Parla Theresa Caragol, Vice President Global Channels in Extreme Networks, sulle sfide e sulle caratteristiche richieste oggi a chi, dalla parte del vendor, segue il canale.
Da 20 anni il suo lavoro l’ha portata a operare a stretto contato con i partner di canale, sia come responsabile delle divisioni vendite e di canale, sia, soprattutto, quando il suo ruolo l’ha portata a gestire l’integrazione di strategie di canale differenti nell’ambito di processioni di fusione o acquisizione aziendale.
Per questo motivo, Theresa Caragol, vice president Global Channels in Extreme Networks, ha una visione chiara di quale sia o debba essere il ruolo di un Channel Account Manager e, ancor di più, di quali debbano essere le sue caratteristiche salienti.
E non è un caso che la prima qualità che, a suo avviso, fa un Channel Account Manager un buon Channel Account Manager è la trasparenza.
”Al centro di tutto si colloca la fiducia e l’integrità morale che trasmettiamo – sostiene Caragol –. La trasparenza rimane l’elemento fondamentale per mantenere relazioni a lungo termine”, prosegue, sottolineando come alla trasparenza è inevitabilmente collegato anche il concetto di fiducia, che si mantiene poi nel tempo.
Ma se questo è il punto di partenza, ci sono poi altre peculiarità che vanno coltivate.
Come la capacità di conoscere realmente la struttura del partner.
”Più si conoscono approfonditamente il bilancio della società, i guadagni e le perdite, il modo in cui l’azienda guadagna e gestisce i costi, lo sviluppo del business e gli aspetti finanziari, maggiore è la possibilità di personalizzare e cogliere le nuove sfide poste dagli azionisti della società”.
Non solo.
La conoscenza deve poi estendersi dal singolo partner all’intero ecosistema, così da coglierne il percorso evolutivo, dalle strategie ai bisogni espressi in termini di generazione di lead, implementazione o valutazione di progetti.
In un mondo che si muove sempre di più nell’ottica delle competenze, gli skill devono diventare patrimonio anche di chi ha la responsabilità di canale.
”Scegliere un’area di expertise può diventare l’ elemento di assoluta differenziazione. Che sia il cloud, che sia la capacità di abilitare i partner a sviluppare i servizi di gestione, naturalmente anche in relazione alle attività dell’azienda per la quale si lavora, l’importante è sviluppare continuamente i propri skill”, prosegue Caragol, convinta, per di più, che tutto questo non possa e non debba esaurirsi con i partner di canale.
L’elemento che chiude il cerchio è rappresentato dai clienti: ”Fondamentale resta avere un focus costante sulle esigenze dei clienti, pur nella semplificazione dei rapporti con loro, con l’obiettivo di facilitare il successo di business dei partner”.
Intelligenza emotiva e mentorship sono infine i due ultimi tasselli che compongono il puzzle su cui un Channel Account Manager deve lavorare: ”Consapevolezza di sé e del gruppo di cui si fa parte, self-management, sana collaborazione e successful execution sono la chiave per l’intelligenza emotiva, che rappresenta anche un agente del cambiamento”.
Quanto alla mentorship, serve un mix di fortuna (nell’averli) e di capacità (nell’ascoltarli) , ma offrono importanti occasioni di
confronto lungo il percorso professionale.
