A colloquio con Bruno Vinciguerra, vice president Emea della società: espansione verso nuovi mercati, rappresentanze locali e pmi sotto il riflettore.
Una Dell particolarmente attenta al mercato europeo, interessata alle
aperture verso i nuovi mercati dell’Est, stuzzicata dal consumer ma non disposta
a giocare una battaglia sul prezzo a qualunque costo.
E’ questo quanto si ricava da una chiacchierata con Bruno Vinciguerra, vice president Western Europe per Dell Emea.
”L’Europa –
sostiene il manager – rappresenta un buon terreno di crescita per Dell, che
nella prima parte dell’anno è riuscita a mettere a segno una crescita del 18%
laddove il mercato nel suo complesso ha registrato un +14%
.”.
Una crescita trainata dal mercato consumer?
”Non necessariamente – è la risposta
-. È vero che matematicamente il mercato consumer è quello che sta mostrando
i tassi di crescita più forti, ma è anche vero che non vorremmo scontrarci su
una logica di competizione al prezzo più basso. Preferiamo seguire altre
logiche. Di certo non quella del “cheapest pc”. Meglio allora parlare di
tecnologie migliori ai prezzi migliori. E non solo
”.
In particolare a Dell interessa l’espansione verso mercati nuovi, come il Medio Oriente, che esprimono tassi di crescita nell’ordine del 25%.
E che vengono affrontati con un modello commerciale che non rappresenta un abbandono del modello diretto, ma che coniuga la necessità di un presidio territoriale con un volume di business che ancora non giustifica una presenza diretta.
Ecco allora il modello delle rappresentanze o delle agenzie, in qualche caso affiancate da società locali, intermediari necessari per poter avviare rapporti commerciali in alcuni paesi.
Tornando al focus per Dell,
Vinciguerra è sicuro: “Le piccole e medie imprese restano il segmento più
interessante per noi. E in ogni caso è da escludere che le funzionalità
integrate nei prodotti per il mercato consumer si adattino anche alle esigenze
del mercato business. Qui le leve si chiamano stabilità e continuità
”.
E non è proprio un caso che Dell non si limiti solo a
parlare di immagine (con una stabilità media di circa 18 mesi) ma anche di
compatibilità con le periferiche estesa in termini di anni.
