Da Cisco una bussola al trade per navigare nella tempesta

Strumenti per facilitare il trade-in e aiuti finanziari per il canale. È la risposta di Cisco al maltempo che imperversa sui mercati

Una bussola per navigare nella tempesta. È quello che propone Cisco al canale, utilizzando la metafora per offrire, in momenti burrascosi del mercato, una serie di strumenti che li portino in direzione del business. Senza perdersi.

Si chiama, infatti, “Navigate to Accelerate” l'iniziativa che il vendor propone ai partner, attraverso un tour di incontri tra il management dell'azienda con le terze parti europee.
«Vogliamo che i nostri partner, alla fine della tempesta, siano pronti a cogliere le opportunità che si affacceranno - dichiara Thierry Drilhon, vice president channels operation Cisco Europe -. Per questo bisogna fare molta attenzione alle tendenze e prepararsi per affrontarle, sia al momento, sia nel futuro».

E per rendere pronto il canale nella maniera più efficace, il programma Navigate to Accelerate si focalizza su più fronti, tra cui uno, di particolare appeal nell'attuale momento economico, essendo studiato con lo scopo di agevolare finanziariamente i partner. PartnerPlus è il nome dell'iniziativa, che per ogni deal tra i 50.000 e i 500.000 euro assicura un 2% di rebate extra al rivenditore che utilizza i servizi finanziari messi a disposizione da Cisco Capital.

«In un momento di crisi, i clienti pagano con grande ritardo o posticipano gli investimenti - riprende Drilhon -, rischiando di mettere in difficoltà il nostro canale. Con questa iniziativa contiamo di dare un forte aiuto ai nostri partner, rafforzando e ottimizzando i nostri servizi di finanziamento, i quali, ora, arrivano a finanziare progetti che prevedono più brand, in cui i prodotti Cisco rappresentino almeno il 50% dell'importo complessivo. I clienti finali possono, poi, pagare fino a 6 mesi dopo».
Oltre a ciò, un risparmio economico al canale deriva dal fatto che è stato posticipato di un anno l'audit per il rinnovo, altrimenti obbligatorio, della certificazione, che altrimenti avrebbe avuto una scadenza annuale.

Ma lo sforzo di Cisco non è solo dal punto di vista finanziario. E Drilhon ribadisce il concetto che bisogna farsi trovare pronti per quando la tempesta sarà passata. Un aiuto in tal senso viene proposto attraverso l'iniziativa Iblm, acronimo di Installed Base Lifecycle Managent, lanciata a fine 2008 in Europa, e che ora è disponibile anche in Italia.
«Abbiamo calcolato che le opportunità derivanti dalla tecnologia obsoleta presente nelle aziende si aggiri intorno ai 20 miliardi di dollari - spiega il manager - e noi vogliamo aiutare i nostri partner a offrire la giusta infrastruttura ai clienti, attraverso strumenti che permettano loro di identificare all'interno delle aziende quali sono le apparecchiature obsolete, sulle quali possono poi attivarsi per essere propositivi con un'offerta adeguata alle esigenze del cliente stesso».

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