Come si cresce secondo Microarea

Il direttore commerciale Mario Aschiero descrive la strategia della casa genovese di fronte all’evoluzione del mercato e all’avanzare dei vendor internazionali

Marzo 2004, Forse avrà ragione chi dice che la strada è
una sola. I clienti devono ampliarsi a livello internazionale e chi non rivedrà
secondo quest'ottica il proprio modello di business, piccolo o grande che sia
il suo volume d'affari, si dovrà accontentare delle briciole. Anche i
fornitori di It dovranno evolvere seguendo un'ottica di globalizzazione e questo
passaggio sarà più traumatico in un settore dalle forti tradizioni
locali come quello degli Erp. L'evoluzione verso mercati più ampi rischia
di premiare chi ha già la struttura e la soluzione pronta come una multinazionale.
E che ne sarà dei vendor che hanno fatto fortuna soprattutto in Italia?
O ti adegui o rischi l'estinzione. Queste considerazioni non le fanno in molti,
una voce fuori dal coro, almeno finora, è quella di Microarea.

Tanta voglia di esportazione
«Ci troviamo di fronte a un mercato molto frammentato - afferma
Mario Aschiero, direttore commerciale di Microarea -, da
una parte i vendor locali, dall'altra quelli globali a cui fa gola la nostra
piccola e media impresa. Per poter sopravvivere non abbiamo scelta, se i grandi
abbassano il target, noi dobbiamo crescere e internazionalizzarci. Per questo
abbiamo stretto un accordo con due distributori, uno in Ungheria e uno in Romania.
Ancora, il canale deve crescere, perché noi abbiamo bisogno di questo.
Il prodotto Microarea -
prosegue Aschiero - sfrutta le verticalizzazioni
e molti dei nostri 230 rivenditori hanno contribuito attivamente allo sviluppo
delle nostre quaranta personalizzazioni»
. Secondo il manager è
determinante, inoltre, ampliare il proprio target. Proprio per andare verso
la fascia alta del mercato e confrontarsi con i maggiori player internazionali,
Microarea sta lavorando alla creazione delle Microarea Enterprise solutions.
Saranno aziende controllate dal Gruppo Microarea che, ci tiene a precisare Aschiero,
«non sono in competizione con il canale e se ci fossero delle sovrapposizioni
le risolveremo»
. L'idea è di nominare quattro o cinque partner
"fortemente commerciali" cercando di "convertire" alcuni
dei rivenditori già impegnati nella fascia alta. «Attualmente
la nostra clientela
(circa 15mila aziende e circa 50mila di posti di lavoro
- ndr) - ci dice Aschiero - è composta di piccole e medie imprese.
Avremo una decina di installazioni in realtà con un centinaio di dipendenti
e le Enterprise solutions avranno l'obiettivo di ampliare questa fetta di mercato
che può essere approcciata solo in modo diretto»
. Secondo
Aschiero, Microarea può mettere sul tavolo una forte conoscenza delle
particolarità del mercato italiano e un portafoglio completo di verticalizzazioni.
«Un altro punto a nostro favore - afferma il manager - è
il prezzo. Quando parliamo con i distributori internazionali, uno dei fattori
che colpisce è proprio il costo contenuto della nostra soluzione»
.

Canale mio non ti dimentico
«Il canale tradizionale, peraltro, godrà di alcune iniziative
previste per quest'anno -
conclude Aschiero -. Faremo delle attività
di comarketing e di telemarketing per creare lead e per aiutare i rivenditori
a trovare nuove opportunità. In un certo modo ci sostituiremo al canale
nelle attività di pre vendita e di lead generation che pesano di più
ai nostri rivenditori»
. Finiti i tempi in cui erano i clienti a bussare
alla porta del rivenditore, il canale deve essere spinto a migliorare la propria
struttura sviluppandone l'attività commerciale.

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