Il vendor ha deciso di razionalizzare il canale dei distributori, suddividendoli in Cdp e Cad (Cisco Authorized Distribution). Questi ultimi compreranno i prodotti dai Cdp(Cisco Distribution Partner), ma continueranno ad avere rapporti diretti con Cisco
Cdp, Cisco Distribution Partner, e Cad, Cisco Authorized Distribution, sono le due sigle che racchiudono la nuova strategia di canale avviata da Cisco nell’area Emea. “In tutta la regione – spiega Luca Marinelli, responsabile canali indiretti di Cisco Systems Italia – avevamo qualcosa come 57 distributori e circa 28mila rivenditori. Da questi numeri è partita la necessità di razionalizzare il nostro canale distributivo. Avevamo infatti alcuni distributori che gestivano un volume d’affari ridotto, ma erano comunque legati a noi da precisi vincoli contrattuali, che per loro potevano risultare troppo onerosi. Abbiamo allora deciso di razionalizzare il canale per avere una relazione più stretta con i distributori diretti (Cdp) e allo stesso tempo sgravare gli altri (Cad) dagli obblighi derivanti da un contratto diretto, per permettere loro di focalizzarsi sulle soluzioni a valore aggiunto, senza preoccuparsi dell’approvvigionamento”
I Cdp potranno acquistare direttamente da Cisco, che razionalizza così la propria supply chain, mentre i Cad dovranno acquistare dai Cdp, pur mantenendo un rapporto diretto con Cisco per tutte le attività di co-branding. A partire dal febbraio 2002 sarà operativa la nuova strategia, che darà vita inizialmente a sette Cisco Distribution Partner in tutta l’area Emea e che in Italia saranno costituiti da Algol, Azlan, Ingram Micro e Tech Data) e dieci Authorized Distributors, che in Italia comprenderanno Anixter, Icos e Opengate-Opc Lan. Nel nostro Paese, quindi, non verrà meno nessun distributore, anzi. L’obiettivo successivo è infatti quello di dare vita a nuovi Cad nel nostro Paese, per poter coprire meglio il variegato mercato italiano, che può essere approcciato al meglio solo da realtà locali fortemente radicate. La nuova organizzazione si inserisce bene all’interno del programma Fine, un’iniziativa tutta italiana che punta, tra l’altro, alla focalizzazione su un numero ristretto di aziende.
I vantaggi principali per i Cdp consistono in un migliore utilizzo delle infrastrutture a costo fisso, in un numero consistente di consegne consolidate, nell’opportunità di generare fatturato con attività a valore aggiunto e in una base clienti ampliata in quanto comprenderà anche i Cisco Authorized Distributors.
Questi ultimi avranno a loro volta tempi di consegna minori grazie alla disponibilità di più magazzini nell’intera area Emea, con in più l’eliminazione dei costi e dei rischi legati al magazzino. A ciò si aggiungerà la possibilità di riutilizzare il capitale di esercizio per investire in nuove tecnologie e il fatto che continueranno ad avere una collaborazione e un rapporto diretto con Cisco, a parte che per l’approvvigionamento dei prodotti.
