Dell cresce in Italia grazie al canale

A colloquio con Filippo Ligresti, country manager, e Adolfo Dell’Erba, responsabile del canale dei partner. Buone le prospettive su mercati nuovi, grazie all’aggiudicazione di gare Consip. E sull’accordo Ibm-Lenovo….

”Quando nei giorni scorsi ho letto che eravamo stati accostati all’ipotesi di cessione dei server X86 da parte di Ibm francamente mi sono stupito. Soprattutto non ritengo che per noi potesse essere una operazione interessante. Non penso ci servano quelle linee di prodotto, senza contare che si sarebbe trattato di un’operazione anomala rispetto a quelle condotte in questi ultimi anni, quando ci siamo preoccupati di acquisire intellectual properties. Abbiamo sempre portato in casa società che non avevano una loro forza distributiva e che con noi hanno trovato collocazione su mercato. Abbiamo sempre guardato a tecnologie incorporabili in azienda. In questo caso avremmo acquisito un concorrente che da un lato ci avrebbe portato market share, ma dall’altro anche oneri e persone di cui in questo momento non abbiamo bisogno”.
Così Filippo Ligresti, country manager di Dell Italia, commenta a caldo la notizia dell’acquisizione dei server x86 di Ibm da parte di Lenovo in occasione di un incontro con la stampa italiana dedicato a fare il punto sull’anno appena trascorso.

Un anno che Ligresti definisce nell’insieme soddisfacente su tutte le linee di prodotto, nonostante la crisi di mercato, e che ha consentito all’azienda di delineare con chiarezza le linee strategiche per il prossimo futuro.
Dell ha lavorato soprattutto sulle sue aree di debolezza, racconta il manager: ”Siamo sempre stati forti sulle aziende di media dimensione, mentre non siamo mai stati incisivi sul finance o sulla Pubblica Amministrazione. Nel 2013 ci siamo invece rafforzati, vincendo importanti gare di fornitura che rappresentano un’ottima base per il futuro”.
Ligresti si riferisce all’aggiudicazione di due lotti di gara Consip per i server. Una aggiudicazione che diventerà operativa a partire dal mese di marzo e che secondo Ligresti avrà un impatto estremamente positivo non solo sul business dell’anno, ma anche sulla penetrazione di Dell sul mercato dei server, tanto che l’amministratore delegato si aspetta una crescita compresa tra gli 8 e i 10 punti percentuali, tanto da portare Dell al di sopra del 30 per cento di market share.
”L’esserci anche aggiudicati importante gare in ambito assicurativo e bancario, ci rende sicuramente molto più positivi rispetto alla partenza di un anno fa”.

Resta forte, naturalmente, il focus sul mondo client, sulla spinta della richiesta di nuove soluzioni di mobilità, che includono device, software di gestione e sicurezza.
In merito al fine vita di Windows Xp, Ligresti conferma l’avvio del ciclo di refresh nelle imprese con progetti di migrazione a Windows 7 (”Se non è compresa l’adozione di device touch Windows 8.1 non è ancora la scelta”) il cui riflesso si è visto nelle performance del quarto trimestre.
È partito un ciclo che nei prossimi diciotto mesi dovrebbe portare a un rinnovo totale dei parchi, sulla scorta di valutazioni sia di compatibilità, sia di risparmio, anche energetico”.

Per il 2014, Dell si pone tre obiettivi.
In primo luogo l’affermazione del brand Dell come fornitore soluzioni ad ampio spettro ed end to end.
In secondo luogo avvicinarsi alla leadership sul mercato server, e in questo caso le gare Consip aiutano.
Infine crescere a doppia cifra sul mercato della piccola e media impresa, ”dove paghiamo un dazio storico di assenza di attività con il canale”.

Proprio il canale è un elemento determinante della crescita di Dell in quest’ultimo anno: ”Abbiamo intensificato il nostro impegno sul canale e il canale ha portato al suo massimo storico il suo contributo alla generazione del fatturato, costruendo dunque una base di partenza eccellente per tutto anno prossimo”.

Interviene Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell, che sottolinea come la spinta positiva sul canale si sia registrata fin dal primo trimestre dell’anno scorso, ”con una crescita dopo digit e picchi anche del 50 per cento rispetto all’anno precedente. Complessivamente, la crescita del business sul canale è nell’ordine del 30 per cento”.
Crescita, sottolineano entrambi i manager, per altro incrementale, registrata sia su partner nuovi sia su business nuovi.
Non vi sono aree d’ombra sul canale, soprattutto perché i partner stanno arrivando sulle aree nuove di offerta del portafoglio Dell, grazie anche ai ”tanti programmi di education e di skill transfer attivati per i prodotti diversi da client e server”.
L’obiettivo è portare al 70 per cento il peso del canale sulle revenue totali, puntando anche sul supporto dei distributori.
Su questo fronte i lavori sono in corso.
Dell’Erba conferma la chiusura del rapporto con Icos e la prossima apertura di un nuovo distributore, e nel contempo parla di un’azione di razionalizzazione del panorama distributivo delle società acquisite.
Il canale è parte attiva nell’aggiudicazione delle gare Consip (Converge è il partner, Esprinet il distrbutore) e in arrivo ci sono annunci importanti in ambito cloud, che di nuovo vedranno protagonisti i partner.

Infine, nel mese di ottobre dello scorso anno è partita anche in Italia Dell Financial Services per clienti e partner, che sostituisce il partner finanziario precedente.
Due i credit manager dedicati nel nostro Paese, mentre il quartiere generale della nuova società è in Irlanda, dove di fatto Dell ha costituito una banca, non volendo limitare le sue attività alla sola locazione, ma anche al finanziamento.
Dal secondo trimestre dovrebbe attivarsi anche in Italia un portale self service per i partner .

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