Chi lavora con il canale in Cisco

Una nuova tipologia di reportage dedicata ai vendor che lavorano con le terze parti. Per conoscere meglio interfacce e abitudini

giugno 2002

È truppa scelta quella che Cisco mette in campo per seguire gli operatori di
canale. Un reparto di una cinquantina di persone che ha come legge il lavoro in
team e la collaborazione intragruppo. Last, but not least: il budget. Computer
Dealer & Var arriva presso la sede di Vimercate per conoscerli una mattina
d'inverno che più fredda non si può. Ma cè per fortuna un limpido sole (e non la
nebbia che da queste parti a volte si taglia a fette) e coloro i quali devono
posare per le foto del reportage si radunano di fronte alla fontana del centro
con cappotti e piumini. I più temerari se li tolgono anche, e stanno senza
lamentarsi in posa e sotto le indicazioni del fotografo che riesce a riprendere
i gruppi in scenari che sembrano quasi esotici. C'è un senso di allegria forse
portato dall1iniziativa, ma anche da un modo di fare gruppo che fa trasparire
serenità. È vero, rispetto a qualche anno fa anche Cisco ha provato che il
mercato può rallentare rispetto alle previsioni di crescita fatte a tavolino, ma
non c'è preoccupazione. Piuttosto aleggia la convinzione di far parte di una
squadra vincente. Stili di vita e di lavoro La giacca e la cravatta non sono un
must, ma sono in pochi quelli che da queste parti non la mettono. E quei pochi
sono i più giovani, anche se la media non dovrebbe superare, almeno a vederli, i
trentacinque anni. Le donne, invece, sono le più spigliate. Molte delle quali
alla moda, ma senza strafare. Peccato che ce ne siano ancora poche tra i
manager, anche se due "marcom" come Cristina Marcolin e Marianna Ferrigno fanno
ben sperare. I "single" non mancano come in tutte quelle aziende dove il lavoro
è tanto e a volte si sacrifica un po' la propria vita privata, ma ci sono anche
papà e mamme in attesa e con bimbi di pochi anni. Così gli argomenti di dialogo
sono diversi: si passa dal come è andata ieri sera dopo l'aperitivo (argomento
clou della Milano trendy) al come sta la piccola? «Mannaggia è ancora
raffreddata, ma confido nei rimedi omeopatici». Insomma, discorsi che si fanno
ovunque. Il che significa che in Cisco non ci sono animali rari punto e stop.


Questione di team
Il team che segue
il canale indiretto è solo il 10% della forza lavoro della filiale italiana. Il
"capo" di questo interregno è Luca Marinelli che porta il badge
Cisco dal 1996. «Entrai in azienda che eravamo in 37 - ricorda
calcolando che ora sono in quattrocento, più altri quattrocento colleghi che
vengono dalla joint venture con Pirelli - e stavamo comodi nell'ufficio della
prima torre (ora ne hanno preso in affitto tre, non tutte dedicate agli uffici
Cisco, ma quasi, ndr)
». A lui riportano i cinque manager che siamo andati a
intervistare. Marinelli conosce il trade italiano come le sue tasche. Da sempre,
anche se con diversi ruoli, ha interfacciato gli operatori di canale.
Distributori, system integrator, reseller. La politica adottata in Italia è
sempre stata quella di non cadere nel circolo vizioso della over distribution. E
la nuova strategia Emea dell'azienda ha riconosciuto questa capacità, tant'è che
solo la filiale guidata da Stefano Venturi non ha dovuto
tagliare fuori distributori, ma solo riclassificarli. Così
Algol, Azlan, Ingram e
Tech Data sono diventati Cisco distribution partner (Cdp),
mentre Anixter, Icos e
Opengate hanno preso la qualifica di Cisco distribution
authorized (Cad). I secondi hanno solo "l'onere" di acquistare dal primo gruppo.
Ma questi sono soltanto il primo gradino della rampa di lancio che porta in casa
Cisco i soldi delle vendite di prodotti e soluzioni.


Un nuovo canale i service provider

Accanto c'è il canale dei partner diretti e in ricaduta i rivenditori e da
poco tempo a questa parte anche i service provider. «Una volta li
interfacciavamo solo come acquirenti di soluzioni per le loro
infrastrutture
- spiega Renato Radicula, responsabile del
team di otto persone che segue appunto i service provider italiani -, ora,
invece, collaboriamo con loro come operatori in grado di rivendere loro stessi
le soluzioni elaborate con la tecnologia Cisco
». Arduo compito quello di
Radicula che deve, quasi, trasformare dei tecnici in "commercianti". Aziende che
usavano la tecnologia Cisco per "casa propria", in aziende che «monetizzano
la propria infrastruttura
». La pazienza e le capacità di questo manager che
iniziò la sua carriera in Algol sembrano essere vincenti. E lui definisce il
nuovo incarico come «assolutamente interessante e propositivo». In
sostanza si tratta di avere nuova visione del canale. E Radicula le declinazioni
del trade le ha vissute tutte in prima persona. Sia in Cisco che fuori da Cisco.
«E pensare che i miei genitori - riflette - quando ho finito il
militare e ho deciso di andare a lavorare in un distributore, malgrado avessi
richieste da parte di nomi altisonanti, mi misero un muso che non finiva più.
Oggi, però, si sono ricreduti
».


