Ca “suona il flauto” per le Pmi

Il vendor dedica un team per iniziative di lead generation sulle piccole e medie imprese a nome dei propri partner.

1 marzo 2004  Contattare i clienti delle piccole e medie
aziende, presentare le opportunità offerte dai propri prodotti e lasciare, come
referente, il nominativo dei partner. E' questa, nel succo, una delle attività
che Ca si è proposta per dare supporto ai dealer che si
rivolgono a questo target di utenza, attività che vengono svolte da un team di
11 persone che compongono una vera e propria divisione interna del vendor
dedicata alle Pmi. Un'anteprima di questa nuova strategia era, in effetti, stata
data l'estate scorsa, nel corso del Ca World di Las Vegas,
l'evento annuale che il vendor dedica a clienti e partner di tutto il mondo
(vedi Computer dealer & Var n° 123), ma in quell'occasione si era solo
parlato del mercato statunitense, mentre in Europa era ancora in fase di
affinazione, con un progetto di sperimentazione presso un Paese
pilota
che ora si scopre essere proprio il nostro.


La filiale italiana per prima, quindi, sperimenta il nuovo
servizio
, a tutto vantaggio dei nostri dealer, che soprattutto alle
tante Pmi nostrane devono la gran parte delle loro entrate. “Si tratta di un
gruppo di persone che, oltre ad attività di telesales e di supporto post vendita
di base, svolgono anche azioni di telemarketing, allo scopo di allertare
i potenziali clienti
delle aziende di piccole e medie dimensioni
riguardo le potenzialità dei nostri prodotti, con campagne di lead generation su
determinati prodotti
- riassume Giorgio Sonego, channel manager volume
partner del vendor -. Vogliamo puntare con forza verso questa utenza, che
specialmente nel nostro Paese rappresenta un bacino di primario interesse,
offrendo ai nostri partner di canale delle opportunità concrete di incrementare
il loro giro d'affari prendendo contatti con realtà magari
finora sconosciute o inaccessibili”
.


I prodotti protagonisti di tali attività di telemarketing
sono quelli che più si adattano alle esigenze delle Pmi, con campagne che si
incentreranno sulla suite eTrust per la sicurezza (in particolare sui prodotti
di antivirus, secure content management e intrusion detection), quindi su quella
di Brighstor per lo storage (comprendente BrightStor ArcServe e BrightStor
Enterprise Backup), fino a Unicenter (per i moduli che si
adattano alle esigenze delle medie imprese). Ma il varo della divisione per le
Pmi non è l'unica novità che Ca ha in serbo per i propri partner. E' infatti
attivo anche un nuovo programma di rebate, a cadenza trimestrale, e iniziative
per la formazione dei dealer.


“Una delle maggiori esigenze espresse dai nostri partner
era proprio la differenziazione degli operatori in base alle loro
competenze
- riprende Sonego -. In un panorama di sovraffollamento di
terze parti, di cui è esempio il nostro Paese, è necessario che vengano messe in
luce le singole cometenze dei partner. A tal fine abbiamo approntato un
programma di certificazione multilivello sia commerciale, sia
tecnico, con cui i nostri dealer possono acquisire dei punteggi attraverso i
quali potranno aumentare la loro visibilità sul nostro sito Internet, oltre ad
avere diritto a più risorse dedicate. I percorsi formativi sono
accessibili, nel caso delle certificazioni commerciali, sul Web, mentre quelle
tecniche si ottengono in aula, con corsi a pagamento”
.

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