Canale sempre più strategico per Kodak Document Imaging

Il vendor propone le proprie soluzioni di scanning ai partner, prospettando opportunità a chi è in grado di aggiungere valore

Il mercato delle aziende, in particolare piccole e medie, è sempre più nel mirino di Kodak. Un obiettivo che la società ha iniziato ad inseguire da un paio d'anni con prodotti e strategie mirati a mercati diversi dai quelli tradizionali per la società: centri servizi di grandi imprese e i service professionali. Un impegno che non può prescindere dallo sviluppo del canale e dei dealer, come ci spiega Franco Ferrario, da poco più di un anno nel ruolo di country manager della filiale italiana di Kodak Document Imaging.

Kodak sta stringendo rapporti con distributori e rivenditori per far crescere il numero dei dealer che vendono i suoi scanner, ma soprattutto per garantirsi partner capaci di impiegarli in soluzioni a valore aggiunto.
«Un ostacolo che riscontriamo riguarda la comunicazione - esordisce Ferrario -. Da tempo abbiamo prodotti di fascia media e bassa per il mercato aziendale, ma molti reseller non lo sanno!».
Kodak sconta l'immagine di fornitore di prodotti high-end per poche tasche. Se da una parte l'azienda contina a rivolgersi solo agli utenti professionali, dall'altra, la soglia d'ingresso alla linea di prodotti è scesa intorno ai 500 euro. «Offriamo modelli molto diversi che hanno in comune la filosofia di base, la tecnologia, le funzioni di miglioramento di immagine e la sicurezza - prosegue Ferrario -. Per noi, l'utilizzatore ha solo il compito di inserire il documento - sottile, rigido, sano, danneggiato che sia - ed è lo scanner ad adeguarsi per il migliore risultato».

L'attenzione verso la produttività del lavoro si unisce alla tranquillità della copertura di una garanzia triennale su tutti i prodotti.
Per stimolare lo sviluppo dei dealer e la conoscenza della gamma prodotti, Kodak ha lanciato diverse iniziative nell'ambito del proprio Club Reseller Program.
«Abbiamo interesse a fidelizzare i rivenditori e per questo abbiamo lanciato delle promozioni sulla gamma prodotti per ambienti distribuiti - spiega Ferrario -. Abbiamo già avuto molto successo con le iniziative avviate sulle serie di prodotti Scanmate 1300 e 1400. Nei prossimi mesi contiamo di lanciare iniziative simili, con altri prodotti. Queste prevedono un “ritorno” cash-back da Kodak al dealer pari al 10% dell'importo di listino della macchina venduta». Nei prossimi mesi Kodak si aspetta di introdurre nuovi prodotti, ma anche di avviare specifiche azioni di marketing per generare domanda. Ferrario non esclude la possibilità di new entry a fianco dei tre attuali distributori:  Avnet, Kofax e Ingram Micro.

Parte dell'impegno di Kodak è far crescere il valore delle soluzioni. «È importante aiutare distributori e reseller a integrare gli scanner in soluzioni - precisa Ferrario -. Per questo facciamo periodicamente dei refresh tecnologici agli operatori e ci rendiamo disponibili per affiancare il rivenditore nelle trattative con i clienti più importanti, mettendo a disposizione, se serve, anche il supporto europeo e americano».
Ferrario si dice soddisfatto - malgrado la crisi - dell'andamento generale del mercato: «Abbiamo avuto quest'anno alti e bassi nelle vendite, ma è stato premiante il fatto di operare su mercati diversi (colpiti con tempi e modi differenti - ndr), oltre a quello dei centri servizi dove abbiamo, in particolare in Italia, forte market share e ottimi clienti». Per il futuro Ferrario prevede una accentuazione della domanda di soluzioni di fascia bassa: «La prospettiva dei prossimi cinque anni è di sviluppo piatto o in lieve declino dei prodotti di fascia alta, con spostamento sempre più accentuato delle soluzioni d'imaging nell'ambito dipartimentale e personal workstation. Siamo sulla strada giusta».

La linea di soluzioni
Kodak ha recentemente aggiornato la linea di prodotti Pmi e dipartimentali con le versioni “Plus” dei modelli Scanmate 1200 e 1300 che offrono - a prezzo inferiore - velocità di scansione più alte del 33-50%. Cosa interessante, le funzioni Plus sono disponibili anche sui modelli 1200 e 1300 già in possesso dei clienti, scaricando gratuitamente il nuovo firmware dal sito Kodak. La linea mantiene grande uniformità: tutti i modelli, a partire dall'entry level Scanmate 1120 (formato A4 da 20 ppm), condividono la capacità di lettura del “top di gamma” Scanmate 1800 da 200 pagine al minuto. Sui nuovi scanner a rullo Kodak offre l'opzione per il lettore piano sia per formati A3 sia A4. Fanno parte della gamma i modelli 1400 che impiegano la tecnologia a ultrasuoni per evitare errori nella “presa” automatica dei documenti e la Scanstation 500 per l'uso in rete. Scanstation 500 è adatta per compiti di scan-to-e-mail, scan-to-ftp, ecc, senza l'uso di un pc. Più utenti possono condividere la stessa macchina portandosi appresso le loro configurazioni ottimali di lavoro su comuni chiavette Usb.

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