A un mese e mezzo dal closing della fusione, in occasione di Dell EMC Forum si sono presentati ieri per la prima volta insieme davanti all’ecosistema di clienti e partner e alla stampa Filippo Ligresti e Marco Fanizzi, responsabili delle attività italiane rispettivamente di Dell e di EMC e designati il primo alla guida delle attività per il mercato commercial e il secondo di quelle per il mondo enterprise.
L’idea che fin dall’inizio vogliono trasmettere è quella di una coesione di intenti.
“L’idea alla quale stiamo lavorando – spiega Ligresti – è quella di costruire un’unica azienda, così come già la considera Michael Dell, con un unico modello economico. E per quanto riguarda noi, ci piacerebbe far diventare l’Italia la miglior country a livello Emea”.
In Italia, così come in altri Paesi, Dell e EMC sono ancora due società distinte, ma già fanno molte cose insieme.
“Condividiamo i dati dei clienti, ci muoviamo come un corpo e un’anima sole, anche quando sembra che vi sia o vi possa essere sovrapposizione. Da febbraio, poi, saremo formalmente un’unica azienda anche di fronte ai clienti”, spiega a sua volta Fanizzi.
In realtà, a livello economico al momento c’è ancora un quarter da chiudere per EMC, prima che anche finanziariamente la fusione diventi effettiva.
Dell EMC deve ridefinire mercati, prodotti, responsabilità
Nel frattempo si lavora per definire mercati, prodotti, responsabilità, go to market.
“Ci deve essere chiarezza per i clienti”, prosegue Fanizzi, che parla della necessità di avere una immagine “consistente” sul mercato.
È chiaro, ci saranno spostamenti di persone rispetto alle due precedenti organizzazioni: “Questo significa anche uno scambio culturale tra professionisti che vengono da due aziende differenti e che oggi devono prendere il meglio da ciascuna delle due storie”, racconta Ligresti.
Non ci sono anticipazioni in merito a quello che sarà, “Per rispetto dei nostri dipendenti, che per primi saranno informati dei cambiamenti”, interviene Fanizzi, precisando tuttavia che “non ci saranno figli e figliastri, ex Dell ed ex EMC. La visione è unitaria, l’azienda deve crescere attraverso la crescita dei nostri clienti e dei nostri dipendenti. E deve farlo in fretta. Stiamo definendo quale è la migliore configurazione con la quale muoverci sul mercato”.
Entro dicembre i due manager sono convinti che l’assetto sarà definito, così come il bucket dei prodotti che afferiranno al ciascuna unit.
Obiettivi di crescita
Gli obiettivi sono comunque ambiziosi: “Vogliamo arrivare al miliardo di dollari nel più breve tempo possibile, anche se non è facile immaginare in quanto tempo riusciremo a scaricare a terra le sinergie”, dicono all’unisono i due manager, che poi fotografano lo scenario:
- Dell EMC ha attualmente il 13 per cento del mercato dei pc commercial. “E’ un mercato in consolidamento, ma noi vogliamo essere tra i consolidatori; in due anni possiamo portare la market share tra il 20 e il 25 per cento”
- Sul fronte dei server, la share è del 25 per cento. Anche qui Dell EMC vuole stare tra i consolidatori e potrebbe salire fino al 35 per cento
- Sullo storage si parte da un 28 per cento per la sola EMC, che sale al 35 per cento se si unisce anche la quota di Dell. “C’è un 65 per cento di market share aggredibile”.
- Sull’iperconvergenza, i due manager ritengono che la posizione attuale della società sia difficilmente uguagliabile
Sei specializzazioni per il canale
Per quanto riguarda invece il canale, fermo restando quanto già detto in precedenza – un canale unificato a partire dal prossimo 1° febbraio – qui la parola passa ad Adolfo Dell’Erba e Bernardo Palandrani, responsabili delle due strutture rispettivamente per Dell ed EMC.
“Anche se molto partner già lavorano con entrambe le nostre società – spiega Palandrani – è vero comunque che anche in termini numerici non c’è proporzione tra i partner di Dell e quelli di EMC, anche in ragione della diversità dell’offerta. Per EMC sono 300, Dell ha invece 5.000 partner registrati e attraverso la distribuzione ne tocca oltre 10.000”.
Dell’Erba parla dell’unificazione dei programmi: “Lo stiamo facendo attraverso il Fast Track Program, con l’obiettivo di far sì che i partner che hanno investito di più si vedano riconosciuto il loro impegno, preservando i loro investimenti”.
I due manager ritengono che in uno scenario nel quale il canale sembra bombardato di messaggi che confondono, oggi Dell EMC rappresenta un punto di riferimento in termini di continuità e garanzia di investimento, tanto che non solo molti degli esistenti chiedono come fare di più e certificarsi, ma si cominciano a intercettare quei partner “orfani” di altri player.
Quanto la nuovo programma, l’idea anche in questo caso è tenere le cose migliori dei due partner program precedenti, dalle marginalità alla ricerca della non conflittualità, passando per la deal registration.
Sono previsti sei filoni di specializzazione, Solution Provider, Oem, Msp / Csp, System Integrator Alliances, Rsa, Virtusstream, e quattro livelli, Gold, Platinum, Titanium e Titanium Black.