Clienti ovvero... partner
C'è una
piccola equazione da fare in Cisco. Questa enuncia che i clienti sono elevati
all'ennesima potenza essendo loro anche e soprattutto partner commerciali. Il
che facilita molto il rapporto, lo rende più omogeneo anche se li si categorizza
per mercati verticali e per segmenti di mercato. Così si parla di enterprise,
small&medium business e service provider. Sei team lavorano per coprire il
mercato dei partner. Cinque i manager che riportano direttamente a Luca
Marinelli. Una sorta di "moschettieri" con al seguito un'intera brigata pronta a
gestire il mercato con strategie e tecnologie all'avanguardia. Da notare che in
questo momento Cisco sembra non essere interessata a "vendere per vendere". O
meglio non vogliono vendere il prodotto punto e stop. Piuttosto la marcia è
stata ingranata sui progetti, sulle soluzioni che il partner di canale è in
grado di sviluppare e vendere. E per farlo Cisco Italia si è organizzata in team
che hanno come principale missione la value proposition. «Lavoriamo con i
partner nella costruzione di un'offerta congiunta
- spiega Marinelli -
e questo prevede l'inserimento all1interno delle offerte che l'azienda
partner sviluppa una value proposition congiunta da veicolare all'utente
finale
».


Pre vendita e post vendita
«In
fase di pre vendita
- continua - si sviluppano delle operazioni che
sono prettamente di educazione delle forze commerciali che hanno il compito di
costruire le offerte per l'utente finale, mentre nella parte di vendita si
integra il nostro approccio commerciale con quello del partner. Intanto i nostri
system engineer danno supporto trasversale e si integrano con i system engineer
dei partner, anche nel supporto post vendita
». A ciò si aggiunge anche
tutta una serie di processi amministrativi e di pianificazione di progetti a
livello di laboratori, formazione e specializzazioni. Ma è la comunicazione
"multicanale" a questi partner l'arma vincente di Cisco. Per farla, il vendor ha
sviluppato in casa una serie di tool che sfruttano principalmente il Web, ma in
ricaduta anche altri strumenti elettronici. Ci sono poi update
tecnico-commerciali, roadshow, dealer day (esperienza prettamente italiana),
Infoway, portali dedicati. «La comunicazione - fa notare Marinelli -
è materia sviluppata con tutto il resto dell'azienda». «Si comunica
per vendere
» chiosa a proposito. Ma è molto importante quello che Cisco sta
facendo in collaborazione con i partner. Si tratta di una sorta di talent scout:
«Abbiamo attività di marketing che si occupano di evidenziare una ben
determinata soluzione e di attività che rientrano nell'ecosistema di Cisco

- spiega a proposito Marinelli -. Possono essere partner commerciali o di
consulenza che mettiamo assieme per sviluppare una soluzione congiunta. Si
decide, poi, un "priming" che ha il compito di fare da portavoce non tanto sul
cliente finale, quanto sulla gestione a livello informativo della
soluzione
». Si creano così una sorta di case study verticale con business
plan congiunto su progetti. «In questo momento abbiamo sviluppato quella
legata all'e-learning con Getronics e Tesi
». Per supportare questa attività
Cisco promuove una forte comunicazione con azioni di comarketing, seminari ed
eventi congiunti.


Il clima aziendale e...
Si lavora
tanto, anzi parecchio. Nessuno in Cisco lo nega, anzi, se ne va fieri. Capita
che la gente si colleghi alla posta elettronica durante la notte, che mandi
e-mail di domenica... «E - lo ammette Marinelli - facciamo lavorare
tanto anche i partner perché loro condividono con noi i nostri obiettivi. Così
come noi condividiamo i loro
». «Ma credo che si lavori in maniera
serena
- riprende il manager - tutti gli sforzi sono tesi all'esterno e
non all'interno
». La comunità si basa su diversi valori, tra cui spicca
«la capacità di fare il planning - riprende Marinelli -. Siamo una
struttura che lavora in maniera molto organizzata. Ritengo che questo sia un
nostro punto di forza non solo all'interno dell'azienda, ma anche come valore da
portare sul mercato. È forte in azienda anche la propensione ad agire e
realizzare iniziative senza aspettare che le cose vengano fatte da altri
».
«È nel nostro Dna lavorare e confrontarci con le altre strutture -
riflette ancora Marinelli -. D'altra parte la centralità della nostra
funzione ci porta ad avere un teamwork spinto all'eccesso
». Molto
importante è l'area della comunicazione che si realizza anche tra i team Cisco,
non solo sulla parte tecnica, ovvero le mansioni svolte dal team di
Mariano Larroux, ma anche sui progetti cross channel che
vengono sviluppati con la collaborazione di tutti. Intanto, l'ufficio del
personale ha ben chiara la politica dello sviluppo delle persone. Non solo
l'ufficio del personale. «Riteniamo - aggiunge Marinelli - che sia
fondamentale approcciare in maniera adeguata con tutta la cultura e gli
strumenti necessari il mercato per cui una delle cose che non si è mai fermata è
lo sviluppo delle figure professionali. E questo avviene a vari livelli: sia tra
i gruppi di account manager e system engineer, sia a livello manageriale. È un
modo di aggiornare lo skill delle persone e metterle in grado di fronteggiare un
mercato che cambia
». Tre le figure professionali ricercate e collocate nei
team di Marinelli spiccano i system engineer, cioè figure tecniche (ma con un
profilo di forte consulenza) che poi lavorano con Larroux, i channel account
manager con profilo fortemente commerciale: «ma - ci tiene a precisare
Marinelli - che si completa con un profilo tecnico. Perché come io amo dire:
la nostra azienda non vende tavoli e perciò è necessaria una preparazione
tecnologica delle soluzioni che abbiamo a portafoglio
». A ciò si
aggiungono, ovviamente i manager con un profilo in grado di coniugare conoscenze
sia tecniche che commerciali, ma anche una capacità relazionale ad alto livello.

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