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Se il contratto è semplice e la diligence è competente, le cose funzionano bene per tutti, anche per le banche. Lo spiega il country manager italiano, Federico Maria Marchese, scattando una fotografia al mondo della locazione It.

Federico Maria Marchese, un passato in Dell Financial Services e poi in Siemens Finanziaria, dove come responsabile del business It ha gestito finanziamenti su grossi progetti, ha avviato le operazioni italiane di Csi Leasing con la srl Csi Lifecycle Services.

Csi è una società americana con 40 anni di esperienza, posseduta da privati, che è presente in decine di paesi. Ha iniziato la propria internazionalizzazione partendo dal Sudamerica, conseguenza della conoscenza del mercato che aveva il management.
Seguendo la stessa logica della conoscenza territoriale, per aprire in Italia gli serviva qualcuno al corrente degli schemi di gioco. Ecco perché Marchese.

«Per loro l'Italia - piega Marchese - era un terreno da scoprire, dato che ha regole diverse rispetto agli Usa». Esempio? «La formula giuridica: da noi la società finanziaria può fare un leasing, quella commerciale può fare il noleggio operativo».

Intendere l'It come la macchina aziendale
Cosa fa Csi Leasing? «Trasponiamo in ambito informatico la logica della macchina aziendale», sintetizza efficacemente Marchese. Con impronta multivendor: «è il cliente che sceglie il prodotto da usare, noi paghiamo il progetto. Perciò siamo una società commerciale a responsabilità limitata, non finanziaria».
Csi, di fatto, analizza la capacità economica che ha l'azienda di sostenere il progetto. «Se va bene parte il contratto, in forma light e semplificata, di noleggio operativo».

Il contratto light
La struttura del contratto è americana, ed è rivisto con le logiche della legislazione italiana. Prevede un accordo quadro iniziale, ogni tre mesi viene allegata la scheda d'ordine, con il valore totale dei ordini. La durata del contratto mediamente può andare da 24 a 60 mesi, con ampia flessibilità nella determinazione del tempo. Perché si rendiconta ogni tre mesi? «Perché le società con tanti dipendenti - spiega Marchese - hanno necessità it quotidiane: hanno contezza del budget periodico, ma non sanno esattamente quando fare l'acquisto. In questo scenario, un mese è troppo poco, un semestre è lungo. In tre mesi si conciliano le esigenze di tutti, del cliente e nostre».
Ma il canone di pagamento, se serve, può anche essere mensile: «a noi interessa essere flessibili costruiamo piani finanziari personalizzati».

A chi il noleggio?
«Agli americani tradizionalmente piacciono i grandi clienti - spiega Marchese - . Ma sono complessi da approcciare, fanno disperdere energie e tempo in discussioni legali. Ti devi adattare alle loro condizioni. Se posso scegliere, in Italia ci sono tante belle società, medio-grandi e dinamiche. Mi piacerebbe avere come cliente Fabriano, antica società italiana, ma che non ha le lungaggini dei grandi gruppi. O Beretta. E tutte quelle società che a livello storico preferiscono l'acquisto alla locazione».

Didattica italiana
La crisi pare aiutare società come Csi Leasing, che di fatto vendono denaro. Ma vanno comunque spiegate le virtù del noleggio operativo.
In Italia la situazione non è omogenea. «La locazione operativa funziona nel nord ovest - dice Marchese - dove spesso ci sono subsidiary di gruppi internazionali da cui cala la cultura del noleggio. Nel nordest, invece, c'è la cultura del possesso». Al centro la situazione è ibrida: «Roma fa storia e a sé: simile al nordovest come dimensioni, ma sono enti pubblici».
E trattare con il pubblico, intuiamo, è difficile non tanto per la crisi, e quindi per i pagamenti, quanto per il modello: «perché noi ci rifinanziamo, e all'ente pubblico non piace. I bandi di gara degli enti pubblici non prevedono la cessione di credito». Lo Stato, in sintesi, non prevede la possibilità di fare noleggio operativo. Tantopiù che, fa notare Marchese, il pubblico può uscire dal contratto in qualsiasi momento, senza che nulla sia dovuto.
Infine il Sud: «il problema è inverso rispetto al nord est: molti vorrebbero farlo, ma non hanno la massa critica sufficiente per farlo».

Difatti Csi Leasing si rivolge a grandi società: «facciamo revolving. Che altrimenti si può dire che è meglio avere un contratto piccolo con una grande azienda che un grande contratto con la piccola», perché il primo ha più possibilità di reiterarsi.

Orecchie da mercato
Da ottobre a oggi Marchese era solo, con Salesforce a gestire i contatti. Ora ha una prima struttura che dovrebbe crescere per superare la decina di unità. Ha ascoltato vecchi contatti e li ha mappati. Ha una pipeline, trattative in essere.
Per il futuro, «mi aspetto che i nostri commerciali capiscano le dimensioni del business. Prenderò persone che conoscono il settore, non junior. Persone che sappiano di Opex e Capex. Il challenge è arrivare nelle società che desideriamo».
E non tanto con il porta a porta, ma con l'aiuto del canale, Vad che hanno in mano dei grandi clienti.
«Ci serve creare partnership con loro, pur lavorando in modo diretto. E fare cross selling per società globali che sono presenti in Italia e vogliono lo stesso contratto».

Superare gli ostacoli: mentalità e banche
Alla fine, quali sono gli ostacoli alla diffusione del noleggio operativo? Per Marchese sono di due tipi.
Il primo è la mentalità: «dobbiamo fare teaching».
Il secondo sono le banche: «siamo in una situazione europea in cui le banche sono in posizione di forza e si consentono tempi che non facilitano lo sviluppo del business».
Una crisi che comunque c'è per tutti.

It consumerization e cloud?
In qualità di società che aiuta il noleggio di strumenti It, Csi ha analizzato come queste stanno cambiando e come i nuovi strumenti mobili impattano sull'utilizzo aziendale? «Tutte le innovazioni nel mondo It portano un'opportunità - risponde Marchese -. Il problema è valutarne il limite, la portata nel tempo. Il mondo va in una direzione un cui l'hardware ha meno importanza e conta di più il cloud. Il limite, allora, è l'appetibilità del bene che cedo a fine contratto. C'è un problema di sostenibilità. Il rifinanziatore, qui, spesso non capisce il valore del software, dell'immateriale. E non capisce che il mercato It va verso il software e abbassa il costo dell'hardware installato».

In questo scenario anche Basilea 3 pare remare contro, con la richiesta che fa ai prestatori di credito di coprire l'importo da concedere con uno di pari entità.
E se sono investiti tutti in beni immateriali rendono difficile far digerire il valore economico dell'investimento.
Ne traiamo la conclusione che forse è questo l'ostacolo maggiore che deve superare il cloud per esserre inteso, davvero da tutti, come un abilitatore di business.

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