Ecs propone alle aziende un’alternativa all’acquisto delle macchine, consentendo anche a chi gestisce un parco macchine piuttosto ampio di usufruire sempre di tecnologie aggiornate. Gli utenti cui si rivolge Ecs sono le medio-grandi aziende (da 100 posti in su)
Ecs rafforza il rapporto con il canale per proporre il noleggio o locazione operativa. Come spiega l’azienda attraverso le pagine di presentazione sul sito ecs-group.com: “La rapida obsolescenza dei sistemi Ict porta con sé il problema del deprezzamento delle apparecchiature, più rapido del loro ammortamento fiscale e civilistico. Già dopo un anno, il valore contabile delle apparecchiature è nettamente superiore al valore commerciale, la tecnologia presenta problemi prestazionali, risulta incompatibile con nuove periferiche, e quindi inadeguata al processo di evoluzione tecnologica”. Per questo Ecs propone alle aziende un’alternativa all’acquisto delle macchine, consentendo anche a chi gestisce un parco macchine piuttosto ampio di usufruire sempre di tecnologie aggiornate. Di fatto gli utenti cui si rivolge Ecs sono le medio-grandi aziende (da 100 posti in su, per intenderci).
“Il nostro business riguarda la gestione degli asset informatici degli utenti finali – spiega Paolo Lamarmora, business partner manager di Ecs-. Inizialmente abbiamo cominciato con il noleggio di mainframe, ma dall’85 abbiamo esteso il business anche alla microinformatica, che vale oltre il 72% del fatturato. Oggi la leva deriva dall’obsolescenza tecnologica dei prodotti di informatica e di telecomunicazioni e i partner di canale devono essere in grado di gestire lo sviluppo delle aziende che intendono stare al passo con l’evoluzione delle esigenze aziendali”.
Nel 2000, su 940 miliardi di lire di fatturato, il volume di offerte effettuate verso i clienti tramite canale è pari a 160 miliardi e di questo circa 40 miliardi sono stati concretizzati. Nel 2001, dove è prevista una crescita di fatturato del 20% l’azienda stima 70 miliardi di siglato tramite canale.
Con queste premesse, Ecs sta lavorando dal ’99, anno della costituzione della divisione Business Partner, per strutturare il canale e offrire un riferimento preciso da parte dell’azienda. “Abbiamo voluto costruire un’interfaccia con il trade attraverso i nostri commerciali. La nostra attività è parallela a quella dei partner. Loro vanno dal cliente e individuano una formula diversa dall’acquisto che poi noi concretizziamo”.
400 partner di cui 100 effettivamente continuativi sono il riferimento indiretto dell’azienda e comprendono realtà quali dealer, che trattano prevalentemente e significativamente hardware, oltre a Var e system integrator.
Il lavoro che Ecs sta attualmente realizzando prevede la definizione di tre famiglie di partner: gli “sporadici”, i “continuativi” ai quali sono proposti programmi di incentivazioni e infine i Business Partner ai quali è anche richiesto un impegno economico.
“Stiamo cercando di reclutare partner soprattutto nel Nord Est e Nord Ovest del Paese dove siamo più scoperti rispetto ad altre zone – precisa Lamarmora. Crediamo che i vantaggi del noleggio operativo per il canale siano molteplici. Per i partner si tratta di uno strumento di vendita, poiché rafforza la loro capacità nella trattativa commerciale; inoltre attraverso il noleggio il canale ha una riduzione dell’esposizione finaziaria verso il cliente, nonché un veloce incasso, in quanto il Business Partner fattura direttamente a Ecs che prevede all’immediato pagamento”.
Ai partner di canale l’azienda propone anche formazione commerciale e un programma di incentivazione “Business Partner Award Program” che converte il fatturato raggiunto in punteggio da accumulare per un viaggio premio.
A differenza delle società finanziarie dei vendor che offrono anch’esse la locazione operativa, l’offerta di Ecs è svincolata dal brand e risulta più flessibile nell’erogare il servizio:
“Per noi – conclude il manager – è più facile andare incontro al budget dei clienti. Tutto questo è possibile poiché abbiamo alle spalle una struttura finanziaria coime Societé Générale che ci possiede al 100%, oltre a un centro di remarketing e una struttura di brokeraggio
