L’evoluzione del tool di e-business management da Tng alla versione 3.0 non ha solo cancellato dal vocabolario dell’offerta di Ca la parola “framework”, ma ha finalmente consentito un approccio commerciale (suffragato dalla tecnologia) all’ampio bacino delle piccole e medie imprese.
C’era una volta il framework. Ora ci sono la modularità, la scalabilità, il concetto di "pay as you go". Ora nel mercato di riferimento delle soluzioni software per il controllo d’impresa prodotte da Ca ci sono anche le Pmi. È questo il sunto del cambiamento nella tecnologia e nell’approccio commerciale che Ca sta vivendo con il passaggio della propria soluzione di enterprise management da Tng a Unicenter 3.0.
Quello di cui si parla è, nella sostanza, un nuovo modo di vendere al mercato italiano delle Pmi un sistema di gestione che eredita dalle metodologie applicative per le grandi imprese buona parte della propria struttura. Il salto verso la modularità di Unicenter 3.0, che ha fatto lasciare alle spalle il framework (cioè un insieme di componenti infrastrutturali necessari, l’un con l’altro, per dare coerenza e funzionamento a tutto il sistema) è congeniale e determina la nuova politica commerciale di Ca. Grazie all’esistenza di un’architettura di middleware basata su uno strato di common service, ora l’utente della soluzione di system management di Ca può scegliere solo i componenti di cui ha bisogno. Può optare, per esempio, per uno specifico modulo di network & system management o di application management, di gestione database o di resource management, certo di avere la congruità della "micro-soluzione" implementata con tutto il resto del sistema informativo.
Il passaggio da Tng a Unicenter 3.0, quindi, sotto il profilo tecnologico si è tramutato, da un lato, in un grande processo di semplificazione, con lo scorporo delle problematiche infrastrutturali dalle applicazioni votate alle attività di controllo, e, dall’altro, in un contestuale arricchimento complessivo delle funzionalità. Consonanti con tale evoluzione sono, quindi, le politiche commerciali e di prezzo.
Le prime introducono (novità per Ca) il concetto cosiddetto di "pay as you go". Ciò significa che la forza commerciale di Ca, proprio per poter rivolgersi anche alle Pmi, ha elaborato un piano di vendita basato sulla flessibilità contrattuale che consente di proporre alle aziende clienti piani di investimenti che, come una volta, possono ancora essere spalmati su tre anni, ma che ora possono durare anche solo un mese. Questo comporta che la struttura servizi di Ca deve essere pronta a supportare clienti nuovi, piccoli, ma complessi, in tempi rapidissimi. Per raggiungere questo obiettivo è stata reingegnerizzata la struttura aziendale, sia in fase di vendita, sia in quella di post-vendita. La novità è che per vendere Unicenter 3.0 la forza di vendita diretta di Ca e il canale indiretto si parlano e condividono le regole di impegno su ogni trattativa condotta da qualsiasi delle due parti. Sono aiutate in ciò dal nuovo pricing che ha eliminato il concetto di "power unit". Una volta, infatti, il prezzo di Tng era stabilito sulla base della formula hardware necessario, moltiplicato il peso della soluzione sviluppata (quindi con la consulenza), moltiplicato il numero delle licenze. Ora esistono nove fasce di hardware in funzione delle quali c’è un prezzo unitario del software. Il che significa che ora il costo di Unicenter è svincolato dall’architettura. E alla nuova politica di vendita dovrebbero contribuire iniziative come quella attiva, per ora, solo negli Usa (frenata in Italia da problemi fiscali inerenti la fatturazione che, si presume, saranno superati con l’inizio dell’era euro) che consente di acquistare il modulo di desktop management via Web, in modalità "ready-to-install" e con assistenza sempre via Web, a soli 30 dollari per postazione utilizzata. Una rivoluzione.
