Puntando al mondo delle soluzioni storage (ma non solo a quelle) il distributore vuole collaborare in maniera più stretta con i propri rivenditori e, quindi, presenta una serie di possibili contatti e relazioni
Febbraio 2004, Voleva tornare con due o tre idee ed essere subito operativo.
Con tale intento Lorenzo Gasparello, sales director di Avnet,
ha riunito una ventina d’aziende attorno a un tavolo allestito per l’occasione
in un sito elegante a Barcellona. E da loro ha voluto sapere di cosa hanno più
bisogno per migliorare le vendite e il go to market. Alla convention c’era anche
qualche vendor che, in questo caso, si focalizzava in ambiente storage. In ordine
si sono presentati Hp, Emc2 e StorageTek. Perché quella dello storage
sarà l’area su cui massimamente punterà la divisione di Gasparello,
che va ricordato proviene dall’esperienza di Matica. Non per niente aveva poco
prima della convention annunciato un accordo distributivo con Icos (vedi Computer
Dealer & Var n. 125) e ancor prima iniziato ad allestire un demo center
(situato a Peschiera del Garda, in provincia di Verona) «attrezzato
con tutti i sistemi operativi (tranne Os/400) e collegato sia in fibra ottica
che in rame» per supportare i rivenditori e i loro clienti nell’analisi
e nella scelta delle tecnologie abilitanti.
Ma non è solo questione tecnologica e Gasparello lo sa. «Negli
States il distributore è chiamato middle man – riflette sottolineando
come il ruolo del distributore sia da cuscinetto in molti casi -, ma tra
i tanti problemi che abbiamo c’è quello che il distributore non conosce
il mercato, che è fatto dall’ultimo che paga la catena dell’Iva, ovvero
dall’utente finale». Perciò l’appello è diretto: «Portatemi
con voi sull’utente finale. Là dove è già avvenuto siamo
riusciti a ottimizzare risorse e tempo e otto preventivi su dieci li abbiamo
portati a casa». «Vi propongono dei problemi da risolvere? Forse
noi abbiamo contatti con chi ha già risolto questo problema e possiamo
darvi una mano».
Una community "pratica"
Dietro a questa tattica c’è un "sogno" che forse accompagna
spesso le notti di Gasparello e che collima con il fatto di avere un’azienda
rete: «Anche se so che non è semplice, su questa strada voglio
incamminarmi perché credo che possa portarci a una buona meta».
Che poi è anche il concetto di community o di interrelazione…
E alla convention spagnola Avnet ha iniziato a dare una dimostrazione di questa
logica dando spazio e presentando anche quattro Isv o operatori di piccole e
medie dimensioni che potrebbero lavorare a stretto contatto con i rivenditori
offrendo delle soluzioni aggiuntive al proprio portafoglio prodotti. È
il caso di Union V che, con la propria soluzione chiamata Protomail, offre consulenza
a tutti coloro che affrontano l’attuale tema di archiviazione delle e-mail (ma
anche dei fax).
A questa voce si aggiunge anche quella di Orsyp, che attraverso le parole di
Efrem Lambrocchi, key account manager, evidenzia come «le soluzioni
di schedulazione offrano ancora buoni margini ai Var». Non per niente
uno dei loro prodotti di punta si chiama Dollar Universe…
Poi viene la formazione. Ed è Informex la realtà che da anni copre
adeguatamente quest’area e che si sente pronta a seguire anche i rivenditori
di Avnet. E se gli interessi dei clienti vertono più in area Web marketing
si può parlare con Giuseppe Ricci di active 121, azienda trevisana che
ha dato una mano anche ad Avnet nel creare una soluzione Web (Easy2buy.it) di
schietta matrice abilitante che permette di configurare e gestire preventivi
on line. Ma anche la torinese Poker (conosciuta per le soluzioni "italiane"
di Erp) ha qualcosa da dire. Il suo presidente Giorgio Pocher
riflette: «Stiamo cercando di capire in che modo interagire con il
canale per effettuare delle sinergie e ridistribuire le competenze sul territorio».
La convention brainstorming si movimenta di contatti e di relazioni. E Gasparello
torna in Italia con una motivazione di community in più.
