Dopo l’accordo siglato con NetApp e Ingram Micro, la realtà veronese ha portato a casa la gestione, a livello nazionale, dei servizi di installazione, assistenza e manutenzione del cataloghista statunitense Misco.
Distanziati a una settimana l’uno dall’altro, gli annunci relativi alle partnership siglate da Digitronica Solution con NetApp prima e Ingram Micro dopo, hanno tenuto banco, lo scorso aprile, disegnando ancor più chiaramente i contorni di quella che è solo una delle tre aree in cui si sviluppa il business del distributore di Verona, esclusivamente specializzato nell’area dei servizi. Gli stessi che, ora, con l’accordo siglato con il cataloghista statunitense Misco, vede Digitronica Solution impegnata a gestire, a livello nazionale, l’offerta di servizi di installazione, assistenza e manutenzione, denominata Misco Service.
«Con l’attività partita a ottobre 2009 e il 2010 vissuto come start up, il 2011 rappresenta il vero banco di prova» ci spiega Alfredo Gatti (nella foto), direttore commerciale di Digitronica Solution, in cui confluiscono persone con un’esperienza trentennale nel campo dell’informatica. Per nulla intimorito dalla crisi economica che permea, non solo il mercato italiano, per il manager «è questo il tempo per le aziende di ottimizzare la propria struttura demandando in outsourcing attività non core».
Un’ottimizzazione che, in ottica di esternalizzazione intercetta a pieno titolo l’offerta di Digitronica Solution che, intenta a presentarsi sotto forma di “prolunga” a qualunque operatore che intermedia soluzioni e prodotti verso il cliente finale, si propone come «strumento utile affinché i rivenditori possano cogliere business incrementali per i quali non hanno le giuste competenze ma che, gli vengono comunque richiesti dai clienti».
Qui, la regola è una sola e parla di “non competitività con i rivenditori” che sono e restano «la fonte unica di introito per Digitronica Solution» impegnata in altre due aree di business. «La prima – dettaglia Gatti – è rappresentata dal nostro sito B2b ServiceGlobe, al cui interno sono elencati i servizi disponibili, che vanno dai contratti di manutenzione alle installazioni e riparazioni, che possono avvenire onsite o in laboratorio, dal recupero dati alla consulenza continuativa per progetti a lungo termine, dai servizi finanziari fino al recupero e smaltimento degli apparecchi elettrici ed elettronici giunti a fine vita».
Ogni servizio citato rappresenta un flusso che il rivenditore interessato deve seguire in logica di contratto registrandosi online e compilando gli appositi form per dettagliare il servizio che si intende acquistare. «Ciascun servizio è proposto con un altissimo livello di personalizzazione, in base alle specifiche richieste, a cui rispondono poco meno di una cinquantina di fornitori selezionati e certificati da Digitronica Solution che, in tal senso – dettaglia Gatti -, rivende, intermediando, i servizi di terzi».
A fini cautelativi, la logica di business fin qui espressa è, però estremamente selettiva e va a identificare, provincia per provincia, competenze di eccellenza suddivise per skill di mercato e copertura territoriale. «In base alle richieste espresse dal rivenditore, il sito seleziona il miglior fornitore disponibile in quel momento e gli sottopone la richiesta di servizio dandogli due ore di tempo per rispondere in maniera affermativa o meno. In caso i tempi di risposta non vengano rispettati o il servizio erogato non sia in linea con la qualità attesa, il punteggio del fornitore certificato da Digitronica si modifica».
In questo modo, anche in virtù di un parametro “prezzo” che deve risultare equilibrato rispetto al mercato, il ranking dei fornitori certificati nel sistema è quotidianamente in evoluzione e risulta visibile in maniera trasparente a tutti i fornitori inseriti sul sito ServiceGlobe. «Come il margine di ogni distributore arriva dai fornitori, anche il nostro guadagno proviene da coloro che erogano i servizi e che, solitamente, non possiedono una struttura commerciale sviluppata e, per questo, beneficiano oltremodo del modello di business da noi proposto».
Benefici anche finanziari, visto che il fornitore fattura direttamente a Digitronica Solution, senza doversi preoccupare di andare a recuperare il proprio credito, «mentre la nostra marginalità deriva dalla quota che il fornitore ci riconosce per poter vendere i propri servizi all’interno di ServiceGlobe». Il tutto in una logica destinata, nel prossimo futuro, a espandersi verso tipologie di servizi che vanno oltre il modello informatico.
Altrettanto importante è, poi, tutta l’area progettuale sulla quale i rivenditori interessati a partecipare a un bando di gara devono costruire la propria offerta sopperendo alle competenze, in termini di certificazioni e skill, che Digitronica Service si impegna a reperire e gestire. «Il tutto in ottica di quello che al nostro interno – conclude Gatti -, abbiamo battezzato Portale Gare, per mettere a fattor comune l’expertice di una serie di operatori costantemente monitorati da un back office interno che, sommato alla nostra capacità di disegnare la gara, costituisce l’ambito progettuale che, al momento, pesa per il 50% sul nostro business».
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