In diretta da Las Vegas le prime dichiarazioni del vertice della società che promette il suo appoggio ai partner
Insieme al canale per andare a proporre soluzioni alle aziende. L’edizione 2003 del Ca World, l’evento annuale che la software house statunitense dedica ai propri clienti per illustrare le novità tecnologiche e strategiche parte con segnali incoraggianti alle terze parti It attraverso un rinnovato impegno nell’appoggio ai partner. Un impegno riaffermato da Sanjay Kumar, ceo e chairman della società‚ nel discorso di inaugurazione della manifestazione che quest’anno ha sede a Las Vegas. ”Prenderemo sempre il meglio di ciò che può arrivare dal nostro canale lavorando insieme ai nostri partner per migliorare dove hanno delle carenze. Abbiamo forti strategie per la vendita dei nostri prodotti e su molti di essi il canale viene sempre coinvolto nelle decisioni. I programmi per il trade vengono continuamente modificati e migliorati proprio in base alle indicazioni che arrivano da loro”. Più pragmatico George Kafkarkou, senior vice president worldwide channel operations di Ca, che si è attivato per ideare strumenti e iniziative per la creazione della domanda presso i partner di canale: “Negli States e in Europa, seguiamo alcune aziende in una forma mista, sia sul campo attraverso dei partner sia attraverso forme di televendita. Tutti gli altri clienti vengono invece gestiti attraverso il telefono”. E’ invece attiva solo negli Stati Uniti un’altra iniziativa di Ca volta alla creazione di lead per il canale: “Abbiamo inaugurato a Tampa in Florida una struttura che segue le potenzialità del mercato per i nostri partner. Si tratta di un gruppo di lavoro che contatta via e-mail e successivamente per telefono un panel di aziende potenziali clienti. Questi contatti saranno poi passati al canale oppure alla nostra forza di vendita diretta. Su quest’ultima, per inciso, stiamo facendo una forte azione di disincentivazione alla vendita diretta incoraggiando il nostro personale commerciale anche attraverso percentuali di guadagno a passare attraverso il canale per la vendita dei prodotti e delle soluzioni”. Una iniziativa, quella della generazione dei lead, che farebbe molto gola anche al trade italiano. “Qualcosa di simile potrebbe arrivare anche da noi – conferma Andrea Amicabile, channels sales manager della filiale italiana -. E’ infatti previsto che questo programma possa arrivare anche in Europa dove attualmente è in atto, in piccole aree, una sperimentazione di tale attivita‚ di generazione di leads. Certo è che il mercato italiano, ancor più di quello europeo, ha una differente cultura d’acquisto. Non tanto tra le terze parti informatiche, ma soprattutto tra quelle aziende cui la proposta di teleleads dovrebbe arrivare. Ma speriamo di potere adottare una formula simile anche nel nostro Paese, anche se da noi, viste le dimensioni del mercato italiano rispetto a quello americano, abbiamo già identificato quasi tutte le aziende potenziali clienti. L’ampia autonomia che viene lasciata alle varie country per meglio seguire i mercati nazionali ci consente di adottare iniziative ad hoc. Noi, ad esempio, facciamo già una sorta di creazione di leads, ma si tratta fino ad ora di effettuare una campionatura del mercato per sapere se i clienti conoscono Ca e in che termini, e poi passiamo tali informazioni ai nostri partner”.
