Con Connect cresce l’orientamento di Avaya verso il trade

Alla Partner Conference, annunciato il programma mondiale che apre la strada del vendor verso il modello “full channel”, e l’integrazione dell’offerta e del canale della parte acquisita da Nortel darà il proprio contributo

Ampliamento dell'offerta, maggiori possibilità di fornitura di servizi e volontà di coprire geograficamente il mercato. Gli obiettivi illustrati da Avaya alle 380 persone, rappresentanti di 200 tra distributori, service provider e Var, riuniti a Praga in occasione della propria Partner Conference 2010 per l'Emea, sono tutti orientati nel dare maggiori opportunità al canale, mettendo in pratica gli annunci (vedi articolo a pag 32 di Computer Dealer&Var n° 189) che anticipavano un impegno del vendor verso una strategia di go to market che coinvolgesse maggiormente il trade.

Una strada verso il canale che ha avuto in questo 2009 le sue tappe decisive, dalla riorganizzazione aziendale resasi necessaria per far fronte alla situazione del mercato, all'acquisizione della parte enterprise di Nortel, mosse propedeutiche a un 2010 in cui si prospetta una continua crescita di share nel mercato.

«Il 2009 è stato un anno difficile per il mercato - osserva Todd Abbott, senior vice president sales and president, field operations di Avaya -, ma è anche stato un anno che ci ha visto reagire con forza, lanciando la nostra strategia channel centrica, acquisendo e iniziando l'integrazione di Nortel, riorganizzandoci per Business unit e stimolando il nostro canale a orientarsi verso la fornitura di servizi aggiuntivi alla nostra offerta, in modo da aggiungere valore traducibile in margini».

E in questo processo, l'offerta ha il suo peso. Un'offerta che con Aura (l'architettura di Avaya basata su Sip abilitante all'Uc, Contact center e, in generale, all'enterprise communication - ndr) punta a essere competitiva in quei clienti che apprezzano la flessibilità, essendo aperta e multivendor e non, come molte soluzioni della concorrenza, legata a soluzioni proprietarie e, come tali, chiuse.

«Ma durante quest'anno ci siamo adoperati anche nell'ampliamento della copertura geografica - riprende Abbott -, e per questo abbiamo messo in campo una strategia di canale globale, in modo da portare l'attuale vendita diretta, che tra software e hardware è del 43%, al 15% entro il 2012. E la stessa sorte toccherà all'offerta Nortel che entrerà nel nostro portfolio (il processo di acquisizione della società si completerà il 15 dicembre - ndr), che dal 30% di diretta di oggi, passerà al 15% entro due anni».

A supporto del canale, sono pronti piani per la generazione di lead, scontistiche in base ai volumi e alle certificazioni, e iniziative per la riduzione dei costi nella gestione del business con Avaya. Oltre a ciò, si intensificherà l'attività di inside sales, con l'obiettivo di una copertura fino ai mercati più piccoli.

«Ogni sei mesi incontriamo i nostri partner che fanno parte di un “council” per valutare le esigenze di chi è sul campo - interviene Jeremy Butt, vice president worldwide channels di Avaya -, e insieme a loro discutiamo di come fare business insieme. Ed è in base a tali indicazioni che è stato approntato Avaya Connect, il nuovo programma di canale con il quale vogliamo rispondere più velocemente alle diverse e motevoli condizioni del mercato. Un programma che prevede anche l'integrazione, entro il 1° marzo 2010, dei partner fino ad ora certificati dal Nortel Partner Advantage Program (Elite, Premium, Advantage e Cnnr), accompagnandoli nella loro transizione nel modello “medal” di Avaya Connect (Platinum, Gold, Silver e Authorized)».

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