Come conquistare il Retail

Un settore da affrontare soprattutto in partnership con il canale

Pur avendo accusato momenti di difficoltà legati alla crisi dei consumi, il mercato Retail rappresenta per molti operatori Ict una crescita anno su anno in doppia cifra e un settore su cui puntare. Molti degli operatori intervistati stanno intensificando gli sforzi e organizzano nuove strutture di vendita, marketing e sviluppo del business indirizzate esclusivamente a questo settore.
«In futuro prevediamo un maggiore interesse dei retailer in aree specifiche come quelle della Rfid, del datacenter, della comunicazione e della convergenza fisso-mobile, e questo ci fa pensare che le prospettive di crescita saranno ancora maggiori» afferma Mauro Palmigiani, responsabile del settore Retail di Cisco Systems Italy.
L'interesse a stringere accordi strategici e partnership con altri operatori per offrire soluzioni più complete e integrate è sentito da parte di tutti. «Non dobbiamo essere considerati potenziali concorrenti, ma fornitori di un offering complementare e, se opportuno, disponibili a farci integrare» continua Alessandro Iemmi, presidente di Computer Retail, società che sviluppa e fornisce soluzioni e servizi tecnologici per il mercato Retail e fa parte del network Computer Var.

I fornitori Ict che offrono soluzioni per il Retail usano il canale di vendita diretto o si appoggiano a rivenditori Ict partner. «Basiamo la nostra strategia commerciale gestendo e utilizzando partnership con i migliori system integrator. Per poter vendere, installare e manutenere le nostre soluzioni richiediamo un impegno economico e tecnico atto a offrire all'utente finale il massimo supporto possibile» afferma Matteo Carrisi, channel sales manager 3Com Italia.
Questo è anche il caso di Cisco. «Ci coalizziamo con i maggiori player del settore e le aziende che hanno soluzioni specifiche per il Retail» afferma Palmigiani. Alcune delle società intervistate hanno delle strutture specializzate o delle divisioni ad hoc per il Retail come Symbol Technologies, azienda che progetta e produce scanner laser e mobile computer, con un'organizzazione rigorosamente indiretta composta da distributori - Avnet e ScanSource - e business partner e un programma specifico per il canale (Symbol Partner Select). Anche Alfacod, azienda italiana che opera nel campo della realizzazione di soluzioni complete di identificazione automatica, opera con un'apposita divisione Retail.

Per quegli operatori che volessero entrare in questo mercato, il consiglio dei fornitori Ict è chiaro: sono necessarie cura assoluta e attenzione alle esigenze del cliente, proposte calibrate e tempi di risposta rapidissimi. «La nostra esperienza ci ha convinto che la chiave del successo in questo settore è la verticalizzazione: il Retail è forse il mercato che più si diversifica da tutti gli altri. Il nostro consiglio è quello di abbandonare l'approccio generalistico e di cercare di adattare le proprie proposte alle esigenze specifiche del settore» continua Palmigiani. I dealer devono offrire soluzioni complete e affidabili - si pensi per esempio alle casse, con soluzioni che comprendano il registratore di cassa, la stampante, lo scanner integrato nel banco, una penna ottica o un altro scanner manuale - che minimizzino i “fermi macchina”, tramite un servizio di assistenza tecnica tempestivo ed efficiente.

I nuovi operatori non dovranno poi sottovalutare che si tratta di un mercato nel quale la concorrenza è ormai estremamente agguerrita e dove molto spesso è il costo delle soluzioni a fare la differenza.
«Per entrare sono necessari degli investimenti importanti, superiori a quelli che la maggior parte dei dealer può sostenere. Io credo che il consiglio migliore sia quello di scegliere un partner già introdotto con cui condividere i progetti» afferma Paolo Mariconti, direttore commerciale Dsm, uno tra i principali partner italiani di Symbol Technologies, il più grande tra quelli orientati al settore del Retail.

Gestionali per vendere in Gdo: De Agostini riduce il margine d'errore
Con la Business intelligence di Sas, De Agostini ha ottenuto una gestione ottimale della distribuzione, avvalendosi del supporto di un database contenente i dati storici di vendita di ogni titolo, incrociati con i dati della distribuzione geografica, i risultati delle campagne di promozione e altre variabili significative su resi e richieste di arretrati. Ciò ha permesso di ridurre in modo significativo l'indice di dispersione nel corso del tempo. De Agostini, come tutte le aziende che vanno sul mercato Retail, ha richiesto una soluzione per rendere più precisi i meccanismi organizzativi. «C'è poco spazio per gli errori nella pianificazione delle scorte, nell'assortimento dei prodotti o nella tempestività con cui vengono avviate le campagne promozionali. Errori o scelte non ottimali si ripercuotono sull'intera catena» afferma Sergio Motta, sales support manager di Sas.

CONDIVIDI

LASCIA UN COMMENTO

Please enter your comment!
Please enter your name here