Canon rivoluziona il proprio modo di fare business

In un progetto Paneuropeo, che vede coinvolta in primis l’Italia, il produttore nipponico ha ribadito il proprio focus sulla fornitura di soluzioni e servizi alle imprese. Tra i protagonisti del cambiamento in atto i dealer chiamati, per l’occasione, a far parte dei nuovi Canon Solution Center

«Da fornitore di prodotti stand alone a fornitore di servizi e
soluzioni in ambito office
». Questo l'obiettivo dichiarato da Canon che, per voce di Christian
Guiati
, senior manager solutions
business solutions marketing della filiale italiana, ribadisce la propria focalizzazione sulla soluzione
delle problematiche di gestione delle informazioni aziendali. Come? Attraverso Canon Solution Business, una divisione creata
ad hoc e articolata su tre aree di competenze che vanno dall'output management
al document management, fino al network management. Target
dell'offerta, le prime 500 aziende italiane che operano in settori quali
utilities, trasporti ed educational, e che verranno seguite direttamente da
Canon. Alle piccole medie imprese, supportate da terze parti, la società offrirà -
tra gli altri - servizi di e-maintenance per consentire, anche alle realtà che
non possono permettersi un responsabile reti, di monitorare da remoto il
proprio network.
Il tutto
attraverso partnership strette sia a livello europeo - con Microsoft e Hp -,
sia a livello locale con società in grado di offrire tecnologie di
base e soluzioni specifiche.

«Ma se la proposta di Canon diventa
più articolata, il suo sistema distributivo deve, per forza di cose, farsi più
selettivo
- chiarisce Massimo
Macarti
, senior general manager marketing di
Canon -. Almeno per quanto concerne l'area professional».
Se
fino a ieri i clienti di grandi dimensioni venivano, infatti, approcciati da
Canon attraverso filiali per la vendita diretta e a distributori e dealer
venivano affidati clienti di piccole dimensioni, oggi l'accento va sulla
razionalizzazione della rete distributiva. «Il tutto attraverso la creazione di una serie di Canon
Solution Center

, network
di dealear in franchising che avranno come obiettivo vendita e manutenzione di prodotti Canon,
e non solo, dedicati all'utenza business
- puntualizza Macarti -.
Alla creazione dei Csc si arriverà tramite la razionalizzazione della rete
attuale di dealer e al rafforzamento delle partnership con i Canon Top Dealers.
L'idea è quella di creare un network di franchising "a valore" solo in aree
metropolitane - al momento Roma e Milano - e suddivisi in base alle esigenze
territoriali»
.
Tre, sostanzialmente, i vantaggi per chi
si affilierà: la possibilità di utilizzare un brand per il cui lancio - solo
in Italia - s'investirà un milione di euro, avere a disposizione il know
how Canon, commercializzare in esclusiva una tipologia di
prodotti reperibili solo attraverso i Canon Solution Center.
Gli oneri? Una royalty annua da riconoscere a Canon che varierà, a seconda dei casi, dallo
0,5 all'1,5% dell'intero fatturato dell'affiliato. A quest'ultimo saranno,
inoltre, posti obiettivi finanziari minimi per mantenere la presenza all'interno del network
basati soprattutto sul concetto territoriale, «sostanzialmente - specifica Macarti -, non ci si aspetta,
che il Csc in Basilicata
produca lo stesso business di quello di Milano
».

E se entro la fine di quest'anno Canon Italia intende
portare a 50 il numero di affiliati al nuovo brand Csc, l'obiettivo, entro il
2004, è quello di ottenere un profilo di distributori che realizzino meno del
70% dell'intero fatturato tramite business tradizionale, e più del 30% tramite
la vendita di soluzioni. Dei prodotti di
fascia bassa che non richiedono una distribuzione selettiva continueranno a
occuparsi dealer seguiti da Canon attraverso un approccio to
tier.

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