L’avanzata inesorabile di Dell su tutte le piazze del mondo (è terza con una quota del 5,8%, secondo Idc e seconda negli Usa) rappresenta la miglior risposta a quanti a suo tempo avevano accolto con molte critiche il suo modello di vendita diret …
L’avanzata inesorabile di Dell su tutte le piazze del mondo (è terza con
una quota del 5,8%, secondo Idc e seconda negli Usa) rappresenta la miglior
risposta a quanti a suo tempo avevano accolto con molte critiche il suo
modello di vendita diretta nell’ambito dei pc, dal momento che proprio
tutti i più grandi attori del settore si aprivano completamente
all’indiretta.
L’ultimo bilancio della terza società Usa parla di un fatturato di 12,3
miliardi di dollari, in crescita del 59%, e di un utile netto per 944
milioni di dollari, pari a un incremento dell’82,2%. In Europa Dell ha
realizzato 2,96 miliardi di dollari, che rappresentano una crescita del
47%, ma il trend dell’ultimo trimestre (+61%) fa capire come anche sul
Vecchio Continente sia stata avviata una marcia inesorabile di conquista di
quote di mercato. Forte di questo successo, Dell, che già dal ’94 era
ritornata in Italia attraverso Telcom, riaffronta l’esperienza di una
filiale diretta, affidandola a un esperto del mercato, Paolo Engheben, ex
responsabile marketing di Compaq, mentre Telcom la supporterà come system
integrator nell’ambito dei server. La nuova realtà è dunque partita a ma
rzo
e può contare su una trentina di dipendenti, molti dei quali provenienti
dal Telcom, che approcceranno il mercato attraverso due organizzazioni di
vendita distinte a seconda che gli utenti siano le grandi aziende o la
piccole e medie imprese. Nel primo caso l’approccio sarà face to face,
mentre nel secondo sarà un misto di face to face e voice to voice, dove
Internet avrà un ruolo di primo piano. Come già Telcom, anche la nuova D
ell
si rivolge esclusivamente al mercato enterprise e non ha nessuna intenzione
di competere nel consumer "dove – ha affermato Engheben – quasi tutte le
società operano in perdita". Nel corso del ’97 Telcom con la vendita di pc
Dell ha realizzato circa 40 miliardi di fatturato, che rappresentano una
crescita del 90% rispetto all’anno prima. "Se avessimo avuto più risorse –
ha osservato Maurizio Liverani, amministratore dellegato della società –
avremmo potuto anche triplicare il giro d’affari perché il mercato si è
dimostrato molto recettivo alla vendita diretta".
