Esiste una via italiana anche per il cloud. Perché siamo specifici e ci ancoriamo alle nostre specificità.
C’è una parola che ha sempre caratterizzato il mercato It italiano.
”Specificità”.
Si è sempre fatto ricorso alla specificità del nostro humus per spiegare le divergenze di comportamento negli acquisti, nei tempi, nei modi.
Perché siamo un Paese di piccole e medie imprese, perché l’Italia è lunga, perché l’italiano ama il rapporto personale.
Sono tutti alibi o pezze giustificative che negli anni abbiamo anteposto a ogni tentativo di uniformare l’approccio al nostro mercato da parte delle multinazionali.
La lunghezza del territorio e la necessità del servizio di prossimità sono sempre state le motivazioni che hanno sostenuto l’esistenza della subdistribuzione.
La necessità di relazione lungo la filiera ha bloccato anni fa il tentativo di Dell di importare in Italia il suo modello rigidamente diretto.
La presenza di milioni di piccole e medie imprese ha portato alla proliferazione numerica di dealer e consulenti, ciascuno capace, prima ancora che pronto, di mettere le sue competenze al servizio della specificità di ogni cliente.
C’è sempre stata, la storia lo dimostra, una via italiana all’It, una via più vicina al concetto artigianale che a quello industriale.
Non stupisce, dunque, che stia prendendo vita, di nuovo, anche una via italiana al cloud.
La stanno tracciando, di comune accordo, Microsoft e Telecom, consapevoli che senza l’intermediazione di quei consulenti e rivenditori (fiduciari nella nuova accezione) in Italia il cloud non decolla.
Probabilmente non sono bastate le rassicurazioni, non sono bastate le garanzie di riconoscimento economico, non sono bastati gli incentivi: senza un approccio strutturato il dealer italiano il cloud non lo propone.
Forse lo teme, probabilmente non è grado di garantire egli stesso una infrastruttura di supporto, ma certamente ha ben presente un assioma: così come concepiti finora, la maggior parte dei piccoli progetti cloud, quelli indirizzati alle piccole e medie imprese, di nuovo quelle che fanno la specificità di questo mercato, portano meno fatturato.
Si vende meno, si margina di più, dice la regola. Ma in tempi di credit crunch portare meno fatturato alle banche non è un bel segnale e crea qualche ostacolo in più.
Così, se si vogliono conciliare due esigenze apparentemente opposte, una quadratura del cerchio bisogna pur trovarla.
E Microsoft con Telecom l’hanno trovata. Loro la chiamano B2B2B: nella sostanza, vendono al rivenditore che rivende a sua volta al suo cliente. Una volta si chiamava two tier. Oggi è la declinazione all’italiana del cloud che prima o poi sarà.
