È quello che chiede il canale per lavorare meglio in ambito enterprise. Per poter servire bene il cliente e per sentirsi investito di un ruolo che, a volte, rimane solo sulla carta
Distributore: Cesare Valenti, direttore commerciale di Itway
Vendor: Luciano Simonelli, partner account manager di Microsoft
Dealer: Giorgio Tognetti, direttore commerciale di Irpe
C’è ancora spazio per trattative personalizzate tra vendor e operatori
di canale? Forse sì. Anzi, forse è il caso che, al di là
dei contratti, ci siano dei margini di manovra pronti ad adattarsi a nuove proposte.
Che non vuol dire sconti o privilegi, ma nuove opportunità di business.
E il vendor, multinazionale o meno, se ha orecchie per intendere, intenda. Questa
idea, non banale, è emersa nell’ultimo Faccia a faccia con il business
organizzato presso la nostra redazione. Protagonisti, una Irpe dalle idee chiare
in materia, una Microsoft pronta a vagliare proposte di collaborazione e una Itway
conscia di essere parte di una filiera che ha ben bisogno degli skill del distributore.
Così, in una piacevole atmosfera, sono emersi temi che possono fare da
spunto per tutto il canale.
Valutazioni di fondo
Il 60% del business di Irpe, azienda lombarda che potremmo definire corporate
dealer anche se, forse, il termine gli va un po’ stretto, si basa sul mondo
enterprise. E sull’enterprise non si scherza in fatto di consulenza. Gli
skill devono essere più che adeguati, e grande lavoro è portato
avanti sulla fiducia che il cliente deve avere nel proprio fornitore. Va da sé
che la collaborazione con i vendor deve essere "perfetta", come deve
essere oliata la macchina di comarketing, altrimenti si rischia di perdere colpi.
Di remare contro, anziché assieme. In poche parole, di perdere un cliente
che si trova, magari, in mano due proposte: una tecnologicamente avanzata, ma
costosa, l’altra di profilo più basso, ma con un’attenta salvaguardia
degli investimenti effettuati. Perché anche se vendor e rivenditore fanno
lo stesso mestiere, lo fanno su basi diverse.
Caliamo il discorso sui nostri protagonisti. Da una parte Microsoft è estremamente
attenta alla proposizione di licenze, dall’altro Irpe aggiunge e integra anche
altre soluzioni. Così Giorgio Tognetti, direttore commerciale
di Irpe, ha una sua posizione: «Abbiamo bisogno di integrarci meglio
per non disperdere le energie e arrivare sul cliente con una propositività
parallela». Insomma, «coinvolgetemi di più».
Microsoft, rappresentata da Luciano Simonelli, partner account
manager per la divisione enterprise guidata da Lorenzo Pengo, non fa orecchie
da mercante. «Abbiamo bisogno di voi operatori, non foss’altro per il
nostro modello di business completamente indiretto». Ma c’è
di più. Proprio in area enterprise Microsoft si sente "giovane",
«e soprattutto – ribadisce Simonelli – solo voi riuscite a coprire
adeguatamente il mercato medio-piccolo in quest’ambito. Ma – è un
consiglio – sfruttate di più le competenze dei nostri consulenti anche
sui piccoli clienti». Quindi gli intenti, almeno sulla carta, sono
ottimi. «Ma serve più flessibilità» rincalza
il manager di Irpe, senza rivolgersi a nessun vendor in particolare. E poi, non
perché si amino alla follia le certificazioni, ma per creare specializzazioni,
Tognetti fa una proposta interessante: «Irpe – spiega – si
è specializzata su Itanium. Microsoft, con Virtual server giunto con l’acquisizione
di Connectix, ha grandi opportunità di business. Non sarebbe male riuscire
a evidenziare anche ai clienti questa specializzazione fornita da pochi».
Simonelli promette di parlarne in azienda.
Cosa dice il distributore
Attento al confronto in corso Cesare Valenti, direttore commerciale
di Itway, evidenzia come il suo ruolo sia proprio quello di mediare le posizioni
di questi due interlocutori nel creare "valore". «Perché
è fondamentale farlo, anche se non sempre si riesce, visto che necessità
impellenti di budget creano offerte di "manica larga" che fanno dimenticare
il valore. In questa logica, però, il nostro compito è di creare
serenità, anche se è una parola grossa». Itway non distribuisce
"direttamente" Microsoft, ma chi può esimersi dal farlo? E, infatti,
Valenti non manca di spiegare quali skill aziendali avrebbe in casa per affrontare
le tecnologie di Bill Gates. Irpe mette a fuoco un’offerta variegata. Gli interessa.
E forse dai pochi contatti spuri di una volta nascerà un rapporto più
diretto. Comunicare non fa mai male!
