Non solo grandi contratti. La società comincia a prendere in considerazione nuove attività di più breve respiro
29 novembre 2002 I grandi contratti si pagano, soprattutto quando si perdono. Ne sa qualcosa Eds, che, viste le esperienze recenti, ha deciso per un nuovo focus. Che, non a caso, guarda a contratti di più breve respiro, destinati a ripagare in tempi decisamente più brevi.
E che la società sia decisa in questa mossa lo dimostra il fatto che ha aumentato gli incentivi alla propria forza vendita, che sigla contratti destinati a portare liquidi nelle sue casse già dal prossimo anno, diversamente da quanto normalmente accade con i grandi contratti, che invece implicano costi d’avvio e pochi ritorni immediati.
A livello organizzativo, la società ha reso nota la propria intenzione di spostare la maggior parte della propria forza vendita su attività che vedreanno coinvolte nei prossimi 18 mesi le piccole e medie imprese.
Ciò significherà minore concentrazione sui grossi deal: invece di concorrere a una novantina di assegnazioni all’anno, come accaduto finora, Eds si concentrerà su una cinquantina di queste, selezionandole in modo più accurato.
Gli analisti hanno accolto favorevolmente la mossa di Eds, da loro più volte accusata di una sorta di snobismo che la teneva lontana da business potenzialmente interessanti. Tuttavia sottolineano che la società si troverà oggi a contrastare la concorrenza di Ibm, che ha un ruolo di piena accettazione anche presso questo tipo di clientela.
