In Italia, Computer Associates guarda con maggior attenzione al mercato delle piccole e medie imprese. A supporto del canale di vendita indiretto arriva il Cic (Customer Interaction Centre), un innovativo programma di generazione di lead altamente qualificati.
Per una realtà come Computer Associates la piccola impresa è un settore sostanzialmente nuovo, che sta dimensionalmente agli antipodi del proprio mercato d’elezione, vale a dire l’enterprise. In realtà Ca ha già iniziato una propria marcia di avvicinamento frequentando assiduamente le realtà di medio-grandi dimensioni, ma ora è venuto il momento delle medie, delle piccole e delle "micro". Per capire come la società intende servire questi mercati abbiamo incontrato Alberto Fidanza, country manager di Ca Italia.
Ca è percepita come un’enterprise company. Cosa avete intenzione di fare per avvicinarvi alle piccole e medie imprese?
"La nostra strategia parte dal principio che per seguire bene le Pmi occorre una fitta ed efficiente politica di parthership di canale. Quindi il nostro primo obiettivo è nella creazione di una squadra di partner Pmi fortemente motivata e supportata".
Sul mercato la competizione è molto elevata e i partner hanno bisogno di strumenti per conoscere e convincere clienti o potenziali clienti. Quali sono le attività che Ca mette in campo a supporto dei propri Var?
"Il nostro fiore all’occhiello si chiama Cic, che sta per Customer Interaction Centre, ed è un vero e proprio sistema per la creazione di referenze qualificate. Questo centro potrà contare su 100 persone, di cui 8 dedicate al mercato italiano, che avranno la missione di studiare, analizzare, profilare e infine contattare le piccole le medie imprese europee".
Quali sono i vantaggi che ne ricavano le imprese clienti?
"Spesso le imprese sono prese di mira da iniziative di marketing che hanno lo scopo di promuovere dei prodotti o dei marchi e che puntano a trasformare una generica manifestazione di interesse in un lead. Noi vogliamo dare vita a un vero e proprio servizio, che prima di attivarsi per accendere l’interesse delle imprese verso i nostri servizi le studia, le segmenta, le profila in modo da mettere in moto la macchina del marketing solo su quelle aziende che rispondono a determinati requisiti sviluppando proposte ad hoc per ogni target di clientela. In più il Cic è in grado di presentare prodotti e tecnologie anche attraverso delle demo online. Per il cliente questo vuol dire informazione con contenuti formativi".
E i vantaggi per i vostri partner di canale?
"Lead estremamente qualificati. Ai nostri partner vogliamo garantire che i contatti che riceveranno da noi non saranno frutto di una generica manifestazione di interesse verso un prodotto di cui hanno sentito parlare per qualche secondo nel corso di una telefonata, ma saranno potenziali clienti appartenenti a specifiche categorie, cui sono stati presentati correttamente i nostri prodotti e che magari li hanno "provati" con una demo".
Di cosa hanno bisogno, in concreto, secondo voi, le Pmi?
"Abbiamo definito dei bisogni chiave all’interno dei quali andremo via via a collocare i nostri prodotti. Queste aree sono: la sicurezza che seguiamo con una strategia definita come Total Protection Umbrella, all’interno della quale troviamo l’antivirus, l’antispam, il firewall e via dicendo. Poi c’è lo storage, anche questo coniugabile in funzione di svariate necessità e poi ancora il modeling, destinato a specifici target di Pmi. Infine, la gestione degli asset It".
In termini di prodotti?
"Quando parliamo di protezione totale la nostra proposta comprende antivirus, sicurezza, memorizzazione e gestione desktop e modeling. Nell’ambito sicurezza l’offerta si basa sulla linea eTrust con PestPatrol, antivirus, Intrusion detection e Secure content management. La nostra offerta conta anche sulla eTrust Ez Armor security suite, con antivirus e firewall che tra l’altro è disponibile in licenza gratuita per un anno per tutte le piccole e medie imprese che intendono testare la validità del prodotto. Nello storage la linea di riferimento è BrightStor con ArcServe Backup 11.1, ArcServe Backup per laptop e desktop e ArcServe Backup per Microsoft Small Business Server e con il BrightStor High Availability. Per quanto concerne la gestione degli asset It, il punto di riferimento è Unicenter ripensato per le Pmi nelle versioni Bundle e Desktop Dna. Nell’ambito del modeling l’offerta è basata su AllFusion".
Cosa intende Ca per Pmi? Quali sono i vostri criteri in termini di dimensioni?
"Partiamo da una segmentazione di tipo dimensionale che fissa le piccole imprese in un range compreso tra 1 e 49 dipendenti, le medie le consideriamo da 50 a 249 dipendenti mentre sopra i 250 dipendenti collochiamo le grandi. Ma la dimensione in termini di numero dei dipendenti è solo una informazione, ce ne sono altre importanti che contribuiscono a stabilire la specificità delle imprese in termini di rilevanza dei sistemi Ict, per cui ne esce un metro di valutazione che è più complesso rispetto al semplice numero dei dipendenti".
E per quanto riguarda le modalità di vendita?
"Rigorosamente vendita indiretta attraverso partner qualificati e distribuzione".
Con quali modalità?
"Volume e valore. Nel primo caso, il modello è quello della distribuzione che serve i rivenditori indipendenti e l’offerta si basa essenzialmente sui prodotti e sulle licenze. Nel secondo caso puntiamo a creare un sistema di vendite a "soluzione" con un canale in grado di creare e veicolare progetti".
Quali sono secondo voi gli argomenti vincenti per convincere le piccole e medie imprese?
"Alle Pmi occorre un mix di fattori che vanno dal linguaggio, alla disponibilità di prodotti ad hoc, dalla capacità di organizzare e motivare il canale indiretto, alle alleanze con le associazioni di categoria, dalla capacità di generare formazione adeguata per i partner e per le imprese stesse. Un dosaggio accurato di tutti questi componenti. Ma se si deve individuare un elemento che oggi è forse più critico di altri, si deve parlare del linguaggio, perché le piccole imprese hanno soprattutto bisogno di capire".
