Cloud e canale, gli ostacoli non mancano

Dalla scarsa comprensione della tecnologia alle reticenze dei clienti finali, per i vendor il business del cloud che passa dal first tier ne ha ancora di strada da fare.

Intenta a indagare se, e in quale
misura, le soluzioni basate sul cloud computing rappresentano un'opportunità di
business per le terze parti del mercato Ict, la School of Management del
Politecnico di Milano
ha pensato bene di rivolgersi a chi le mani in pasta al
canale le mette tutti i giorni. Interpellati sull'argomento, i channel manager italiani
di Apc, Cisco, Hewlett-Packard, Ibm, Microsoft e NetApp hanno detto la loro.

Confermata in primis
fede e benevolenza nei rispettivi first tier, è di Maria Letizia Mariani, Psg
channel director Hewlett-Packard Italiana, che riportiamo il commento più
spendibile, ossia che «per prima cosa, sarebbe il caso di cambiare nome al
cloud computing che, così com'è, è davvero una tecnologia troppo nebulosa da
presentare come opportunità per le Pmi a cui i nostri partner si rivolgono
».

Il regional partner manager di Cisco
Italia
, Giorgio Campatelli, ci aggiunge del suo e, su un tavolo già pregno di
buoni propositi, cala la carta Cisco Capital, annunciando «forme di
coinvestimento e supporto tecnologico per i business partner che investono in infrastrutture, senza le quali le soluzioni cloud sarebbero inutilizzabili
». Così, se per tutti la nuvola
è davvero la risposta alle esigenze di Pmi «poco avvezze a investire in
conoscenze e tecnologie
», in termini di cultura, nessuno degli astanti dubita che «i produttori devono fare la
loro parte
».

Anche perché, stando a Salvatore
Mari
, channel manager NetApp: «Nonostante la persistente frammentazione che
caratterizza gli operatori del canale Ict di casa nostra, non è venuta meno la
loro voglia di investire in competenze da mettere in gioco con i clienti
». Tuttavia,
sempre per Mari, «gli inibitori alla diffusione del cloud sono due e riguardano
la sicurezza dei dati sensibili e la mancanza di un modello chiaro di business
che, anche sulla nuvola, permetta di costruire un Roi credibile
».

Anche per questo, Maria Letizia
Mariani torna a sottolineare la valenza di soluzioni già fruibili, «come il nostro Web
printing applicabile sia all'utenza business, che a quella consumer
» mentre Fabrizio
Saltalippi
, manager of business partners sales Ibm Italy, propone «a tutte le
tipologie di clienti una metodologia applicata al mondo della collaboration,
dello sviluppo test di applicazioni e servizi di Crm ai quali, a breve, aggiungeremo anche soluzioni per il monitoraggio e l'assistenza
».

A questo punto vale, però, la pena
di sottolineare l'intervento di Luca Rossotti, interlocutore privilegiato dei partner Microsoft
Italia
sulle tematiche del cloud computing, secondo il quale «è partita una
gara in cui il canale può giocare un ruolo importante
». Soprattutto in
virtù del fatto che, per il vendor in questione, nei prossimi anni, «il 70% del
fatturato proveniente dal cloud sarà su aree, clienti e scenari oggi non ancora
coperti da alcuna infrastruttura It
».

In tal senso, ecco che avere a che
fare con partner anche molto piccoli evidenzia un concetto di prossimità che
può risultare efficace e vincente. «A tendere, e per giungere più massivamente sui clienti finali - prosegue Rossotti -, intendiamo includere anche telco e utilities fra i partner che saranno in grado di pacchettizzare le nostre
soluzioni in ambito cloud all'interno della propria offerta che, sempre di
più, vuole, e deve, essere a valore aggiunto
».

Su tutti, il monito di Fabio
Bruschi
che, in qualità di country general manager Apc by Schneider Electric, sottolinea
come «i vendor non hanno risorse infinite e i partner che lo hanno capito si
stanno strutturando per proporre ai clienti il valore di un servizio “
as you
need». Le barriere possibili? Non mancano e per Bruschi si concretizzano «nella
tendenza delle aziende a spendere per comprare, piuttosto che a investire per noleggiare
un servizio, e una banda larga che, in Italia, non è diffusa in maniera uniforme
su tutto il territorio
».

Il che non è propriamente sottovalutabile, visto che, «senza un'infrastruttura affidabile e che costi poco all'azienda
che ne fa uso, il cloud non è nulla
». Capirete allora il mormorio di approvazione proveniente da colleghi al tavolo e in platea quando, nella sua chiosa finale, Bruschi sottolinea come «quelli che servono sono servizi efficienti e misurabili, perché se
dalla nuvola comincia a piovere, sono davvero guai per tutti
».

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