Comastri: gli Msp sono un motore di business

Il responsabile Emea di Ca Technologies non teme la crisi e vede spazio per acquisizioni in Europa. In Italia c’è del lavoro da fare verso la Pa locale.

A sette settimane dal suo ingresso in Ca Technologies come responsabile dell'area Emea, questa di Ca World 2011 è la prima uscita ufficiale di Marco Comastri nel nuovo ruolo.

Manager italiano cresciuto alla scuola degli Elio Catania, degli Umberto Paolucci e dei Massimo Sarmi, l'obiettivo di Comastri "è quello di dare un impulso ai risultati di Ca in Emea: un risultato importante per l'azienda e sicuramente una sfida per me".

A Ca Comastri riconosce la capacità di essersi ritagliata un ruolo importante come software player sul mercato europeo, anche se, ammette, "ci sono delle aree sulle quali siamo un po' critici. In alcuni Paesi, tra i piu' importanti della regione, il market share e' ancora migliorabile, soprattutto se confrontato con quello statunitense".

Non lo preoccupa la crisi che sta investendo l'Europa, soprattutto perchè il mercato che ricade sotto la sua responsabilita' "non è composto solo da Paesi in crisi. Ci sono Paesi come la Russia, la Turchia, o tutta l'area del Golfo nei quali il potenziale di crescita è molto alto e nei quali finora Ca Technologies non ha fatto molto".

Uno dei primi obiettivi, dunque, è investire in quelle aree che non risentono della crisi, facendo leva su un portafoglio prodotti ampio e qualitativamente eccellente.

Tra le aree operative che rientrano nel mandato di Comastri ci sono anche le alleanze strategiche e le acquisizioni.
E Comastri non esclude che dopo anni di operazioni giocate essenzialmente sul mercato statunitense non sia arrivato il momento di lavorare anche su qualche acquisizione in Europa.

A Comastri piacerebbe che Ca Technologies giocasse un ruolo importante nella definizione dell'agenda dell'innovazione europea e in questo senso pensa "a collaborazioni con le università, a una piùstretta vicinanza con i centri di ricerca, a forme di incentive per aiutare i giovani a trovare lavoro. Sono iniziative che non richiedono grandi investimenti, ma i cui benefici sono facilmente percepibili".

La centralità dei partner
Della nuova Ca Technologies Comastri evidenzia il ruolo assegnato ai partner di canale: ”Il fatto che siano presenti a questo Ca World è testimonianza del loro ruolo e della nostra intenzione di farli diventare un pilastro importante della nostra strategia di marketing”.

Tramite i partner Ca Technologies conta di ampliare la sua base clienti, con un approccio differenziato in base ai Paesi.
"In alcune aree del Medio Oriente, dell'Africa e dell'Est europeo, ad esempio, lavoriamo in stretta collaborazione con un numero ristretto e selezionato di partner, un paio per Paese, che lavorano sulla nostra offerta in modo estremamente focalizzato e che di fatto rappresentano un'emanazione di Ca sul territorio. Sui mercati più maturi, invece, l'approccio è attraverso una rete piè tradizionale di terze parti".

Tra i nuovi partner fondamentale sarà il ruolo dei Managed Service Provider, considerati da Comastri "centrali".
"Con loro perseguiamo una politica che passa attraverso il Sell to, sell with, sell through e che dunque li vede operare anche come canale puro".
Telecom è il primo di questi partner, mentre altri tavoli, con altri carrier, sono aperti in Europa, anche se al momento non è dato di sapere quanti e quali alleanze potrebbero stringersi.

Inevitabile, nonostante il ruolo europeo, la domanda sull'Italia.
"Nel nostro Paese Ca ha fatto molto bene in aree quali sicurezza, banche e pubblica amministrazione. Ora diventa interessante lavorare sulla pubblica amministrazione locale che sembra essere diventata il centro di nuovi investimenti".

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