Dell punta al raddoppio in Italia

In occasione dell’inaugurazione della nuova sede milanese, parla l’amministratore delegato. Il focus, le strategie, le acquisizioni, il canale. E un obiettivo ambizioso.

È una Dell completamente cambiata quella che racconta l'amministratore delegato della filiale italiana Filippo Ligresti, al quale è affidata anche la responsabilità del mercato Public e Large Enterprise.
Una Dell che ”Per 25 anni è cresciuta in modo organico e che nei soli ultimi tre anni ha rilevato 16 aziende”
Non solo.
Nei piani di Michael Dell l'azienda, questa azienda, dovrà crescere ulteriormente e la roadmap parla di ”nove acquisizioni all'anno per i prossimi anni”.

La nuova Dell di cui parla Ligresti è un'azienda che non ha più nel client il suo focus principale, che non guarda ad Acer bensì ad Hp e Ibm come competitor di riferimento e che di fatto vuole proporsi come ”partner per le aziende della digital era”.
Un partner infrastrutturale, focalizzato sulle soluzioni.
”Le nostre acquisizioni - spiega ancora Ligresti - hanno avuto l'obiettivo di portarci in casa competenze che migliorassero la nostra capacità di stare sul mercato, e in questa ottica va letta l'acquisizione di Perot System, oppure proprietà intellettuali su aree non coperte, e in questa direzione si leggono, tra tutte, le acquisizioni di EqualLogic, Compellent, Ocarina, Scalent”.
Questo focus diverso ha permesso alla società di resistere bene alla crisi, migliorando non tanto i volumi, quanto la marginalità.
Così, dodo il 2009, anno in cui Dell ha registrato il miglior fiscal year della sua storia, con una chiusura a 61 miliardi di dollari, dopo la crisi del 2010, con il fatturato sceso a 53 miliardi di dollari, l'ultimo esercizio si è chiuso a 63 miliardi di dollari, con un miliardo di miglioramento rispetto alla situazione pre-crisi.
”E quel miliardo in più è da attribuire in gran parte proprio al segmento a valore,r rappresentato da storga e server, che ormai pesa per il 30% sul giro d'affari complessivo”.

L'Italia rispecchia il trend generale della corporation e ha fissato il focus per il prossimo triennio su tre assi principali: le soluzioni di next generation computing, l'intelligent data management, i servizi di sicurezza in the cloud.
”Lo scorso anno in Italia siamo cresciuti del 12 per cento. Oggi puntiamo a raddoppiare il nostro fatturato nei prossimi tre anni. Una crescita importante, nella quale anche il canale, che da tre anni è entrato nella strategia di go to market, ha un ruolo chiave”.
Anche il personale è aumentato: oggi l'azienda conta su un organico di 160 persone, con 60 nuovi inserimenti solo nell'ultimo anno e ancora 40 posizioni aperte.
”Ma anche la tipologia delle figure professionali che prendiamo a bordo è cambiata. Qualche anno avremmo cercato addetti alle vendite telefoniche, oggi cerchiamo persone con un approccio consulenziale e progettuale sui clienti. Anche il turnover è cambiato: prima era piuttosto elevato, oggi cerchiamo persone con elevati skill e competenze, disegnando per loro un percorso di carriera di lungo respiro”.

Nonostante gli ambiziosi obiettivi, Ligresti è realista sul presente. <BR
”Tuttavia - precisa il manager - temo che l'approccio alla virtualizzazione sia ancora un po' all'italiana, con un focus non corretto. Avvicinarsi alla virtualizzazione perché costa meno è diverso che sceglierla perché permette di lavorare meglio. Non se ne coglie il beneficio reale, così si rischia di non cogliere la vera strategicità dell'investimento”.

C'è un altro punto sul quale Ligresti pone l'accento.
”Nell'ultimo anno e mezzo abbiamo guadagnato share sui nostri concorrenti. Tutti noi, però, data la situazione contingente, ci siamo focalizzati più sulla nostra base clienti, cercando di non perdere terreno là dove eravamo già presenti. Ora però è il momento di giocare di attacco”
Nella sua strategia di conquista di nuovi clienti, Dell parte dalla media grande impresa e da alcuni segmenti nei quali è già ben posizionata, come il manifatturiero nel Nord Italia o il distretto del Mobile.
Si focalizza poi sui Very large account, come le telco o le realtà del settore energia, ”vale a dire realtà che hanno in questo momento risorse e le stanno destinando alla revisione della loro infrastruttura”.
Tutti segmenti che avranno bisogno di prodotti, ma anche di servizi.
Negli Stati Uniti questa esigenza è indirizzata da Perot. Ma in Italia e in Europa? Non nasconde una certa attesa su questa tematica specifica Perot.
In fondo le acquisizioni in Europa non sono proprio escluse dalla roadmap di Michael Dell.

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