Coop Italia e Tre Emme Pi
Ecco come si muovono verso l’It

Un ipermercato e uno specializzato alle prese con il settore informatico. Vediamo come si organizzano due realtà della Grande distribuzione

Luglio 2003,
Computer Dealer & Var ha raccolto l'esperienza di due realtà
della distribuzione moderna, Coop Italia, presente sul territorio con l'insegna
IperCoop per quanto riguarda gli ipermercati, e Tre Emme Pi, una realtà
che gestisce i punti vendita Trony e Synergy specializzati nell'elettronica
di consumo, per conoscere la loro organizzazione e la gestione degli acquisti
in ambito It.

COOP ITALIA
L'insegna Coop racchiude un insieme di cooperative (sono dieci, oggi,
quelle principali) gestite da proprietari che hanno creato due consorzi
di acquisto: Bologna per il food e Sesto Fiorentino (Fi) per il non food,
ora diventata un'azienda con un'unica ragione sociale, Coop
Italia.
Coop Italia gestisce 60 ipermercati a insegna IperCoop (a fine 2003 saranno
65 secondo le previsioni) suddivise in tre tipologie di iper: grande (più
di 8.000 mq); media (tra i 6.000 e gli 8.000 mq ) e piccola (meno di 6.000
mq). La superficie dedicata ai prodotti informatici all'interno di
questi tre format sono rispettivamente di 15, 12 e 10 metri lineari.
«Gestiamo per conto delle cooperative - spiega il responsabile
acquisti It Nicola Arrighetti - gli assortimenti e
le promozioni nazionali per prodotti quali pc, stampanti, scanner, accessori
per i giochi e per i desktop, cavetteria, contenitori di Cd Rom, Dvd ecc.
I prodotti più richiesti sono i notebook, quelli su cui si fanno
più numeri, le stampanti e i consumabili»
.

Naturalmente in termini percentuali, il fatturato It sul totale all'interno
di tali superfici è inferiore all'1%, ma la Gdo ha accettato di entrare
in questo business nonostante le diffidenze dei primi tempi. «Inizialmente
per noi l'informatica era solo un problema, i margini erano bassi, i costi
alti, non eravamo attrezzati, né avevamo specialisti in grado di
seguire questo settore e diventava difficile gestire lo scaffale o attrarre
la clientela. Adesso le cose stanno cambiando. Da un lato i consumatori
sono più autonomi nella scelta, dall'altro il prodotto è diventato
più facile da usare ed è cambiato anche l'atteggiamento dei
vendor It che hanno sempre più bussato alla nostra porta quando hanno
capito le nostre potenzialità»
.
Da 4/5 anni impegnata sul fronte informatico, ora Coop Italia ha stretto
alleanze con i principali fornitori It «quelli che riteniamo imprescindibili,
con i quali abbiamo concordato e fissato i prezzi di vendita. Si tratta
di Hp, Epson e Acer»
.
In tutti gli altri casi, la Gdo vuole gestire autonomamente il prezzo. «Facciamo
promozioni in accordo con i vendor ogni 15 giorni. Quanto agli assortimenti,
prima erano i distributori che ci aiutavano nella formazione della griglia
dei prodotti, ora abbiamo un category manager che decide sulla base di dati
statistici di mercato e sui contatti operativi diretti. Il nostro è
un assortimento aggiornato che acquistiamo da Esprinet
e Datamatic»
. Nel Nord del Paese Coop gestisce,
inoltre, due negozi specializzati sul non food, i Tecnostore,
situati all'interno di ipermercati. «Rispetto ai reparti It delle
Ipercoop
- conclude - hanno una maggiore profondità e ampiezza
di gamma»
.

TRE EMME PI (GRUPPO GRE)
Il Gruppo Gre è proprietario dei marchi Trony
e Synergy. Si tratta di due tipologie di punti vendita
al dettaglio nell'area dell'elettronica di consumo. I primi, in tutto un
centinaio sul territorio, vanno dai 1.800 ai 2.500 mq e i secondi, sempre
un centinaio ma in continua evoluzione, vanno dai 250 ai 700 mq. Fanno parte
del Gruppo sia negozi gestiti direttamente da soci oppure gestiti da franchisor
di insegne come Tre Emme Pi che è il punto di riferimento per gli
acquisti degli 11 Trony e dei 18 Synergy situati nel Centro Nord del Paese.
«Abbiamo anche 4 cash & carry a Rimini, Bologna, Pescara e Terni
dove i rivenditori affiliati possono rifornirsi direttamente. Oltre ai Trony
e ai Synergy abbiamo dei negozi a marchio Nicchio di nostra
proprietà. Non vendiamo all'utente finale
- spiega il responsabile
acquisti Enrico Fantaguzzi - ma ci occupiamo solo di
distribuzione»
.
L'azienda si occupa della selezione del personale, della formazione dei
venditori «che riteniamo sia un aspetto sottovalutato, ma essenziale,
soprattutto in momenti come questi che non permettono di perdere i pochi
clienti che entrano nei negozi. La formazione che eroghiamo è infatti
più commerciale che tecnica»
. Tre Emme acquista da Tech
Data, Opengate, Datamatic,
Esprinet prodotti di Hp, Epson,
Toshiba, Sony, Canon,
Lexmark, Sharp ed Lg.
«Abbiamo anche una partnership con Winner (del
distributore Brevi) che ci permette di avere un configuratore
per i pc desktop attraverso il quale il negozio può effettuare un
preventivo personalizzato sulle richieste degli utenti finali. Abbiamo poi
un'offerta dedicata alla fotografia digitale con marchi quali Canon,
Sony, Fuji, Olympus,
Minolta, Pentax e Nital.
Del resto
- precisa Fantaguzzi - è stata la fotografia digitale
che ci ha permesso di fare breccia nei negozi di elettronica, per nulla
convinti di aprirsi all'It dopo esperienze a dir poco deludenti di anni
prima, quando imprenditori senza scrupoli hanno fatto perdere parecchi soldi
a chi si era fidato...»
.

Il vantaggio di far parte della rete gestita da Tre Emme Pi consente agli
affiliati di limitare i costi fissi e di avere sotto controllo la redditività
del negozio. «Con i margini dell'It non ci sarebbe spazio per un interlocutore
in più. Da noi, però, il negozio acquista un servizio che
da solo il rivenditore non riuscirebbe ad avere»
. Per far parte del
franchising, sono richieste fee e royalty; inoltre i Synergy devono acquistare
il 100% del fatturato da Tre Emme Pi, mentre i Trony l'80% e la restante
quota può essere acquistata da altri perché riguarda merceologie
che l'affiliante non tratta (come i casalinghi, per esempio).
Ma Tre Emme Pi non si limita a rifornire negozi di elettronica. Tra i suoi
affiliati ci sono anche i rivenditori di informatica. «Il nostro punto
di forza
- continua Fantaguzzi - rispetto ai distributori di It come quelli
dai cui noi stessi ci riforniamo, è che noi riusciamo a raggiungere
anche il piccolo punto vendita. La nostra struttura si avvale di 18 agenti
sul territorio e il nostro sito Web è organizzato proprio per servire
questo tipo di rivenditori. Attraverso i consumabili, poi, stiamo anche
sviluppando il canale delle cartolerie per le quali prepariamo una griglia
di prodotti, consigliando quali conviene commercializzare tenuto conto dell'andamento del mercato»
.
Tre Emme Pi fattura 9 milioni di euro nell'It su 90 milioni totali.
L'obiettivo è di fatturare tramite l'informatica il 15/20%
del giro d'affari totale.

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