Con il nuovo partner program Autodesk si avvicina all’indiretta

Il 1 febbraio il vendor ufficializzerà a dealer e Var “Autodesk Var Partner Program”. Nell’aumento delle specializzazioni e nella diminuzione dei requisiti di accesso il segno di una rinnovata e maggiore apertura ai partner del canale

Si apre il nuovo anno fiscale e Autodesk rinnova la politica di canale: l'azienda con quartier generale a San Rafael, California, annuncia all'indiretta l'operatività sul mercato di Autodesk Var Partner Program.
«Il nuovo programma di canale entrerà in vigore il prossimo 1 febbraio, a livello Emea, in coincidenza con l'avvio del fiscal year 2011 - esordisce Emanuel Arnaboldi, country sales manager di Autodesk Italy - ma è stato presentato in anteprima ai partner durante lo scorso mese di novembre, per dare loro la possibilità di recepirne le novità e iniziare a valutare il livello di partnership cui aderire».

In aggiunta alla classica distinzione «tra partner diretti e partner indiretti, che - prosegue Arnaboldi - continuiamo a mantenere in base al numero di autorizzazioni per la rivendita dei software accumulate nel tempo da ogni nostro reseller, che in questo modo può arrivare ad acquisire la qualifica di top partner diretto», Autodesk Var Partner Program introduce infatti tre livelli di adesione al business dell'azienda: Bronze, Silver, Gold.
A ciascuna di queste qualifiche corrisponde, poi, da parte del vendor, il trasferimento al rivenditore di uno specifico numero di autorizzazioni sui software Cad a listino, l'organizzazione delle correlate attività di formazione e di certificazione e la disponibilità di apposite forme di incentivi alla vendita, tra cui rebate calcolati sul fatturato generato e sulla fedeltà al marchio dimostrata.

«Si tratta del tentativo di razionalizzare l'offerta di specializzazione che rivolgiamo ai partner, sia vecchi che nuovi - sottolinea il  manager -. In particolare, in un mercato ad alta complessità come quello del Cad, è importante mettere l'indiretta nelle condizioni ottimali per gestire e assistere in autonomia i rispettivi clienti, fornendo tutti gli strumenti teorici e tecnici necessari».
Del resto, le principali aspettative che Autodesk ripone nella nuova iniziativa commerciale riguardano la possibilità di utilizzare i partner di canale come vettori per l'incremento del fatturato, soprattutto nel mercato nostrano.
«Var e reseller, e in generale l'indiretta, assumono un peso sempre più determinante nei nostri business plan - conferma Arnaboldi -. Per questo, abbiamo deciso, parallelamente all'aumento dei tool formativi messi a disposizione, di abbassare la soglia di accessibilità ai diversi livelli del partner program».

Più nel dettaglio, una delle agevolazioni messe in campo dal vendor è l'istituzione di un servizio di leasing e noleggio sviluppato in collaborazione con Bnp Paribas. «Grazie all'offerta di questo sostegno - argomenta il manager - per molti partner cade l'ostacolo rappresentato dai requisiti economico-finanziari che richiediamo per la partecipazione alle nostre attività».
Nella medesima prospettiva si colloca il rapporto dell'azienda con i propri distributori (Tech Data, Man and Machine, Esprinet, Pico, ndr), cui Autodesk Var Partner Program dedica strumenti specifici per lo sviluppo comune del business.
«I distributori - conclude Arnaboldi - ricoprono un ruolo strategico nei nostri piani di espansione. E' a questi, infatti, che spesso affidiamo le operazioni di recruiting, oltre che la gestione dei partner two-tier».

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