Business a valore, catena aperta per Check Point

Una rivoluzione nell’architettura dei sistemi di sicurezza It. Check Point con il supporto di Itway Vad, è pronta a nuove partnership con il canale

Giugno 2009

Quando un vendor amplia l’offerta tecnologica andando ad abbracciare nuovi segmenti di mercato, le opportunità di business si moltiplicano e non solo per il canale già attivo su quel brand. Una nuova fascia di dealer, magari già al lavoro sullo stesso segmento, è infatti in condizione di poter arricchire l’offering commerciale, introducendo nuovi tasselli tecnologici.

È stato proprio questo il tema al centro del secondo appuntamento fissato da Itway Vad, in questo caso interessata ad affrontare l’argomento con Check Point, rappresentata da Lorenzo Centurelli e Silvio Calcina, rispettivamente technical manager e responsabile del canale e della distribuzione per l’Italia.
A discutere di “Vendor e distributori: il ruolo nello sviluppo del business dei partner” sono intervenuti Riccardo Baldanzi, socio fondatore della fiorentina About net, e Fabio Ronchi, amministratore delegato della modenese Nps, Network project & solutions, due realtà che hanno deciso di abbracciare l’offerta Check Point in seguito alle nuove opportunità offerte dal vendor.

«Il 2008 - ha esordito Centurelli - è stato l’anno del consolidamento delle nostre tecnologie, il 2009 quello della semplificazione. Il nuovo approccio per soluzioni verticali permette alle aziende di tutte le dimensioni di avvicinarsi alla nostra offerta integrando sull’esistente solo le componenti di cui hanno bisogno. Questo significa un vantaggio economico, associato alla certezza di affidarsi a un brand in grado di garantire continuità tenologica e supporto tecnico: tutte leve a vantaggio di un canale che, puntando a tecnologie di livello enterprise, può abbracciare non solo il top, ma anche nuovi segmenti di mercato».

Un’occasione che non sembra sfuggire ai dealer in caccia di soluzioni di sicurezza altamente affidabili da proporre in abbinamento a un’offerta a valore.
«Collaboriamo con Check Point da poco più di un anno - ha esordito Ronchi -. La nostra decisone di acquisire competenze sul brand deriva proprio dal nuovo approccio tecnologico aziendale, che nel ridimensionare l’offerta ha permesso anche a realtà come Nps di proporre soluzioni fino a poco tempo fa a esclusivo appannaggio enterprise».

«I nostri clienti - gli ha fatto eco Baldanzi - sono aziende con almeno 100 utenti, spesso alla ricerca di soluzioni di fascia alta, ma capaci di risolvere anche problematiche puntuali, magari presso le sedi periferiche. Da un paio d’anni, l’ampliamento di gamma di Check Point ci ha permesso di proporre il brand in modo trasversale all’interno delle aziende, facendo anche leva su novità particolarmente interessanti come l’offerta software blade».

In passato la conoscenza del brand Check Point era spesso associata al semplice firewall, sia tra i clienti che tra i rivenditori.
«Check Point - ha sottolineato Michele Papa, sales and marketing manager e vice country manager per l’Italia di Itway Vad - era un’azienda con una specifica tecnologia di qualità enterprise. L’ampliamento dell’offerta ha, però, ridefinito il suo mercato di riferimento. Nps e About net sono la testimonianza di due casi di successo, due system integrator che lavorano con il marchio Check Point in un segmento di mercato, quello Smb, su cui si concentra un gran numero di dealer italiani».

Per entrare in contatto con loro servono iniziative mirate, che Itway sta avviando in pieno accordo con il vendor.
«L’intenzione - ha sottolineato Silvio Calcina, di Check Point Italia - è arrivare a una distribuzione non più reattiva, ma proattiva, in grado di aggiungere valore all’offerta dei dealer».
«Attualmente - ha proseguito Papa - è al via un progetto che permetterà di selezionare, in base a caratteristiche, competenze e prossimità, un certo numero di rivenditori con cui studiare nuove collaborazioni, portando loro competenze tecniche e commerciali. Sono inoltre già avviati Webinar e momenti formativi e informativi tenuti in piazze meno centrali rispetto a quelle tradizionali in modo da creare una maggiore vicinanza con il canale».

D’altra parte, oltre all’estensione della sua tradizionale offerta di sicurezza, l’acquisizione di Nokia Security Appliance sta ampliando ulteriormente il portafoglio a disposizione dei dealer, moltiplicandone le opportunità e l’indispensabile acquisizione di competenze. Il ruolo formativo di un distributore a valore aggiunto diventa quindi sempre più importante, mentre la sua specializzazione diventa una credenziale fondamentale per un canale in cerca di interlocutori tecnologicamente e commercialmente preparati.

«La capacità di Itway di selezionare le migliori tecnologie sul mercato è per noi un elemento discriminante - ha puntualizzato Baldanzi -. Il 70-80% dei prodotti che forniamo sul mercato, li acquistiamo da loro. Il focus sulla specializzazione è loro quanto nostro. Il valore aggiunto fidelizza non solo il cliente finale al suo rivenditore, ma anche il dealer al suo distributore di fiducia».

Ma il ruolo di un distributore a valore non sembra esaurirsi qui.
«Attraverso la nostra struttura - ha sottolineato Papa -
siamo in grado di annullare il gap culturale delle aziende, affiancandoci da subito ai nuovi dealer nei primi progetti su tecnologia Check Point, in modo da ridurre immediatamente il ritorno sugli investimenti».
L’intenzione è creare una continuità logica tra vendor, distributore e rivenditore, facendo percepire al cliente un’entità unica a supporto del valore tecnologico che porta in azienda.

«Oggi - ha continuato Ronchi - il concetto del valore è imprescindibile. Le aziende investono meno e solo in tecnologie evolute in grado di far risparmiare nel tempo».
Portarle all’interno delle imprese con un canale preparato è, quindi, fondamentale, mentre per i dealer diventa un fattore differenziante potersi mettere in gioco con un partner tecnologico che ne tuteli anche il business.

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