In un contesto economico non semplice il distributore pensa a declinare verso nuove applicazioni i suoi cavalli di battaglia.
È un 2012 in evoluzione quello che ci racconta Andrea Rizzo, managing director di Elmat.
Dopo aver chiudo il 2011 sulla linea dei 15 milioni di euro, in crescita dell’8% rispetto all’anno precedente, il distributore affronta quest’anno bilanciando il focus sui business ormai tradizionali alla nuova attenzione sui segmenti in maggiore crescita.
Così, se ”la videosorveglianza rappresenta circa il 25% del giro d’affari”, su altri segmenti si guarda all’innovazione.
Ad esempio sul fronte wireless.
”In questo caso – precisa Rizzo – stiamo parlando di un’area matura, ben coperta soprattutto sul fronte hiperlan con Alvarion, che oggi sta conoscendo una nuova fase di espansione grazie allo sviluppo del wireless di classe Enterprise”.
Rizzo si riferisce alla crescita delle installazioni negli aeroporti, per i servizi di hospitality, nelle aziende multi sede, anche per supportare il nuovo fenomeno del Byod, nel settore della convegnistica.
”In questo caso – racconta – non si tratta semplicemente di offrire e garantire servizi di installazione, ma di supportare anche tutta la gestione dell’infrastruttura”.
Il distributore non solo ha lavorato sull’offerta per rispondere a queste nuove esigenze, ”in questo senso importante è la collaborazione con Aruba per la gestione dell’esplosione di tablet e smartphone”, ma anche sull’approccio commerciale.
”Indirizziamo i clienti con una triangolazione che vede coinvolti, oltre a noi, anche il vendor e il system integrator che curerà lo sviluppo del progetto: è così che è nato il lavoro per il WiFi urbano della città di Brescia o la collaborazione con importanti stilisti nel corso della Settimana della Moda di Milano”.
Un’altra area in forte espansione è rappresentata dalla videoconferenza, rappresentata nel listino di Elamt soprattutto da Polycom e dalle aziende che negli anni sono entrate a far parte dei suoi asset come Kirk e Spectralink .
La domanda è davvero molto forte, tanto che ”i primi quattro mesi dell’anno hanno cubato come tutto il 2011”.
C’è forte richiesta da parte delle aziende multi sede, così come da parte di alcuni mercati verticali specifici come quello dell’healthcare.
Se le prospettive di mercato, se pure in una congiuntura non sempre semplice, hanno i connotati della positività, Rizzo guarda con la necessaria oggettività il panorama degli operatori.
”Negli utlimti dodici mesi abbiamo assistito a una situazione sempre più delicata dal punto di vista finanziario. Per i reseller la situazione non è semplice e per noi è importante valutare il rischio, soppesando le reali possibilità di recupero del credito”.
Tradotto in altri termini, significa che nel portafoglio del distributore aumentano i clienti che hanno difficoltà a farsi assicurare il credito dalle agenzie deputate.
”Ma anche quando le banche intervengono, non concedono fidi sufficienti a garantire la gestione ordinaria dell’attività”.
Per questo Elmat ritiene sia importante intervenire direttamente, ”supportando anche economicamente quei partner con cui esistono rapporti di fiducia ormai solidi”.
