Lo scenario italiano le strategie, la nuova divisione mobile, la collaborazione con gli etailer, spiegati da Sergio Ceresa, Deputy Managing Director di Ingram Micro Italia.
Non è un momento facile per la distribuzione italiana.
Lo sottolinea, dati alla mano, Sergio Ceresa, Deputy Managing Director e Sales Director di Ingram Micro Italia.
”Facciamo parte del panel di diciassette distributori che inviano regolarmente i dati a Context. E i numeri mostrano una decrescita dell’8% del mercato complessivo della distribuzione”.
Del resto, la riduzione della spesa sul consumer e l’altalena costante sul fronte pc non può che portare a questo risultato: ”Si parla di una riduzione del 16% per il pc tradizionale, con un parallelo incremento del 200% sui tablet. In questo momento, il contributo più significativo allo sviluppo del mondo client viene da Apple”.
E poi ci sono gli etailer, temibile avversario che cresce del 39% ”erodendo quote importanti sia sul consumer sia sul mercato smb”.
E’ un canale in costante crescita, quello degli etailer, destinato a proseguire sempre più significativamente in questo trend: ”Là dove c’è un partner credibile, e Amazon ad esempio, lo è, l’utente finale si orienta verso questa tipologia di player”.
Del resto, se non c’è valore aggiunto, la transazione può avvenire su un sito di ecommerce a tutto vantaggio del consumatore: ”Sono realtà che possono lavorare a margini più contenuti, proprio per la loro natura intrinseca, che le solleva da alcuni costi che noi dobbiamo invece sostenere”.
In questo caso, la ricetta giusta secondo Ceresa è quella di non cercare di competere su un terreno per il quale non si è attrezzati, ma di proporsi semmai come partner per alcune attività specifiche.
Tornando ad analizzare nel suo insieme il mercato della distribuzione, con un occhio specifico al nostro Paese, Ceresa sottolinea come l’uscita di scena di alcuni player, Avnet in primis, ma anche Emotion, non inclusa nel panel Context, che ha chiuso le attività nel mese di maggio, renda estremamente variabile il perimetro di riferimento.
”In Italia – racconta – i primi cinque distributori valgono il 55% del mercato della distribuzione del Paese. E di questi primi 5, la sola Esprinet vale circa il 22%, seguita da Comuter Gross, Ingram Micro e Tech Data, con quote nell’ordine del 9 per cento ciascuna, e da Datamatic, attestata sul 4%. Se guardiamo agli altri Paesi, si viaggia su percentuali molto diverse, con i primi cinque attestati tra il 70 e il 75% del mercato”.
Questo significa, concretamente, che è difficile avere un quadro preciso della situazione, non potendo misurare il business generato dai subdistributori o le attività di cross distribuzione.
”In sintesi, permangono i problemi di sempre, le frammentazioni di sempre, con in più il problema dell’erosione dei margini per l’eccessiva frammentazione della filiera”.
Per quanto riguarda invece le attività di Ingram Micro in Italia, Ceresa mantiene il suo approccio pragmatico.
”In questi mesi abbiamo portato avanti i processi di riorganizzazione interna”.
Concretamente, questo significa che alle tre divisioni dedicate rispettivamente alle attività a volume, a valore e ai servizi, oggi se ne aggiunge una quarta, dedicata al mondo del mobile.
”In questi mesi abbiamo affrontato secondo priorità diverse le attività inerenti ciascuna divisione. Così, nell’ara a volume ci siamo concentrati sulla ricerca di miglioramento nell’efficienza di sistema, con l’obiettivo di guadagnare un po’ di market share, senza perdere di vista la marginalità”.
È questo un punto che interessa molto a Ceresa: in questo ambito il rischio di perdita di marginalità è molto alto, per questo motivo Ingram ha scelto la strada dell’ottimizzazione, offrendosi come partner logistico alle aziende che ne hanno bisogno.
È una esperienza che Ingram ha già attivato negli Stati Uniti, dove opera come partner logistico per gli Apple Store, e che da poco ha iniziato a implementare anche in Europa e in Italia.
”Sul fronte del valore, abbiamo continuato a investire, portando a listino un marchio come Cisco e focalizzandoci su nuovi vendor che operano nell’ambito del datacenter e della security”.
Uno dei problemi che maggiormente interessa i rivenditori di quest’area è rappresentato dalla disponibilità di linee di credito.
La novità di questi mesi è l’apertura di una ulteriore linea in collaborazione con Ifitalia, con l’obiettivo di aiutare l’attività dei rivenditori soprattutto nella gestione dei picchi in caso di business a progetto.
”E’ entrato poi in piena operatività lo strumento web che consente ai rivenditori di richiedere ore e giorni di supporto specialistico dedicato, sviluppato in collaborazione con Digitronica, così come presentato la scorsa primavera. Direi che, avendo aggiunto credito e supporto specialistico, abbiamo ora la piattaforma giusta per accogliere nuovi vendor a valore nell’offerta”.
Operativo è anche il portale gare, attraverso il quale l’azienda offre servizi di backoffice a tutti i rivenditori che vogliono partecipare a gare pubbliche: è uno strumento web attraverso il quale gestire l’intero ciclo della gara, consegna all’ente inclusa.
L’ultimo caposaldo della strategia di Ingram Micro è rappresentato dalla divisione mobile, che si occupa sia di dispositivi sia di accessori.
Non è un mercato semplice da indirizzare, ”soprattutto se il mobile è business dei carrier. È difficile portare i dispositivi sull’open channel in Italia”, ma Ingram Micro lo ha fatto puntando su alcuni nomi interessanti, Huawei, Htc e Rim, e affiancando tutta l’accessoristica.
”Anche in questo caso puntiamo sulla nostra specificità”, aggiunge Ceresa, spiegando come tra le attività della divisione vi sia la gestione della “rateizzata Telecom”, vale a dire la gestione delle vendite effettuate da Telecom attraverso il suo call center.
”E’ una attività molto complessa, che richiede processi molto solidi e un solido backoffice. Noi serviamo i rivenditori Telecom e ci occupiamo dell’addebito delle rate mensili. In questo momento ci occupiamo delle offerte Asus e Samsung”.
