà nel 2015, dopo gli eventi istituzionali di Las Vegas (luglio) e Lisbona (ottobre).
